多方通信市场有待培育
访谈
对于黄元庚来说2010年是个转折，他掌管的上海会畅已经稳居多方通信市场领导地位。而他也不得不转换角色，以一个领袖的角度去看待整个行业。“我们近几年的增长速度都超过300%，现在月均通信服务时长已经突破4000万分钟……”正说得兴起，黄元庚戛然而止，“但这几天我在反思国内的多方通信市场，感触颇深，借用狄更斯在《双城记》中的一句话，‘这是最好的时代，也是最坏的时代。’”
差异化竞争
多方通信是高度商业文明的产物，它把电话、视频和网络结合起来，提供了一个虚拟的多方会议平台，从而极大地降低了企业的运营成本。在美国，它已经覆盖了近90%的企业，而在中国，这个数字是1%。更让人心寒的是，即使这个“1%”，也都是那些尝过甜头的跨国企业。
在多方通信诞生之初，完全以硬件技术为驱动力，思科、Avaya等设备厂商只是简单地把昂贵的设备卖给客户，之后的租用宽带、设备运行等环节都跟他们无关，“他们绝不会为某次糟糕的通话买单。”黄元庚称。
因此，WebEx的迅速崛起并不意外。和思科相反，WebEx构筑了一整套服务体系，客户不需要购买设备，只需要租用它的通信平台即可。正是这种廉价高效的服务，瞬间打破了以前的市场格局。短短几年时间，以服务为驱动力的多方通信已经占据了94%的市场，而传统的设备解决方案萎缩到只有6%的市场。
“每个国家的电信运营商情况都不同，而多方通信是一个极具标准化的产品，这都需要我们大量的协调工作，诸如如何在400电话和长途电话之间切换这样的细节问题多如牛毛。”黄元庚坦言，服务比技术更难做，“试想电话信号忽然停了，也许这个客户就不会再选择我们的产品了。”
黄元庚对服务的坚持赢得了市场的肯定，在上海会畅的客户中，多是中高端的企业用户。他们追求品质和效率，认可上海会畅的品牌内涵，而最能打动他们的则是上海会畅丰富的产品功能和周到的客户服务。
在很多同行依然纠结于价格战时，上海会畅的差异化战略则“站着就把钱挣了”。“当市场上的技术趋于同质化的时候，你只有通过最终的品质控制和差异化服务为客户带来更多的价值，这也是我们的竞争优势。”黄元庚一针见血地说。
培育市场
“多方通信在美国之所以盛行，是因为美国企业经营模式更扁平化，他们崇尚沟通、效率和平等。而在中国，金字塔式的企业结构催生了‘一言堂’这种迟钝的沟通方式。”黄元庚有些无奈，国内并没有适合多方通信成长的土壤。
黄元庚举了一个例子，一家大型企业几年前购置一套视频会议设备，但这套花费不菲的设备在使用几次后就被扔到了角落，“他们告诉我，多方通信不好用，又贵又慢，还不稳定。而我让他们试用了我们的服务，并向他们解释了视频会议并不等同于多方通信。很快，他们主动找到我，连说‘这个东西太好了’，现在他们成了我的客户。”
视频会议是多方通信中对硬件要求最高的一种服务，价格自然最贵。国外的公司大多会在内部使用网络会议和电话会议，而在需要视频会议的时候，它们会临时租用提供视频会议的酒店。
“这是个既经济又高效的方法，企业既然选择了多方通信，最主要的是看重它的服务能够降低成本。从严格意义上来讲，电话会议和网络会议已经可以基本满足任何一个世界500强企业的需求。特别是网络会议可以提供更多的互动，这是视频会议无法弥补的，开会不就是为了让更多的人参与进来吗？”黄元庚反问道。
对于这些有多方通信“情结”的大企业，黄元庚并不担心，“毕竟他们是认可多方通信的。”而真正让他担心的则是那些不“待见”多方通信的企业。
“无论怎么劝说他们，他们都会搬出Skype这样免费的通信工具，更何况，在中国手机那么普及。”在黄元庚看来，多方通信在国内的窘境很多是商业气氛所致，“国外Skype很流行，但很少有企业选择它。因为多方通信能够提供Skype不具备的稳定、高效和安全。而在国内，成本似乎是个绕不开的话题。”
其实，上海会畅提供的多方通信服务的价格早已到了“亲民”的程度，“很多用户只是尝试了几次，就成了我们的长期客户。”所以，并不是产品不好，而是整个市场缺乏推动力。