联想新兴行业市场的“掘金”之旅
企业视野
据商务部官方网站显示，今年上半年家电下乡产品售出3251.8万台，且持续走高，其中PC成为销售主力。在河北第一个亿元镇霸州市胜芳镇，这里的农民们利用下乡电脑做起了大大小小、种类不一的生意，形成了数量庞大的家族式中小企业。新生代的农民企业家们，正在尝试基于互联网的全新企业管理操作模式；而联想等本土PC经销商，也借电脑下乡的政策大旗，用商用PC的星星之火点亮广袤的农村市场。
下乡电脑也“商务”
“对，去年公司采购的几台都是下乡电脑”，言谈中，霸州市星瑞家具负责人杨先生露出些许得意之情。去年公司扩大业务，招收4名员工，专门在阿里巴巴上做外单，“现在月销售额在200万~300万元，产品主要销往印度、马来西亚、印尼等地”。 除了外单和产品展示，利用阿里巴巴等商务平台，杨先生还找到了更加廉价且优质的原料供应。一年多时间里，星瑞家具已经做到了十几人的规模，成为典型的外贸型中小企业。
在河北霸州这样一个普通的县级市里，像杨先生一样利用下乡电脑做起生意的并不在少数。木材、家具、味精、快消品、钢材、养殖……遍布各行各业。甚至可以说，下乡电脑催生了次级市场个人商用这样一个全新的概念。在这里，TO B和TO C的界限也越来越模糊了。
当被问及“政府和事业单位采购占销售额多大比例”时，联想霸州市力得电脑专卖店店长赵树亮回答：“非常少，几乎可以忽略不计”；当问题变为“多少消费者买电脑回去做生意”时，得到的答案则为：“至少一半，这里的人头脑很活，多多少少都有些生意”。从该地标店销售的PC类别来看，享受补贴的下乡类PC并非最热销的产品，“卖得最好的是IdeaPad等商用系列PC和婚庆主题的一体机，占到总销量的一半左右”。
除了外贸型企业，一些传统企业也借着电脑下乡的春风开启了信息化之旅。霸州市胜芳养殖场成立于1957年，是一家老牌国企，“去年开始摸索自动化养殖，不少电脑都是下乡型号”，工作人员介绍道，养殖场安装了三十多个摄像头，用于观察鸡鸭鹅的生活状态，封闭式养殖，通过电脑调控中央空调设备，实现养殖间恒温、恒湿的现代化管理。
“我们很早就发现，其实很多农民都有商用需求，我们的渠道建设理念就是，全面满足用户工作、生活、娱乐需求”，联想集团副总裁汤捷表示，针对五六级市场的商用客户，联想将在两年内建立1500家专门服务中小企业的商用产品体验店，提供全系列产品及一站式的专业服务。
体验店将采取“前店后商”的经营模式，主要面向中小企业中关注应用和价格的客户群，“在中国的中小企业市场，这类用户目前仍占到大多数”。
跑步下乡，目标方案级服务
“个人消费市场也好，商用市场也好，都是下乡电脑市场的重要组成部分，我们希望通过‘五年期计划’，将农村市场这片‘冻土’变为‘沃土’，希望所有农村用户都可以享受到信息化普及所带来的便利”，汤捷将联想2010年的下乡计划总结为两个关键词：乡镇级、跑步下乡。“我们的目标非常明确，就是通过渠道建设和服务体系的完善来做好乡镇一级市场，实现这一目标的手段，就是跑步，拼工业速度，拼服务效率”。数据显示，电脑下乡政策实施一年来，联想乡镇一级服务工程师从3000名增加到8500名，并搭建了2300多家专业服务站和9500多个深入乡村的便民服务窗口。
“新兴市场和成熟市场的产品销售比例，笔记本大概是1:1，台式机大概是7:3，以4~6级市场为代表的新兴市场已经逐渐成为PC消费的主力，中小企业方面也有下沉的趋势，越来越多的乡镇企业、个人商户开始采购下乡电脑，具体比例很难统计，因为不少用户既有商用需求，也有娱乐和生活方面的需求”。
由于前期渠道建设成本过高，无论联想，还是体系内的经销商，短期内实现完全盈利并不容易。“现在是投入期，暂时不考虑利润问题。我们要做到30公里级别的覆盖，7×24小时的跟踪服务，这和成熟市场完全不是一回事，需要投入大量的人力、财力和物力。我们会持续投资，预计还需要一年多的时间，对乡镇一级的市场投资确实费时费力”。
“解决利润的问题其实很简单，有两个阶段：第一阶段是通过配件利润弥补整机利润的不足，新兴市场竞争压力相对较小，价格没有那么透明，利用配件利润可以进行一些补偿；第二阶段是方案级服务，因为我们的客户其实很多都是中小企业，提供定制解决方案及配套服务，一方面可以更好地满足客户的需求，另一方面也会带来利润率的大幅度增长。但方案级服务对经销商的能力要求比较高，希望能在比较短的时间内实现阶段跨越”。