商道即人道──新蓝电脑渠道策略

评测与市场

现在的品牌PC的竞争更多地体现在价格、服务、渠道上，而渠道之争又成为各大厂商的注意点。搭建渠道的速度、渠道的销售能力、渠道的忠诚度，是关系到一个品牌能否做好的关键。
谈到新蓝的渠道策略实际上很简单，那就是他们是用文化来搭建、维系、发展渠道。新蓝在招募、拓展渠道的时候，更关心的是渠道的认同感。在做生意的原则上、在公司或企业的管理上、在产品的操作上能不能有共同的语言，能不能认同公司的观念成为考察渠道的首要条件。在渠道的拓展与合作中，新蓝一直奉行“商道即人道”的企业文化，关心渠道的利益，与渠道共同成长。很多企业在运作渠道的时候，往往靠的是“三板斧”──产品的低价介入、大量的广告投入和雄厚资金的支撑，渠道的维系也是靠的这三板斧。这几招在前几年的市场中，很多企业运用自如并取得了很好的效果，到现在还被很多企业所推崇、模仿。然而，目前的市场发生了很大的变化，随着越来越多的品牌加入进来，以前产品的价格优势不见了；理智的消费者致使大量的广告投入失去效果；业界冬天的到来让很多企业意识到强大的资金也拉不动整个市场需求。以前惯用的三板斧不管用了，于是一些企业都在高呼“谁动了我的奶酪”。那么新蓝是怎样来用文化组建、稳固、发展渠道的呢？

▲用文化组建、发展渠道▲

首先，新蓝对自己的产品有一个明确的定位──新蓝电脑是市场的一个补充者，它不是靠广告宣传的拉力而是靠商家推动的一个产品。在目前品牌电脑三分天下(联想、方正、同方)的市场格局下，新蓝电脑作为一个后来的弱势品牌在市场号召力及市场拉力都不是很强的情况下，要让渠道接受并认同它，在渠道之争中取得一席之地，就必须独辟蹊径。新蓝仔细分析了目前各大品牌的策略及渠道的需求，发现目前大品牌为了扩大市场份额，做了大量的市场工作，包括产品、企业形象、广告宣传等等，但却忽略了对渠道的保护和培养。所以越来越多的渠道发现，供应商对自己的扶持越来越少、竞争对手越来越多、产品可供自身操作的空间越来越小。很多有想法的商家急需一个自己能操控的产品，也急需一个能拉着自己一起成长的产品，而新蓝电脑的定位正好符合这些渠道的需求。
其次采用区域独家代理制。采取独家代理制有如下几点好处：第一，可以确保渠道利益。新蓝电脑作为一个弱势品牌需要渠道的呵护和推动，那么要让渠道有积极性来做的前提就是要保证渠道的利益。而独家代理制可以保证渠道在区域市场的地位，可以专心致志地去做市场推广工作，而不会因为串货、竞争对手低价抛售影响渠道商销售的积极性。同时独家的承诺能让渠道真正把品牌作为自己的产品来经营，而不用担心市场做好以后被厂家接管的问题。第二，独家代理制可以减少渠道管理上的难度。管理一个商家远比管理众多商家难度要小得多，同时企业可以把更多的精力放到市场开拓及维护的工作当中，也可以给渠道更多的支持。第三，新蓝电脑作为一个相对较新、较小的品牌是经不起类似于串货、低价抛售等市场运作折腾的。
在取得渠道商的认同、让渠道商获得利益之后如何做到与渠道共同成长呢？这方面新蓝在保证每年召开一次代理会的同时，每个季度花费几十万元在每个区域召开区域渠道研讨会，有些区域甚至是每月一次召开核心渠道会议。每次的会议主要以培训、信息交流、渠道沟通为主。而在会议上新蓝也会将一些经营好的渠道商推荐出来，让他们来讲自己的心得。往往来自渠道自己的发言会让渠道更有认同感也更真实。会后的讨论也是很激烈的，大家在相互的沟通中碰撞出更大的火花，各自的收获也是不同的。有时新蓝也会邀请供应商一起出席，三方的见面能让彼此都受益不少。当然意见的收集也是必不可少的，渠道对于公司的意见此时都可以开诚布公地拿出来，能当场解决的马上处理，不能当场解决的都记下来留到公司办公会议来讨论解决并通报给渠道。

▲商道即人道▲

在渠道战略上，新蓝通过对市场的分析决定避开竞争激烈的一级市场而选择二、三级市场作为公司的突破口，也就是采用“农村包围城市”的做法。正所谓大市场需要有大投入，当很多品牌在关注并投身一级市场的竞争的时候，新蓝却选择了进入各地、市级市场。当战火逐渐烧到二、三级市场的时候，新蓝又提出了全力开拓县级市场的口号，在做县级市场的同时，也在努力协助核心地区搭建的渠道。
那么日常与渠道的联系与沟通又是怎样进行的呢？真正关心代理商是要从日常点点滴滴做起的。在每个区域市场新蓝会常设一个市场专员。虽然很多品牌都在这么做，但是新蓝要求的是市场专员必须深入到终端、必须直接与渠道的新蓝产品负责人沟通、必须在实地为渠道解决问题。同时新蓝在2000年就实施了电子商务，与代理商的商务往来都在这个平台上实现。电子商务的实施不仅拉近了公司与渠道的距离，而且提高了办事效率。不但如此，新蓝还在公司内部设立了一个强大的销售部门专门来解决渠道的商务、服务、物流等等问题。来自渠道的问题都可以在这个部门得到答案。尽量简化管理渠道的工作流程是这个部门也是新蓝的目标。新蓝不管是市场还是销售部门每天与代理商用电话或是E-mail的沟通。市场人员每月必须与所辖区域的所有渠道商做一次面对面的沟通，核心代理商必须要做到二、三天有一次电话沟通。
在新蓝的渠道举措中还有一点就是协助并亲自参与渠道销售活动，而且这种活动是经常性的。因为在以前的新蓝电脑的销售中很大份额来自于渠道本身的基本客户忠诚和企业品牌吸引的客户，那么要增大消费者的点率，提高新蓝品牌的知名度，除了广告外还必须依靠终端的销售活动。所以新蓝对于渠道销售活动的支持也是不遗余力的。其实说到新蓝的渠道策略，说来说去围绕的就是五个字──“商道即人道”，即用文化搭建、维系、发展渠道。注重渠道利益、关注渠道的共同发展是新蓝电脑渠道策略的实质。