戴尔频频收购为哪般？ 不要低估戴尔的转型决心
行业观察
前不久，戴尔宣布完成对网络安全公司SonicWALL的收购，这笔收购完成后，戴尔的安全软件和服务产品线将得到扩展。其实今年以来，戴尔已经多次出手收购其他公司来扩展自己的业务和产品线，仅仅在过去的5个月里，戴尔就成功发起了两场收购，包括斥资10亿美元收购Wyse科技公司。
自2008年以来，戴尔在IT领域收购的公司已超过21家，收购的目标厂商涵盖云计算、安全、存储、网络、软件、数据管理等领域，如EqualLogic、康贝、佩罗系统、Force10等。随着戴尔成立软件部门，并收购备份及复制软件厂商AppAssure Software，戴尔更将触角延伸到软件和云计算领域。戴尔频频收购的背后暗藏着戴尔欲从PC厂商向IT服务商转型的雄韬伟略，希望通过收购和其他努力，实现向IT服务领域转型的突破……
戴尔为何频频出手收购
近几年来，PC产业发生了巨大的变化，平板电脑和智能手机这类移动终端成为市场焦点，导致PC的销量与利润齐跌，戴尔开创的直销模式走到生命尽头。新的行业格局让戴尔在PC市场面临愈来愈严峻的挑战，最终迫使戴尔下定决心进行多元化发展，向包括软件、服务和存储等在内的高利润业务发起冲击。而云计算时代的来临，为戴尔提供了一个千载难逢的机会。
随着企业信息化的需求不断增加、互联网应用逐渐成熟、云计算发展驶入快车道，客户对IT产品的需求也在发生着变化。以构建企业私有云为例，客户需要购买服务器、存储设备、网络设备等硬件设施，需要实施虚拟化、安装云计算管理平台，然后再将应用迁移到“云”上，这就需要客户进行大量的选型、规划、采购、部署等工作，尤其需要重点考虑不同的软硬件系统之间的兼容性和可靠性，整套方案的建设需要客户具备比较深厚的IT技术和经验积累，而这并不是当前很多企业的强项，也并不是企业业务的重心。戴尔传统上的主要客户群体是中小企业，而这部分企业目前也正向云计算转型，这个机遇无疑为戴尔提供了一个很好的转型切入点。只不过戴尔以前在存储、网络、软件、服务等业务上并不突出，想转型谈何容易。在这种情况下，并购成了戴尔补齐或扩展产品线的最有效、最直接的方式。
在过去几年，戴尔一直通过内部开发和收购积极扩展企业级产品线，在服务方面收购了佩罗系统，在存储方面收购了EqualLogic和Compellent，在虚拟化和系统管理方面收购了Kace Networks，在网络虚拟化和云计算方面则收购了有着独特技术理念的网络供应商Force 10……可以说，戴尔所有的收购都围绕着虚拟化、云计算的主题。一连串的收购延伸了戴尔的产品线，增强了戴尔在IT服务方面的能力，让戴尔能快速切入相关市场。比如2008年初戴尔斥资14亿美元收购EqualLogic公司后不到一个月，就正式发布了全新的Dell EqualLogic PS5000系列存储产品，成功跻身于存储市场。到2011年年底，EqualLogic全球的用户数从并入戴尔之前的3200个猛增到24000多个，累积销售额突破10亿美元，以33%左右的市场份额领先其他存储厂商。
如今，通过快速收购转型的成效已经显现。根据戴尔公布的财报数据显示，2012财年戴尔的收入达到了创纪录的621亿美元，增长34%。其中30%的收入来自企业解决方案与服务，达到创纪录的186亿美元，包括服务器、存储、网络和服务的销售收入。难怪CEO迈克尔·戴尔在戴尔发布2012财年财报后自信地表示：“过去一年的财报结果展现了一个全新的戴尔，我们为客户提供解决方案，帮助他们提高生产力。”
突破转型路上的困局
尽管并购让戴尔延伸了产品线，戴尔为转型所付出的努力获得了业界的认可，但这只是戴尔在转型路上迈出的第一步，戴尔的转型还任重道远。
首先，从财报上看，PC业务营收目前仍占戴尔收入中很大的比重。PC市场过于成熟，利润微薄，戴尔在转型中首先需要尽早减轻对PC业务的倚重。不过，戴尔又不能像IBM那样壮士断臂出售PC业务，这是因为戴尔在IT服务领域，没有如IBM那样的优势——完全靠服务、软件就可维持公司的持续发展。因此未来如何携PC业务实现完美转型，是摆在戴尔面前必须要解决的问题。从目前的情况来看，采用提供IT服务时，将戴尔擅长的硬件业务包装为解决方案进行销售，一改往日只卖硬件的方式，这倒是一种较为稳妥的转型发展模式。
相对于从卖硬件到卖方案的转变，戴尔的IT服务部门还面临着一个更大的挑战，那就是对刚刚并购进来的企业的整合。戴尔也意识到这个问题，因此与惠普动辄进行100亿美元级别的收购不同，戴尔注重收购“小而精”的企业，戴尔的收购策略是：以年营业额在2亿美元到4亿美元的公司为目标。因为在戴尔看来，这种规模的公司整合起来更方便。如果小于2亿美元的话就只是为技术而收购，不能给戴尔带来效益，如果超过4亿美元，又会带来文化上的差异，对公司整合带来文化上的障碍。从目前看来，戴尔的“消化能力”相当不错——不少收购来的公司在戴尔手中迸发出更强大的生命力，例如EqualLogic融入戴尔三年后即实现了业绩增长8倍，收购康贝虽然仅一年，也实现了超过60%的连续增长，收购佩罗系统则让戴尔在IT服务方面的营收逐年上涨。
虽然戴尔扩展了自己的IT服务产品线，产品服务类型丰富，但相对于IT服务市场的IBM、惠普和甲骨文等重量级厂商来说，戴尔的实力尤其是在基础设施平台综合解决方案的能力方面，还是相对比较薄弱。对提供一站式综合解决方案来说，软件是最大的“黏合剂”，软件方面的能力强弱影响着企业在未来竞争中的胜败。
IBM剥离PC业务之后就大力发展软件业务，目前IT服务在其总收入中的比重已经达到39%，而这部分的利润已经占总利润的50%以上，按照IBM的规划，到2015年，软件集团将为IBM贡献超过50%的利润。惠普则以67亿英镑的高价买下英国第二大软件公司Autonomy，它增强软件业务的决心有目共睹。虽然戴尔不断通过收购来加强自己的实力，但在软件和应用领域还有明显的不足。比如在虚拟化集成系统领域，前有VCE的vBlock，后有IBM的CloudBurst、惠普的VirtalSystem，而甲骨文则直接跳过IaaS，推出PaaS级的ExaData与ExaLogic，戴尔在2011年下半年才推出了最多 支持200个虚拟机的vStart，差距仍比较明显。
戴尔转型的终极目标
虽然转型之路注定千辛万苦，但频频的并购也表明了戴尔转型的决心，戴尔的未来发展蓝图变得日益清晰而明确——转型成为“端到端”（即从背后的基础平台到前端设备）的企业级IT解决方案提供商，它希望通过加强客户关系、优化产品及解决方案，成为全球企业客户首选的合作伙伴。
对企业而言，IT已经不是一个简单的功能性因素，而是越来越成为企业核心竞争力的重要支撑。在当今业务面临在线交易负载、海量数据处理的重压之下，企业对IT系统的依赖程度日益加剧，端到端解决方案也是戴尔满足用户需求的产物。从近年来戴尔不断的收购来看，未来戴尔将自己定位成一家“端到端”的IT解决方案提供商。比如在构建数据仓库方面，戴尔将已经收购的Boomi公司的技术融入到其第十二代服务器中，针对微软SQL Server 2012进行优化。另外，随着云计算和虚拟化被企业广泛接受，戴尔的第十二代服务器还提供预置的桌面虚拟化解决方案，并可加快中小企业的虚拟化进程。端到端的服务是从基础架构到应用的服务，同时包括性能的优化。在端到端的基础架构中，戴尔目前不仅可以提供服务器、存储、网络产品，还能提供软件和应用方面的解决方案，只不过目前戴尔的软件实力稍微逊色一些。IBM和惠普主要着眼于大型企业客户，而戴尔的端到端方案的目标群更偏重于灵活迅捷的中小型企业，这类企业更了解服务的效益。特别是在IT解决方案上，IBM和惠普提供的是专有的、不开放的平台，而戴尔提供给客户的是标准化及开放性的平台，可最大限度地为客户节省成本。
不过，戴尔打算立足于“端到端”市场的目标将为它带来挑战。至少目前，它借助并购获得的大量软件与服务业务，仍需要较长的时间来消化整合。戴尔的战略转型能否持久保持动力和竞争力，这是对戴尔最大的考验。
小结：在转型的道路上，戴尔还不能说已经成功，但可以肯定的是，戴尔正在通过收购不断尝试寻找最适合自己的方法和战略目标。戴尔是制造企业，而收购的企业是服务企业，这两者的区别就好比橄榄球跟篮球一样，这家依靠一种商业模式创新而崛起的公司需要学的东西还很多。但可预测的是，不久我们还能从戴尔的收购中看到更具创新的产品和更契合客户需求的方案。
@梁敏