布局华南得天下──新天下建设生态型网状华南渠道体系
评测市场
12月的华南依然阳光明媚，伴随着广州慧海正式加盟新天下渠道磐英体系，新天下成功完成了对华南渠道体系的布局。
对于新天下来说，慧海这样一家实力强劲的核心代理商加盟，无疑会给磐英渠道体系带来更强劲的推力；将现有渠道进行有机融合，成功实施对华南渠道体系的布局之后，新天下渠道业已初步形成彼此互补、相互促进的生态型网状渠道体系，这将有利于新天下的良性发展。
渠道融合：1+1>2的思考
其实在慧海加盟新天下磐英体系之前，新天下磐英主板在华南便已经有一家省级区域代理商──广州时代深蓝，通过5年与新天下科技的合作，广州时代深蓝已经形成规模庞大的传统分销体系；慧海的加盟，无疑能够给强悍的华南渠道磐英体系带来更强劲的推力，但同时也带来了两家代理商如何定位的问题：如何协调两家代理商关系，以期能发挥出1+1>2的力量，正是杨华此次广州之行的工作重点。
“首先，华南是IT产品的源头，它的辐射区域广，市场容量很大，新天下科技为了充分保证代理商的市场空间，在华南选择二、三级城市代理时非常谨慎，一般只与当地一家有规模的渠道商合作，而这个的规模必须是达到市场前三位，其余渠道伙伴则与省代理商合作，这样的政策能够充分有效地保障代理商的市场空间；其次，充分挖掘互补特性，建立彼此促进的合作关系。广州慧海是一家以零售、连锁经营为主的代理商，广州时代深蓝则是一家以传统分销为主的企业，多年运作，合作众多，渠道关系良好。非常明显，两家代理商业务上具有很大互补性质。慧海加盟之后，两家代理商已经多次接触，彼此达成了共识，两家将共同承担起市场开拓、维护价格体系的任务。同时，两家已经形成友好合作、互补明显的发展模式。”杨华强调，慧海顺利的加盟，意味着新天下对华南渠道的布局终于完成。
目前，新天下已经形成了良好的生态网状渠道结构，这种结构融入了个性鲜明的产品特征：
1、小影霸体系。小影霸显卡作为通路产品，它的代理商包括广州腾龙、时代深蓝、东欣和慧海；广州腾龙是一家具有成熟营销手法、信用卓越的代理商，具有很强的渠道号召力；
2、磐英体系。磐英主板是国内知名主板品牌之一，广州时代深蓝分销零售兼营，慧海以零售、连锁经营为主，两家具有很强的互补性。
3、奔驰体系。奔驰主板是正在攀升中的生命力产品，其代理商广州东欣则是一家进取心十足的年轻公司，分销兼营零售，在代理产品线有很强的运作能力。
四家经营模式差异、互补明显的代理商，通过良性竞争、彼此促进、彼此合作，根据产品线的不同，构成了新天下独有的渠道体系。
渠道瘦身：价值与市场份额的选择
相对于日下流行于IT界渠道瘦身之说，新天下构建的华南生态型网状渠道体系瘦得并不彻底，取消了全国总代直接面向区域代理，但区域代理之下仍然还有分销商、经销商；这种做法无疑是与“渠道扁平化”“掌控终端”的趋势相背而行，新天下科技的渠道规划者杨华先生有自己的思考：“我们谈到渠道瘦身、渠道扁平化，这种理论是正确的；但是需要记住，渠道扁平化仅仅是一种趋势，而非一种模式。”
渠道要不要瘦，关键是价值与市场份额的选择。瘦身固然可以精简渠道、节约成本、让厂商直接面对终端，但是瘦身之后的结果，必然会使厂商业务链、供应链拉长，在厂商规模不能达到完全掌控终端的情况下，匆忙瘦身无疑会造成市场份额的丢失。“节省3%的成本，但是丢失掉3%的市场分额，相信任何老板都不会做这种亏本的生意。”新天下科技的渠道建设的8年时间中，一路探索前行，其间走过曲折的道路，扁平化也曾一度成为渠道构建的困扰，从小心翼翼地探索到逐渐顺畅，最终还是选择了目前的渠道架构。
“新天下目前的渠道也做了瘦身，只是瘦得不彻底，我们取消了全国总代，将渠道压缩到区域代理一层；这样的架构是从市场分额的考量出发。要完成市场分额的占有，厂商和渠道应该形成一种超越买卖的价值链关系，厂商要为渠道提供信息资源、资金支持，形成彼此促进，共同成长的相对静止关系，我们的业务团队立足全国，充分收集上下游信息，为主要的渠道伙伴提供有价值的信息；如果渠道过于扁平，我的业务团队要面对全国各地的渠道客户，必然出现顾此失彼的情况。”杨华说。
供应商选择：八大关键原则
“市场开发的失败，不外乎两种原因，要么是厂商选择了错误的渠道，要么是渠道选择了错误的厂商。厂商要选择厂商，渠道同时也要选择厂商。”杨华再次强调渠道和厂商双方选择的重要性，并抛出了渠道选择厂商的八大原则：研发能力、生产能力、资金、品牌形象、管理团队、渠道政策、售后服务、合法性。
研发、生产、资金无庸置疑是企业能否稳定、持续发展的动力；产品品牌关系市场开发的难易度；管理团队的是否高效，渠道政策是否规范严明，关系到双方合作是否顺畅，渠道是否有充足的市场空间发展自己；售后服务是销售的重要支持，一个售后服务良好的企业，能保证渠道开拓的信心；合法性则是企业能否长远发展的关键。在目前，由于市场不完善，很多厂商还存在着灰色操作，但是随着市场法规的完善，存在非法运作的企业终有被法律追究的时候。这种风险对于渠道来说是非常重大的，辛辛苦苦建立的渠道体系大厦会因产品无以维继而毁于一旦。
“对于产品集散地的华南来说，合法性原则显得尤为重要，新天下科技公司的操作规范严格，进货严格报关，产品以含税价出货；一些存在违规操作的企业，因而在进货成本上占很大优势；但由于新天下有自己的研发生产体系，从而能弥补这些成本上的差距。合法操作，能够使企业走的更稳健，对于渠道来说，也会减少更替产品线造成渠道体系覆没的风险。”
对于已经在IT行业中摸爬滚打8年之久的新天下科技公司来说，规范自身同样重要，只有保持良好的持续发展势头，才能带来渠道伙伴的共同进步。