从共赢到共生──解板任我行的渠道方法

Author: Date: 2001年 47期

?牐犞行∑笠档目钩寤髂芰μ逑衷诤诵木赫Φ那咳酰鲋行∑笠倒芾砣砑闹行」疽嗳唬?1997年当中小企业管理软件走红的时候，众多公司遍地开花，在1999年的一轮价格战打下来之后，当时很活跃的厂商都逐渐消失了身影。如今只有管家婆、速达寥寥几家还活跃在市场上。我们注意到，开发管家婆的任我行公司无论从规模还是从资金来看，都是一家“小企业”，而且地处并非信息中心的成都，但自生自长的管家婆几年来抗住了价格战的冲击、互联网大潮的洗礼，管家婆的成功似乎不是偶然的。那么，它的核心竞争力体现在什么地方呢？
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　　?牐犛兄疲喝挝倚卸郧拦芾淼淖詈蟮牟豢煞指畹牟糠质恰坝兄啤薄Ｆ涞览砗苋菀酌靼祝呵赖囊髟谟谕ǔ?，在于厂商的意志能通过严密有效的网络无损耗的得到执行，而为了实现这个目的，除去以上谈到的几方面外，任我行公司强调两点：1.有规范严格的制度作为渠道的根本运行框架；2.在实施过程中对代理商要有完全的控制。首先做到要对代理商整体框架、人员结构及相关人员特征等基础资料有准确充分的了解；其次根据基础资料既全面又有针对性的对代理商各个环节施加影响；最后注意施加影响的方式手段的统一性和技巧性，而且必须坚决有力。
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