进军中小企业管理软件市场须过三道坎
行业观察
中国的中小企业软件市场规模世界第一，它吸引了如微软、SAP等国际IT业巨头纷纷涉足。但笔者并不看好这些外企进军中小企业管理软件市场的前景，外企先进规范的管理模式也许能被国内大企业所接受，但未必适合国内的中小企业，因为国内的中小企业管理简单灵活、讲究效率，规范的管理并不适合中小企业。
2010年4月阿里软件关闭了其软件互联网平台，成为国内进军中小企业管理软件市场失败的典型。国内还有很多小型的管理软件开发公司纷纷进军中小企业管理软件市场，他们大多数对将要遇到的困难还没有充分的认识，就急于把产品推向市场，不惜花大价钱做包装宣传和市场推广，结果失败的例子不胜枚举。“高调进军、无声退出”，这已经成为软件开发公司进军中小企业管理软件市场的普遍现象。无论是大型软件公司还是小型软件公司，进军国内中小企业管理软件市场都要面对三大难题，过三道坎。
●对中小企业实际管理情况调研分析难
调研中小企业要比调研大企业难得多，为什么这样讲呢？因为大企业的地理位置比较好找，并且大企业里有大量人员可以配合进行调研分析。单独看一家中小企业的管理业务简单，非常容易调研分析，但是如果要开发出能推广的中小企业管理软件，就得广泛调研各种行业的中小企业，并且要分析总结各种行业的中小企业的个性化需求，但这些中小企业分布广泛，地理位置非常零散，这就大大增加了调研的难度，并且中小企业也没有大量人员配合调研。所以如果把各种行业的中小企业当作一个整体来看待，那么它比国内或国外的任何一家大企业都要大。由于中小企业的业务情况比较复杂，所以国内也没有一个统一的管理标准。
1.调研中小企业的实际管理情况要日积月累
先进的技术可以从书本上学到，优秀的开发人才也可以在国内找到，但各个中小企业管理方法的实际情况只能去实地调研分析才能得到。从书本上学到的企业管理方法只适合大企业比较规范的管理，并不适合中小企业管理。每一个行业的中小企业甚至每一家中小企业都有各自的个性化业务需求，这就需要一点一滴、日积月累地进行实地的调研分析与总结。
所以设计研发面向中小企业管理的软件，即使是采用最先进的技术，由最优秀的开发人员研发，如果不掌握中小企业管理的实际情况，开发出来的管理软件产品肯定没有实用性和通用性，也不会得到中小企业管理者的认可。但无论小型软件开发公司还是大型软件开发公司，都不会让他们的开发人员或调研人员常年调研分析中小企业的实际管理情况，这些公司总是希望员工能在短时间内创造出价值，所以经过多年调研分析积累的经验总结是非常珍贵的。
2.山寨管理软件不会活得太久
有些软件开发公司想走捷径，不去实地调研中小企业的管理情况，而是模仿其他软件公司的上市产品，看别人的产品开发出什么功能，就模仿开发出什么功能，模仿的结果就诞生了山寨管理软件。山寨管理软件看起来集很多家管理软件的功能于一身，但永远没有自己的特色，更不会成为行业领先的管理软件。
由于不能深入掌握企业业务管理的实际情况，所以就无法判断哪些功能适合中小企业用户，因此模仿只是掌握了企业管理情况的皮毛，很难做到深入理解企业业务的情况，到了软件推广阶段就无法给企业讲清楚，什么样的业务可以用什么样的软件功能来实现管理，而且无法站在一个高度上考虑软件的整体框架设计。还有些软件公司把软件产品包装得非常精美，也有销售渠道去推广软件，但最终还是倒下了，其中一个重要的原因就是没有对中小企业的实际管理情况进行深入和广泛的调研分析，产品功能不符合企业管理的实际情况。
●寻找中小企业难
前面已经提到了中小企业分布广泛，地理位置非常零散，大企业可以在网络上搜索到其地理位置信息，小企业则很难找到。
那么目前国内软件开发企业通过哪些方式来寻找中小企业呢？一、通过网站推广并寻找中小企业。通过知名的网站强势宣传自己，让中小企业管理者通过网站下载软件试用产品，安装软件并试用，但问题是能有多少中小企业会通过网站下载你的管理软件并试用呢？二、通过渠道合作伙伴寻找。有的大型软件开发公司在全国拥有几千家渠道合作伙伴，拥有庞大的渠道网络，并已深入到三四线城市，这样可通过整合资源来找到中小企业。三、街头发放宣传单。这是小型软件开发公司常常使用的一种办法。因为小型软件开发公司既没有资金实力去知名网站做推广，也没有办法签约各地渠道合作伙伴，只能雇用一些销售人员到街头发放宣传单，尤其是在企业每个月初去税务局报税的时候，会经常看到一些销售人员在发放软件宣传单。
面向中小企业做管理软件，自然就要拼价格，只有低价位的产品才会被中小企业所接受。所以只有达到一定的市场占有率，才会产生效益。大型软件开发公司既有资金实力也有渠道合作伙伴，可以在市场推广方面进行巨大投入。但小型软件开发公司就需要找到一种很好的销售推广方式，否则就很有可能入不敷出。
●组建专业化的营销服务团队难
进军中小企业管理软件市场，必须要组建专业化的营销服务团队。中小企业管理追求的就是效率，他们往往提出的问题需要得到及时解决，否则就会影响企业的正常业务开展。中小企业在试用管理软件之初一定会提出企业的相关个性化的问题，如营销服务团队人员对中小企业管理的业务知识掌握得不够深入和广泛，肯定就不能及时答复，这样就会大大降低企业对软件产品的信任感，甚至认为不适合自己的企业。所以营销服务团队必须掌握大多数行业中小企业的个性化业务问题的解决方法。
中小企业的电脑无论是硬件出了问题还是操作系统出了问题，都会影响管理软件的正常运行，所以无论是否属于管理软件的问题，中小企业都会非常急切地求助营销服务团队来帮助解决，这就要求营销服务团队要具备处理突发问题的能力。中小企业采用你的管理软件的同时，也体现了对你的营销服务团队的高度信任，这种信任感不是卖给企业一台电脑或软件产品就能得到，因为管理软件管理的是中小企业最真实、最机密的企业数据。
总结：现在有很多企业管理者认为凭借着自己多年的企业管理经验，可以研发出管理软件产品，因此想进军中小企业管理软件市场，但是你的企业管理经验未必适合其他行业的中小企业，甚至不一定适合同行业的其他企业，主要原因是中小企业的管理是不规范的管理，不同行业甚至不同企业都有个性化的管理需求。
笔者在这里提一些建议，研发出来的产品最好先找资深的中小企业管理方面的专家进行评测，看看是否值得推广，以免白白投入。如果找不到权威的中小企业管理专家，可以先与国内的主要管理软件厂商的产品进行6个方面的比较：价位、操作性、通用性、实用性、灵活性、安全性。如果你的软件产品在这6个方面具有优势，那就说明你的管理软件产品比较适合中小企业了，接下来你就需要解决如何找到中小企业和如何组建专业化的营销服务团队的难题了。