小虾米和大鲨鱼：携程的对手们
头条
一个是创意无限，通过细微的盈利模式渗透到旅游预订方方面面的无线应用，一个是具有庞大用户基础，综合性服务完善的旅游预订平台，携程之类的老牌旅游预订网站能在高强度的竞争中屹立不倒吗？
1.第一个被携程封杀的APP
晚上6点，杨先生和往常一样，打开手机里一个叫“今夜酒店特价”的应用程序，查询、预订并完成手机支付，399元，北京一高星级酒店大床房就预订成功了！“这样的价格不管在哪里也预订不到，现在手机预订就可以，确实方便实惠！”对于杨先生这样的空中飞人来说，经常在各个城市徘徊，手机成为他最主要的通信和上网工具，这样的移动应用程序成为他预订酒店的首选。
不过杨先生并不知道，他所使用的这款应用程序的开发团队刚刚经历了一场被携程“封杀”的危机。
当晚剩房销售模式引来杀身之祸
在酒店预订移动平台“今夜酒店特价”COO任鑫看来，刚刚过去的这一个多月好比“打仗”一样，与携程斗法的几个来回，让他着实捏了一把汗。
据悉，他们的产品在9月份才上线，上线前三天就冲到苹果免费APP排行榜第二名，用户量达到10万。根据他们与酒店的合作模式，相应的高星级酒店会在晚上6点，检查自己的空房数量，如果预计有房间空置，则挑选一部分库存以2~4折的价格放到“今夜酒店特价”的平台上售卖。这种模式被任鑫称为“酒店业的奥特莱斯，专门给高星级酒店‘扫尾货’”。
任鑫本以为，自己的这种模式与传统酒店预订平台商根本不会冲突，也不会受到来自携程的打压。不过任鑫显然错了，在公司产品上线仅几天，就有合作酒店因被携程下线而中断了与他们的合作。在接下来的一个月里，对任鑫来说仿佛噩梦一般，京沪多家酒店频频接到来自携程的“威胁电话”，禁止这些酒店在携程之外另觅其他渠道，如果“违令”，便会被携程下线“封杀”。
任鑫通过微博的方式私信携程网联合创始人和董事局主席梁建章，希望可以建立一个沟通的渠道，但是梁建章一直没有给予回复。
情况最惨烈的是国庆结束后的那一周，“今夜酒店特价”的强势地区京沪两地“失守”了，尽管签约酒店多达上百家，但每天只有三五家酒店上线，微博上用户骂声一片，甚至直接将程序卸载掉。而这时候任鑫发现自己的团队犯了一个严重的错误：因为这周之前，为了开辟更多的城市，任鑫将此前留守在京沪两地的销售团队分配到全国其他城市去开辟新的市场，签约酒店。导致在京沪两地没有销售人员能够第一时间与酒店沟通补救。
也正是在这个时候，任鑫决定停掉在各个渠道的宣传和推广，因为用户使用一次体验不好会马上卸载掉并且不会再安装，这对移动应用程序来说是致命的伤害。接着任鑫又调回在全国各地的销售人员，开始和京沪的各个酒店的销售软磨硬泡，以将损失降到最低。
之后的一周上线酒店数量慢慢恢复正常，任鑫刚松一口气，但携程的小动作又开始了。11月1日晚上6点，“今夜酒店特价”中的锦江之星酒店刚刚上线，6点40分锦江之星的四家门店预订就从携程的网站消失了，谷歌还可以搜到但携程已经没有了。一直到晚上8点，携程才陆续恢复上线了锦江之星的两家门店。
携程不懂移动互联网的玩法
“其实我们对携程没有多少冲击，但携程只是想灭掉这个概念，采用佣金模式的携程希望能够保持互联网的最高价。”任鑫在接受本报记者采访时说道。由于“今夜酒店特价”的创始团队都是电商背景出身，他们所开发的这款应用程序也采用的是电商模式，即与酒店谈一个采购价，然后在这个基础上自由加价，这样一来，“今夜酒店特价”在产品组合、价格和活动上能够玩出更多花样来，因为他们的销售利益与酒店直接捆绑起来，“而这一点，携程是做不到的，携程采取的佣金模式只关心它是否能拿到酒店给出的互联网的最低价。”
据任鑫介绍，在与酒店签约的条件中，携程规定在同等的预订和支付条件下，携程必须拿到整个互联网的最低房价。“我们的应用程序要求用户在手机上完成支付，这个条件是很苛刻的，所以携程的‘封杀’只能是私下进行，至今也没有公开承认。”
“在移动互联网时代的玩法和传统互联网完全不同，传统互联网时代强入口能够做成很多事情，比如百度，但移动互联网时代用户的需求是从细分市场入手的。”在任鑫看来，移动互联网时代，传统OTA（在线旅游服务代理商）走的步伐相对慢了下来，正是在这种背景和需求下，越来越多的移动新势力正在崛起。任鑫举了一个例子，“比如用户到上海出差，他很想知道上海地铁的路线，那么他很可能只会在商店里搜索‘上海地铁’，这是一个非常具体的需求，但实际上用户可能不知道类似‘安居客’和‘维诺城’等应用程序里的地铁查询功能也非常好用。”'
2.淘宝旅行新军凶猛
2.6万张机票；2万间酒店客房；3.5万笔旅行产品；市场规模达到6000万元/天。
这是淘宝旅行现在一天的交易数据，而创造这些数据的创业者和特色鲜明的消费体验才是淘宝旅行凶猛的地方。
偶然的决定
在在线旅游这块市场，淘宝旅行算是一个新军。2009年，淘宝开始组建旅行平台团队，并做后台技术改进。淘宝旅行平台负责人杨光介绍，淘宝内部观测发现，当时淘宝上出现了一些卖家自发做旅游相关产品的服务，且整体成交规模增长迅速。凭着敏感的嗅觉，淘宝做出了将旅游业务独立出来的决定。
作为一个平台，淘宝旅行负责提供电子商务的基础设施和服务，并且为国内外旅游目的地、旅游企业提供直销平台，为网购用户旅行需求提供一站式解决方案，这样一来淘宝旅行避免成为渠道商或OTA，不会去盘剥渠道利润。
如今，在这个不到50人的运营团队的办公室里，几乎每天都是热火朝天的。作为负责人，杨光则把大部分的工作时间都分配到用户数据分析和与卖家的沟通上。
杨光告诉记者，在过去的一年多时间里，他的团队主要集中精力完成交易标准化的进程，国内机票、国际机票、航空保险、酒店、客栈已经完成了专业化体验的改造，目前，团购、无线、社区等架构已完成，然后会持续加强用户在每个使用节点的专业化进程以及数据处理能力。
尤其是目前淘宝旅行的特色联盟“淘宝客栈联盟”，已经成为国内人气最高、选择范围最广的交易平台。实际上，客栈的经营者是没有技术能力搭建专业网站并保持持续增长规模的，但淘宝旅行的网站架构体系，可以满足客栈经营者对互联网技术、用户、资金管理、安全保障的需求。据统计，淘宝旅行已经可以为一些客栈经营者提供70%左右的客源和利润。
平时的工作中，与卖家沟通是一个极其重要的工作，在淘宝旅行运营部的卖家沟通群里，每天都有大大小小的卖家与淘宝旅行进行各种问题、活动、反馈等意见的沟通。这里，也成为淘宝旅行各种线上推广、旺季促销等活动的沟通平台。
发力无线
8月15日，淘宝旅行同时推出了iPhone版本和Android版本的手机客户端。除了在APP平台上做过一些相应的推广活动外，淘宝旅行几乎没有对此进行太多的宣传。不过，客户端用户量增长规模仍保持在每日5000人左右。
具体到其客户端自身，其界面和功能也是相当简单，只有机票、酒店、景点三大板块，其中进入机票频道可以进行在线预订支付，而酒店和景点目前只提供简单的信息查询。点击进入二级页面，才可以看到一些简单的地图查询服务功能。
杨光告诉记者，淘宝旅行的移动业务的重点并不是预订机票和酒店，而侧重于为旅行者提供更多随身服务。这个决定的做出是基于团队对于移动互联网的观察和理解。
“无线市场不受空间的限制的特性决定了它有着与PC不同的服务和体验内容，更加强调以用户为中心的信息分享、互动，淘宝旅行客户端未来会加强在这些内容上的产品设计和流程改进。”杨光发现，和OTA游戏规则不一样的是，仅把原有淘宝旅行页面上的内容移植到手机上来，是行不通的。
做“服务”的根本是要让用户能够随时随地通过手机来满足各种“在路上”的需求。比如，在外旅游的用户需要知道即时航班信息，这就需要内置航班资讯服务板块；需要了解天气、交通、餐饮点，这就需要LBS；附近有多少家可以选择的酒店，位置在哪里，如何抵达？自助游到了某个景区，该景区有哪些值得游玩的景点？
这些只有手机可以提供的需求，一旦得到用户认可，客户端也能实现最大价值。因此，淘宝旅行在10月底上线其客户端新版本，除了和网站酒店数据同步以外（机票信息目前已经同步），还会增添更多的服务内容，比如地图导航、位置服务等，并且会将服务内容全部前置。
3.创业故事
酒店达人：在路上也能订酒店
最早开发出酒店达人这样一个应用程序，就是出于移花互动的CEO刘张博的使用需求。
当时刘张博在北京出差，很想在清华大学东门附近找个住的地方，但是当时包括携程移动应用在内的很多手机服务都不能很好地满足他的需求，也正因如此他决定自己来做一个应用解决问题，酒店达人软件就诞生了。“正因为传统的OTA们还没有针对移动用户提供服务，所以酒店达人才能够先发制人。”
2007年时，CEO刘张博与国外读研究生时的校友组成一个Android兴趣小组，在2008年时开发了国内外最早的影讯类应用软件影讯达人，当时在没有任何推广的情况下获得全球数百万下载量，不过没有能够落实合适的盈利模式。之后就着手开发了酒店达人，并获得了创新工场的投资。
目前酒店达人拥有近100万用户，覆盖全国700个市县。
在运营模式方面，酒店达人的后台接入了很多家酒店数据和业务的合作商。酒店达人将他们提供的酒店信息和预订服务汇集到后台做整合，然后再以统一的接口提供给用户。用户通过酒店达人应用查询、预订并入住，酒店达人就能从合作伙伴那里分到酒店佣金。
这样的模式实际上避免了与携程等OTA直接竞争的关系，但又深入到携程等OTA做不到的领域。“长期以来这个行业的互联网企业都大致做两块：一块是用户出门前，做酒店机票的查询和预订；一块是用户回家后，做游记和点评。但中间的出行这一块他们做不了。而现在移动互联网的发展使得这一块的条件基本具备了，我们恰好就踩在这个合适的点上。”
活力天汇：不卖票、不卖房只做服务
相比之下，北京市活力天汇科技有限公司（简称“活力天汇”）则走了另外一条路线：不去动传统OTA网站的奶酪，不碰支付。这在很大程度上与活力天汇开发产品的理念相关——场景服务理念。所谓场景服务（SBS，Scenarios based service），即基于用户所在场所情景，给他们提供当时所需的服务。基于场景服务理念的应用主要有航班管家、酒店管家、冒泡、冒泡拍拍等，其中航班管家和酒店管家分别为用户提供所选航班和目标酒店的详细信息。
据活力天汇副总裁徐宏韬介绍，活力天汇是由三家企业合并而来，这三家企业之中傲天汇金是做与航空公司相关的服务业务的，深圳活力天汇公司是做传统的电信行业平台的，品位网主要是在手机上做搜吃搜玩应用，由于三家公司的创始人都是清华大学的同学，2009年，看到移动互联网的崛起，三家公司合并成为一家。目前，活力天汇已经获得来自红杉资本的A轮融资。
到目前为止，航班管家已拥有400多万的高质量用户，在用户体验方面和国内同类应用相比有较为明显的优势，其刚上线不久的酒店管家也已经拥有接近80万用户。据徐宏韬介绍，航班管家与市面上其他产品最大的区别在于，它只提供机票信息的查询，而不插手机票销售业务，它的目的是要给用户提供飞机乘坐过程中的持续服务，帮助用户最快地去选择航班。“航班管家不卖票，酒店管家不卖房，我们定位于做服务，即帮助用户快速地做出决定。”
“传统OTA有他们自己的资源积累和优势，我们如果去做卖一张机票分多少钱，订酒店分多少钱，是没有意义的。”在徐宏韬看来，活力天汇推出的这一系列产品致力于为用户提供最贴心的服务，帮助用户快速决策，与传统OTA优势互补，从而避开了“红海”。
活力天汇现有员工130多人，其研发和产品运营的人员各占1/3。“用户体验为王，用户操作流畅、无障碍”，徐宏韬说这是他们做产品的原则。而这一点却正是目前一些传统OTA网站的无线客户端难以达到的。
徐宏韬和他的团队现在还没想出一个清晰的盈利模式：“有无数人会问我这个问题，但以我们现有的用户量去谈盈利还不是时候。有一点可以确定的就是，航班管家不卖票，酒店管家不卖房。”
尽管如此，活力天汇对未来OTA发展竞争点将转移到移动互联网的趋势也看得非常清楚。在徐宏韬看来，“移动互联网行业将是这些传统OTA网站在未来的主要战场，如果要决出胜负，也很可能就是在这个领域。”
4.用户故事
给我一个私人旅行计划设计者
杨晶请了5天年假，决定去三亚旅游，不过身在大连的她对那个南方城市完全不了解，于是开始在一些旅游网站寻找相关旅游计划。杨晶先后在去哪儿、携程和三亚当地的旅游网站（如哥妹网）都进行了查询，却始终没有得到满意答案。携程、去哪儿这样的网站，虽然有咨询电话，也有在线客服，但电话一直占线，等到杨晶下班再打电话时，对方的接线员也下班了。此外，这些网站的在线客服要么显示咨询客户多请稍候，要么显示系统忙。在哥妹网每次咨询问题就是在论坛留言，然后眼巴巴地等工作人员回复，非常折腾人。
杨晶随后接受了朋友的建议，来到淘宝旅行，根据信用度选择了一家三皇冠的店铺。杨晶先仔细了解了一下这家店的背景，2007年创办至今好评率是100%，每个买家的评价都相当满意。而且营业时间从早上8点半到晚上12点，这对杨晶这样的上班族来说，工作之余就有更多时间来了解产品。看到这些，杨晶对这家叫“赶海的螃蟹”的店铺一下就建立起了信任感。而爱在网上购物的杨晶之前还一直担心在网店花钱预订上千元的酒店会不会上当受骗。
杨晶在淘宝旺旺上找了个客服，把自己的日程和计划的费用告诉客服之后，客服立马就为她制定出了一套旅行计划，包括住宿、购物、美食、潜水等，而且把一些最新的公交路线和旅游动态都说得很清楚，酒店是否有房间，价格有没有新变动，客服都在几分钟内为杨晶一一回复确认了。仅仅花了15分钟时间，杨晶就决定下单了。下单之后，杨晶一身轻松，对即将开始的海滩假日充满期待。
5.一个小保安的旅游帝国梦
携程的野蛮政策让创业者望而却步
在听完杨晶的讲述之后，记者联系到了赶海的螃蟹的负责人曾毅。在这个充满阳光的下午，记者走进了三亚一栋普通办公楼，亲眼见到了赶海的螃蟹这个团队。
可能是踏实做事低调做人的个性让曾毅对记者的到访比较拘谨。“我几乎没和媒体打过交道，因为还没把事情做好，我要花更多精力和时间在做的事情上。”这是整个采访过程中记者印象最深刻的一句话。
2007年，携程和淘宝在当时国内知名度旗鼓相当，但曾毅毅然放弃了和携程这个专注于在线旅行预订的网站合作，而选择了淘宝。曾毅告诉记者，“也许更多人觉得做旅游跟携程合作更对口，但是我不这么认为。”在这个行业内，大家都知道，携程非常强势，总是靠打压资源方，打压同行来获得更多利润，这些能获得一时的利益，但从长久来看必然会积累很多矛盾，“这也是为什么现在携程开始走下坡路的原因。”
选择淘宝，曾毅是经过一番深思熟虑的。有两点是他非常看好的。首先有庞大的客户群体。在携程、去哪儿这类在线网站，客户非常单一，而在淘宝，买衣服或者化妆品或者电器的客户都可能流向旅游市场。
其次是淘宝信用体系更加完善，通过支付宝对供应商的诚信度形成制约，也因此，卖家的反应速度更快，个人或者本地卖家居多，对产品的熟悉度也非常高，所以不论是推荐产品还是处理投诉，用户体验都非常好。说到这里，曾毅给记者举了个例子，“从机场到某酒店怎么走？如果是在携程上订酒店，用户就只能通过上面对酒店周边的简单描述来判断。而在淘宝，我们一般会给出3种方案：出租车多少费用；我们店的接机服务费用；公交车路线，包括收发车时间、费用以及全程用时。” 记者在此次采访之前，在淘宝旅行中做了一番体验，发现赶海的螃蟹的客服反应速度以及回答内容的详细程度的确让人满意。说到自己的团队，曾毅脸上洋溢着自豪的微笑。“我们一共有28个员工，客服只有12个人”，这样的规模在淘宝旅行的店铺中并不算大，甚至可以说规模比较小，但他们胜就胜在对产品非常了解。
整合大资源让价格更实惠
今年，曾毅将赶海的螃蟹的旗舰店开到了淘宝商城，当记者问起为什么要花钱、花大力气进商城之时，曾毅的回答很简洁：“因为这样才能拿到更多资源。”对于在线旅游市场竞争，丰富的资源非常关键。当赶海的螃蟹停留在淘宝市集之时，曾毅每次出去跑资源谈合作，对方都会显得很不屑，“尽管当时我们的销量已经很大了，但是依然得不到对方的认可。”曾毅面对这些困难之时，第一次想到了要树立品牌。进入淘宝商城之后，店铺的左边的页面显示着“公司：三亚海之家旅行社”几个大字，也正是这几个大字，让曾毅赢得了更多资源、更多合作伙伴、更多人的尊重和信赖。
当记者问起他未来有什么打算和规划时，曾毅抬头发出一声长叹：“回想过去，我觉得这一切有点像一场梦，不过我接下来就想把这个梦做得更大，我要打造一个受人尊敬的平台。”曾毅初中毕业，投身在线旅行行业之前做了8年的保安，也许是之前的种种经历，让他有了这样执著的梦想。
曾毅对记者说，做旅游，最重要的就是整合大资源，这个大资源就是指要打通旅行中的大交通（航班、火车）、小交通（城市内运输）、餐饮、住宿、本地短途旅游线路，将这些资源形成系统，为用户提供一站式服务。其次就是要创立含金量高的品牌，发展更多资源供应方，通过提升资源方业绩实现共赢。最后就是要关注更多新兴平台实现平台的延伸。“资源整合得越多，我们就能对出消费者给出越实惠的价格，所谓薄利多销这个道理大家都明白。”
当记者问起：“现在在线旅游市场可能只发掘出了很小一部分，你有没有想过尝试一些新点子，比如在移动互联网领域做些开拓？”曾毅显得很激动，他告诉记者自己的确也关注了很多新应用，并正在思考涉足APP。不过他就是还没想清楚该怎样来做，曾毅困惑的眼神，也许正是在线旅游经营者对未来新方向开拓困惑的写照。
在跟记者聊天的时候，曾毅的电话不停地响起，他不好意思地告诉记者，确实是生意不错。他们的销量不停攀升，来自淘宝旅行的订单占到了他们公司所有渠道订单中的绝大多数。
在结束访谈之后，记者跟曾毅确定他在公司的职位，他是这样回答的：“整个公司只有我没有头衔，名片职位是空的，员工都叫我老大。”