向左走，向右走？——中小城市电脑城调查
特别报道
“就在剧场（电脑城）呆着做生意吧，哪也不去了”，吉林剧场电脑城Acer代理商，金荣昌伟业工贸公司店长陈梅意味深长地说，“这么多年的起起伏伏，累了”。
起起伏伏的不仅是陈梅，还有许多中小城市的电脑卖场发展。
2010年暑假，随着已经实施3周年的家电下乡进入高潮，承载县乡镇电脑市场消费的各地中小城市电脑卖场逐渐进入人们的视线，成为大家关注的焦点。
在这里，没有中关村、华强北气势恢宏的大幅户外广告和成熟的卖场商圈，也没有五六级市场热闹的赶集、刷墙等乡土味十足的营销手段，但却踏踏实实地为PC厂商贡献着销售业绩——三四级市场出货量一般占到本土品牌30%~40%，国际品牌的45%以上。
一直“默默无闻”的三四级市场现状如何？未来等待他们的是“天花板”，还是井喷式的增长？从2010年7月上旬开始，本报记者小组奔赴全国各地的中小城市，力求通过对三四级市场电脑卖场的大量走访，还原IT市场本貌。
调查视角一：卖场组织结构
关键字：点、线、面并存，不均衡发展，高集成度
由于地域发展不均衡，零散的街边店、电脑一条街、电脑城等多种组织形式并存成为三四级市场的一大特点。其中一些规模较大、PC市场较成熟的地级市，逐步完成了从点到线再到面的升级，吉林省吉林市就是其中最具代表性的案例。
十五年变迁路线图
老一辈吉林市人大都记得上世纪90年代中期蓬勃发展的电脑一条街，金荣昌也是这个时期成立的。某种意义上，与吉林市PC市场同步成长的金荣昌经历的几次“转型”，可以看做吉林电脑城变迁的缩影。
“我们公司1995年成立，最早在外廊（音）的朝阳大厦，那时还没有电脑城的概念”，陈梅记得，外廊街边开着零零散散、相隔不远的三五间电脑铺面，代理IBM等极少数品牌机。组织形式上来看，1995年前后吉林市的PC产业仍然是点状结构，1997年~1998年，新增店面越来越多，将点连成线，才有了当时盛极一时的电脑一条街，线状结构已见雏形。
十五年后，电脑一条街仍在，却落泊了很多——“现在还有几家回收、维修旧电脑的商家在那边，买电脑的话几乎没什么人过去了，现在更像是一个区域性的电脑维修服务站”。
2000年，成城物华电脑城（简称老物华）正式营业，吉林市PC市场进入了一个崭新的阶段：吉林市真正意义上的第一座电脑城诞生了，“面状结构”时代到来。“2000年物华建成后我们就搬来这边了，客流量、经营环境比外廊那边好很多：有展台，顾客可以直观地看到并试用电脑。”和金荣昌一起进驻老物华的二十多家经销商很快尝到了甜头，2002年~2004年，吉林市掀起了第一波PC采购潮：以家庭为单位，多选择本土品牌台式机。记者抽查了吉林的几位朋友，家中台式机多购于2003年~2004年。直到今天，在吉林市区大街上随便拉住一位三十多岁的本地人，问应该去哪里买电脑，他一定会告诉你“到物华”。老物华虽然今天看起来稍显破旧，但对吉林PC市场却有着里程碑式的意义，是任何后来者都无法替代的。
2007年9月10日，位置更优越、布局更合理的吉林剧场电脑城正式开业，终结了老物华的辉煌，面状结构升级。一层展示柜台、二层外设、三层DIY配件，典型的中关村式电脑卖场格局；比邻吉林百货大楼，地理位置绝佳，一定程度上保证了客流量，“这边人气确实要比老物华高很多，我们2007年搬过来的，这边（剧场电脑城）的商家七成以上都是老物华过来的”。
今天，老物华、剧场电脑城的经销商们正经受一次转型的诱惑：2009年10月12日，吉林统泰物华卖场（下简称新物华）开业，位置更好，环境更舒适，经营面积也更大。记者打车到新物华，上车后的士司机一脸惊讶地看着记者，“买电脑去老物华那边啊，新物华都是五金机电，去那边干嘛？！”
卖场差异很大
本次调查，记者选取了达州、南充、绵阳这三个城市，从人口规模、消费能力、地区差异等因素考虑，基本上可以代表四川省中小城市电脑卖场的整体水平。在组织结构方面，科技一条街仍然在四川三市扮演着十分重要的角色。
第一站南充，虽然是川东北最大的城市，但没有一个集中的、正规的电脑卖场，而是以科技一条街的形式出现。
北湖公园附近的环形商场，坐落着时代电脑城和瑞海电脑城，二者相距不过百米，可以视为一个小型电脑城商圈。虽然名为电脑城，但与传统意义上的电脑城却不尽相同——这里几乎是被各种服装、杂货销售店所包围，商家的柜台也十分凌乱，完全没有电脑城的样子，最多算是一个比较集中的门面而已。
第二站达州，在这里电脑卖场主要以两种形式出现，一种是电脑城，一种则是科技一条街，这也是四川地区很多中小城市电脑卖场的主要特点。
在达州最繁华的中心广场，本地最大的电脑卖场融创电脑城就位于这里，至少有60多家电脑销售商，记者了解到整个达州市的电脑销售商也才100家左右，也就是说，融创一家便集中了本地至少六成以上的经销商。如此之高的集成度，正是卖场形态成熟的重要表现：集群效应带来巨大的市场和品牌效益，同时通过电脑一条街、街边店吸纳零散购买力，层层分解。从结构上看，达州电脑卖场布局显然更合理。
第三站绵阳，是四川省仅次于成都市的第二大城市，位于四川盆地西北部，总人口520万，城市人口60万，也是著名的科技重镇。
绵阳电脑卖场的特点最为鲜明，有一老一新两大电脑城，都分布在一个地方，那就是临园路的绵阳电脑城和佰腾数码广场。绵阳电脑卖场每月的电脑整机销售量在1800台左右，其中品牌机占六成左右，兼容机占四成左右。
科技一条街依然存在
在湖北天门市，没有电脑城，如果想要买电脑，那么当地人会告诉你去鸿渐大道。在这条不足200米的街道上，集中了大大小小40多家IT商户，从品牌IT产品销售到DIY，从电脑维修到电脑桌等配件等。而在电子一条街的周围几条街道，还零散分布着20多家IT商铺。有三家惠普专卖、两家联想专卖、一家清华同方和一家方正科技，不过，记者逐一走访以后发现，真正的品牌专卖上述品牌每个只有一家，其他几家店面要么就是“挂羊头卖狗肉”，要么就是什么都卖。
这条街是柯萍再熟悉不过的。武汉大海信息系统科技有限公司是清华同方在湖北的总分销商，而天门正是柯萍在武汉大海负责的渠道之一。每隔一段时间，她就来这里转，了解天门IT的最新动向，寻找新的渠道代理合作机会。对待这条街上的经销商和背景，柯萍都如数家珍，比如哪些店面是新开的，哪些店面换了经销商，哪些品牌又挖掘了某个新代理商。“这家原来是做惠普的，不过因为屏幕质量问题事件，产品卖不动，所以被方正挖走了。”
果然，记者走进这家店面也看到，墙上惠普的LOGO印记犹在，取而代之的是方正科技的醒目招牌。
“天门IT容量有限，行业门槛低，但被淘汰的多，留下的少。”说这句话的是天门老资格的IT人张泽耀，7年前，他带着5万元的创业资金在鸿渐大道租了一个几十平米的门面卖电脑，这一待就是7年。
调查视角二：卖场销售现状
关键字：萧条、DIY弱势
流动人口少，购买力饱和，同类产品竞争惨烈……中小城市电脑卖场正经历着阵痛，萧条的表象之下，电脑城发展瓶颈日益凸显。冷清的局面还将持续多久？
“今年夏天有点冷”
“往年这时卖场一层的客流应该在100人次左右，现在连40都不到”，吉林众志剧场电脑城店长杨娜抱怨，今年的夏天“有点冷”。等了大半年的暑促终于到了，但热闹的场面却没跟上，这是老物华、剧场两家电脑城上百家经销商所面临的尴尬。“最近几个月差不多都是60台的样子，往年（每月）可以卖到100台，暑促、寒促期间一般在150台上下”，众志的店面位于剧场电脑城正门入口一层的黄金地段，经营面积约40平方米，年租金22万元，每月却只能卖到几十台PC，这几乎不可想象——在中关村E世界，这只是一名基层销售员的最低考核标准，每月60台，才能拿到1000多元的底薪，超过60台后的业绩才有相应提成。在客流量更大的海龙、鼎好，这个标准还要大幅提高。
老物华的状况还要更糟糕一些：在二层品牌电脑卖场，7月26日（星期一）上午11时居然只有6~7个人，三层的电脑维修、回收业务也只有10多人。相比剧场电脑城，老物华的经营环境确实要差些：一层销售农资机电，脏乱差；二层品牌电脑和DIY装机无序分布，没有独立区域，各品牌、各品类随意穿插，极大地影响了消费者的购物体验。
不同的卖场，同样的冷清
秦皇岛之行，记者先后走访了颐高数码连锁广场、秦皇岛嘉远(中关村)电子城、劝业场三家主要卖场，虽然规模、结构不尽相同，但整体感觉分外冷清。
第一站颐高数码连锁广场，IT连锁品牌颐高数码在秦皇岛开设的分店，位于市区内繁华的河北大街东段，前身是秦新数码城，是硬件条件最好的一座卖场。颐高商家多是三级代理商，型号和价格透明得很，各自租用的场地距离有的不过几米远，竞争的压力很大，主要依靠免费升级内存、送USB小电扇等附加增值项目来吸引消费者，但业务依然不乐观。二层主营电脑配件及DIY业务，虽然是周末，但客人并不多，显得有些冷清。
第二站是秦皇岛嘉远(中关村)电子城。进入大厅，远远便看到众多的手机柜台——嘉远一层正是一个大型手机卖场，二层主营DIY、外设，几乎没有什么客人。
第三站是青岛最早、也是人流最多的电脑卖场劝业场。十多年的历史为其积累了足够的人气，虽然装修简陋，光线暗淡，经营面积小显得有些拥挤，但相比另外两大卖场，这里的生意勉强还算可以，尤其周末和假日，客流要高出许多。
卖电脑不如卖鸡杂
“建在大桥上的电脑城，全国都很少见吧？”重庆黔江电脑城内一位老板无精打采地说。这天是星期二的下午，狭窄通道上满挂“电脑下乡13%补贴”广告，电脑城内的顾客不多，员工也很少，记者在电脑城内的半小时，发现一笔生意都没有成交。
“生意很不景气，竞争激烈，利润也很薄，我一年前就没做了。”一位记者熟悉的前渠道商张洪江说，在亏损了十多万元后，一年前，他从IT渠道商转行，开了一家当地特产的黔江鸡杂店，生意比做渠道时好多了。
2007年，时代数码城横卧于闸桥之上，同年12月28日泰兴数码广场隆重登场，两个IT卖场的相继开业，使黔江IT业由分散走向了集中。此后，联想、惠普等专卖店也相继涌入这个市场。
但更大的问题随之而来，“黔江每个月最多只有400台电脑的市场，加上产品的高度同质化，根本不足以支撑两个大型的卖场。”黔江区委宣传部部长任光明对本报记者表示，黔江总人口约52万，但除了城镇人口10多万，其余人口大多居于交通不便的深山之中，这部分人口往往缺乏上网的必要条件。任光明承认，在黔江乃至周围的几个县市，电脑下乡效果并不好。
调查视角三：敌人是谁？
关键字：内忧外患、3C、内斗
门可罗雀的萧条场景、少得可怜的营业额……三四级市场的没落是不争的事实。当局者迷，当全国中小城市上万家经销商考问最基本的问题，自己的敌人是谁，没有几个人能够真正说清楚。
IT人的生意经
2003年，张泽耀开始做DIY时，天门还只有7家同类商家，他的天门奔月电脑公司也做得有声有色，不过，由于DIY门槛低，进入的商家越来越多，在电子一条街卖兼容机不那么赚钱了。到2005年时，已经有30多家卖电脑的，并且大部分都是做攒机，商家之间为了客源而发生的价格战也越来越激烈，想买电脑的消费者往往拿着几乎一样配置需求的清单从街头走到街尾，就能拿到一个最低价。
客户没增加，但是利润却直线下降，杀价带来的危害让张泽耀意识到，如果不走差异化竞争，还按照老模式卖电脑，很快就会死掉。
不仅如此，产品质量和稳定性也成为兼容机销售的一大问题。有一次一个农村用户买的电脑出现了故障，他给消协打电话投诉，说店里的商品有质量问题，甚至说CPU不是原装的，是店主自己做的，让张泽耀哭笑不得，这也更坚定了张泽耀接下来要走的路：卖品牌电脑。
由于比较早地开发乡镇IT渠道，天门奔月将清华同方货源铺设到了10多个乡镇网点。电脑下乡，更是让天门奔月火了一把，尤其是张泽耀发展的10多个乡镇渠道在2009年，销量翻了几番，“以前一个乡镇一年卖20到30台就很不错了，电脑下乡政策实施以后可以卖到100～200台”。这也与乡镇渠道的地理服务优势有关。村民在乡镇买了电脑，渠道能够帮他们去领取补贴款，既方便又快捷。
依然还是7年前的那个小门店，不同的是，天门奔月已经是年销售额超过400万元的企业了。张泽耀总是把“我们是一个团队”挂在嘴边说，在他看来，“并不是说一定要赚多少钱，但团队的力量让我们富有激情，也让我们不断进步”。 的确，在整个天门的PC产品销售排行中，清华同方的份额能够占到第二名。下一步，他还将进一步规划扩充乡镇一级渠道的覆盖，不仅如此，他还希望能够将货铺到天门本地的3C卖场内。
围殴电脑城
剧场电脑城对面、吉林百货大楼旁，一座五层小楼拔地而起。该楼体目前已封顶，进入外部装修阶段，估计年底可以投入使用。“听说是新建的沃尔玛，以后里面也有电脑卖的，目前正在招收经销商”，说到这里，陈梅隐隐担忧——已经如此不景气的电脑卖场，还经得住沃尔玛这一记重拳吗？
虎视眈眈的敌人显然不仅仅是沃尔玛，与剧场电脑城一街之隔的国美成为更现实的威胁：从北京、上海、广州等一线城市的经验来看，3C卖场对传统电脑城的冲击还是相当大的。
“目前来看，沃尔玛也好，国美、苏宁也好，在三四级市场冲击力并没有那么强大”，方正东北区总经理郑权认为，由于品牌刚刚进入本地市场，需要有一个较长的适应磨合期，国美、沃尔玛第一步要抓的必然是主干业务。
电脑城干不过3C卖场
阳江，作为广东省的后脚，也是承接珠三角产业转移的地方。最近几年，这里的电脑城就像雨后春笋一样冒出来，2007年建成的新江电脑城、2009年的国源电脑城、今年的日通数码广场，再加上2001年的中源电脑城，总共4家。
几家电脑城生意并不算好，生意最好的都是卖小配件的商家。而DIY柜台经常以次充好，价格又偏高。在这边，你可以见到很多闻所未闻的牌子，假货泛滥。
与电脑城相比，国美、苏宁、大润发以及中域电信的日子却不错。另外各种各样的独立商铺也不错，主要是因为独立商铺拥有地利，而且人们对电脑的知识很薄弱，也根本分辨不出价格，所以就选择就近购买，品牌效应在这里占到了绝对重要的位置。
整体上国美要比苏宁活得滋润，其中一个原因就是国美的价格与苏宁一样，不过国美会送小礼物，比如相机包、笔记本单肩包、鼠标等。
外来的和尚会念经
在绵阳佰腾数码广场，记者最大的感受是外来妹和本地郎的竞争。外地妹就是指从成都过来的电脑销售商。本地郎则是绵阳当地的商家。
绵阳距离成都只有1个小时的车程，所以在佰腾数码广场，有许多成都来的电脑销售商。记者专门到一家肯特装机店进行咨询，对方就告诉记者，他们是直接从成都过来开分店的，提供的价格更具有优势。 而且在绵阳的很多人都是在成都上班，一旦购买了成都商家的产品，可以直接在成都本地享受售后服务，这也是一大优势之处。
记者了解到，这种竞争在2007年之前并不激烈，当时集中在绵阳电脑城的商家大部分为本地商家。但是从2007年开始，大批成都商家涌入绵阳，包括纳米世纪、肯特、博森、成冠，都是在成都具有一定名气的电脑销售商。这种竞争也从一个侧面加快了绵阳本地市场的发展。
大城市的“万有引力”？
除了商家走进来，对于中小城市电脑卖场而言，更直接的威胁是顾客走出去。随着交通条件的大幅改善，一二级城市卖场的辐射范围越来越大，已经开始影响到中小城市的“饭碗”。
2009年，渝怀铁路和渝湘高速的全线通车，商家变得更加难过——黔江到主城区从8个多小时缩短为3个小时，“前几天我刚去重庆买了台5000多元的笔记本。”黔江民族中学教师黄华强说，现在无论是电脑等大件，还是衣服、化妆品等小件，越来越多的人喜欢到重庆市主城区去购买，“1天一来回，还可以回家吃晚饭。”
选择到重庆市主城区的原因，一是交通逐渐便利；二是市内可供选择的品牌更多；三是当地品牌无论是质量还是售后都存在不小差距，但价格上并没有多大优势。当地联想专卖店一位工作人员就称，销售得最好的是4000元到5000元级的电脑。
“我们的销售额，还抵不上重庆市内一家二流公司的水平，但在当地却已经触摸到了行业的天花板。”占据了当地70%以上市场的本地经销商广宇表示，“除了市场容量的瓶颈限制，本地IT公司在管理和团队建设上也有差距，加上产品的同质化，使许多公司处于进退两难的境地。”
记者手记>>
地级市场应该如何发展？
相对于厂商们在北京、上海、广州等一二线城市巨额的营销投入和电脑下乡后五六级市场的高度重视，三四级市场处在了一个尴尬的境地：贡献不小，却远未受到重视。为什么三四级市场变成了“后妈养的孩子”？
一二级市场有电脑城、3C卖场，五六级市场有地标店、街边店，三四级市场有什么？既有街边店，也有卖场，但都不伦不类，问题就出在这里，以中小城市为主的三四级市场应该探索一套行之有效的模式，目前的状况是，街边店经营规模制约，不合适；卖场客流又不够，也不合适。目前三四级市场采取电脑城的形式，完全复制一二级市场的模式并不可取，去电脑城消费的习惯还没有养成，转变观念也需要时间。
省会城市人员流动性大，新增人口多，需要持续宣传；五六级市场刚刚打开，也需要多花些工夫，但地级市情况略有不同，比如1999~2000年，方正已经进入吉林市等东北地级市场。经过十年的培养，经销商已经非常成熟，综合能力很强。所以三四级市场几乎不需要投入多少精力，可以相对放开一些。
受制于收入水平和应用层次，三四级市场PC更换频率普遍不高，4~5年为一个大周期，旧的PC卖不到多少钱，却可以用来补贴13%，非常划算；而一二级市场一般2~3年为一个周期，淘汰的PC往往还能卖到1000元甚至更高，以旧换新的吸引力相对较弱。
机会是来了，怎么去把握，去引导，还需要慢慢探索。