京东方终端制胜
综合报道
2003年，京东方实现主营业务收入111.8亿元(较上年同期增长133.77%)，实现净利润4.03亿元(较上年同期增长386.72%)。
2004年第一季度实现主营业务收入36.94亿元(较上年同期增长63.92%)，实现净利润2.65亿元(较上年同期增长694.67%)。
记者采访了京东方数字产品与服务事业群销售总监芮超群，这个部门算是京东方与消费者距离最短、接触最多的部门，消费者认识京东方也是从这里开始。
打有准备之仗
虽然芮超群强调数字产品与服务事业群做的只是京东方的部分业务，但是对集团的认识是一致的。“我们过去是家电企业，现在是IT企业，以后是3C产品供应商，而且是世界级的企业。”
去年在北京亦庄经济技术开发区投资的第五代TFT-LCD项目进展顺利，预计今年11月试生产，明年6月份上批量 。这样的项目，一般规律是从试生产到批量生产需要一年的时间，京东方凭自己的技术，要求半年完成这个过程，从时间上缩短与对手的距离。
第五代生产线集中于中小尺寸的液晶产品，像笔记本电脑用的显示屏，第六代、第七代生产线的产品在电视产品上应用比较广，是未来液晶显示器的发展方向，也是利润所在。京东方第六代、第七代TFT-LCD生产线目前还在计划中，只有在现有的生产线实现盈利以后才会涉足新的发展。“我们打有准备之仗，有把握之仗。”芮超群强调。京东方的目标是要在2010年成为显示领域的世界级企业，“那时候，真正的3C融合的显示器成为信息家电的主力产品，京东方将成为该行业的代表。”芮超群对此目标的实现充满信心。
芮超群说京东方实现自己的目标，既凭技术，也凭品牌建设。据介绍，京东方拥有世界领先的TFT液晶显示技术──AFFS技术。与普通TFT-LCD产品相比，京东方装备AFFS技术的TFT-LCD具有更宽的视角(上、下、左、右四个角度都能达到180度)，更高的透射率，更快的响应时间，更高的亮度和对比度，这使TFT-LCD影像表现力大大提升，基本克服了TFT-LCD液晶屏原有的视角窄、光亮度底、色彩不饱满和响应速度慢的显示缺陷。
“京东方在显示领域将使用技术品牌‘viewiz’。像Intel inside一样，京东方也会以技术在显示器领域打下一片江山，在显示领域的整机产品上有越来越多的‘viewiz’。”
渠道比产品更重要
在渠道行业已有10年工作经验的芮超群加入京东方的时间并不长，但他对京东方有着自己的理解。他说：“京东方过去是在幕后，现在要走向前台靠打开品牌通路。在产品同质化的今天，渠道比产品更重要。”竞争力主要都表现在运作手段的差异化上。
在渠道建设中，虽然采取的是分销方式，但京东方强调终端制胜，在全国的一、二、三级城市通过70家分销商建起的217个整体店和500个店中店，让京东方的销售和服务理念顺利贯彻到用户。这时候，京东方独有的“独孤九剑”和“三五法则”就该派上用场了。无论是“独孤九剑”或“三五法则”，都是强调与顾客交流的技巧，最终让顾客成为京东方的忠实用户。对于这样的秘密武器，芮超群自然不会多说。
芮超群喜欢给人上课，他总结出的“独孤九剑”和“三五法则”需要他的团队和经销商们去领会与实践，“做渠道、做销售有很多东西可以总结，如果大家有意识这样做了，业绩自然会看到。” 今年一季度的练内功，表现为渠道整体培训，说白了，是销售技巧的培训。“销售主要靠推动，每销售100台笔记本电脑，其中80台都是靠销售人员的努力。”
京东方的渠道建设两年来，让不少用户从笔记本电脑知道了京东方，“这是一件好事，也是京东方的悲哀。用户知道京东方是笔记本电脑生产商，说明我们的渠道建设有成绩，但以此代表京东方，实在是个误解。以笔记本电脑为代表的数字产品的营收只占到整个集团的2%，而京东方的核心业务──北京TFT五代线的一期投资就有12亿美元，带动的配套投资规模有100亿美元。”芮超群苦笑道。
“但是，只有把这个渠道建好了，京东方的后续产品才会深入人心。”拿笔记本电脑和其他数字产品趟道，重点打造未来的3C整合产品通路才是芮超群所在的部门前进的动力。
数字产品与服务事业群的渠道部门有60人左右，现在是3个人干5个人的活、拿4个人的钱，芮超群的目标是1个人干3个人的活、拿2个人的报酬，他觉得这样更合理。事实上，在他的终端制胜的理念下，整个渠道培训的结果全都变成销售部的编外员工。
“信息社会经历了硬件主导、软件主导的时代，网络主导时代，现在开始进入了显示主导的时代。这是京东方的核心产业。”采访结束，芮超群给记者展示这样一份很现实的憧憬。