为“爱”而创作——婚纱摄影师的快乐商业经
老狼讲习所
从爱好到创业，为快乐而来
老狼：你是一个从爱好到商业转型比较快的影人，你是怎么过渡的？
作为一个摄影爱好者，从懵懂到晋级用了差不多三年时间。最早促使我走上商业摄影之路是由于两件事情，一是对器材更新的诉求给自己带来了一定的经济压力，其二是2006年末我的一组人像作品被某网站评为上海地区最佳人像奖后引来了无数MM的拍摄订单，于是和好友策划成立了上海英沃克摄影工作室（INworker）。
工作室刚刚起步，我们的装备仅仅限于一台D200和一台20D。由于没有渠道稳定地接单，我们多半是通过朋友介绍一些女生让她们找上门来拍写真。记忆犹新的是我第一次有偿服务，当时和那位女生以400元收费进行了约定，并前往女生指定的奉贤海滩拍摄。拍摄前一天，我们还特地去勘察了一下场地。最终圆满完成了任务，并获得了客户的好评，她事后又介绍了自己的姐姐和朋友来我们这里拍了写真。
你快乐，世界会跟着你快乐！
老狼：你说，“快乐会传递，在商业摄影中，客户更需要对快乐的接力”，能否讲讲你对这句话的理解？
对每个影人来说，当影像按照自己的理想状态去表达，那是很快乐的事。但如果将摄影变为商业行为，你还会快乐吗？我的回答是：“很快乐，并且快乐会传递！”这是我对8年摄影的理解，也是对生活的理解。我痴迷摄影，在建立自己摄影工作室的初期，感觉压力很大，当初摄影那种狂热的感觉一下子没了，或许这是每个创业人初期的感受。在那段时间，我常思考这样一个问题：我的摄影工作室不仅仅是为了商业目的，还有我的理想。走上了这条路应当饱含激情，应当以一种愉悦的心情去对待。当思想上得以转变后，感觉自己在摄影表达上跟换了一个人似的，不仅自己有了动力，同时也把自己的快乐传递给了客户。
记得我接的第一张婚纱照订单，客户是一对大学年轻教师。他们在网上收罗了两个多月，最终找到了我。我开始以为对方是因为喜欢我的作品才找上了我，结果他们是因为价格便宜而找上门，当时真有点失望。不过我以一种非常直率和热情的方式迎接了他们，在我耐心地和他们沟通后，他们很快根据我的风格设计拍摄方案，签下了我第一笔婚纱摄影订单。其实他们在和众多影楼、摄影师接触后早已失去了自己最初的那些美好想法。
谦逊的态度，才能最终赢得市场
老狼：对从事商业摄影来说，存在下去的必需条件是什么？如何去吸引新的客户？
庄捷：这是我常思考的问题，我觉得最重要的是“改变”。作为新人，切忌“自我满足”。在创业初期，也许你已经尝到了一些甜头。但是还是要谨言慎行对待客户，坚持以满足客户需求为纲，并在交流中向客户传输你的摄影思想和创作心得。
我有很多摄影朋友做了一段工作室就放弃了，原因很简单，订单减少难以维持下去了。后来我和他们一起分析原因，我发现他们都有一个共性问题，就是在黄金期有些自满了。这种情绪导致了大量订单流失。口碑是衡量工作室好不好的首要指标，很多人都把握不好尺度最终丢失了客户。
风格的单一也是客户流失的症结所在。很多新人选择婚纱照，都是新娘做主新郎随从。女生们会不断地做功课，选择她们心仪的摄影师。当她发现你只能拍这么几种风格的作品后，你的潜在客户也没了。所以说，我觉得不断改变自己的创作思想，更新自己的设计能力，也是不断赢得新客户的有效手段。
以“团购价”吸引新人的眼球
老狼：“团购”对于大家来说并不陌生，摄影也能“团购”？这里有什么好的手段和方法？
庄捷：工作室初创期时常在一个稳定的社区论坛发表团队作品，其中有个性写真也有婚纱照样片。随着知名度的提升，很多MM会主动问“有没有团购促销”或者“能不能发起团购竞价”。
最初我们对“团购”有些抵触，因为我们深信“酒香不怕巷子深”。可是事实却非如此，在2007年我们发起了“5对起拍超值优惠”团购活动后，订单量骤升3倍。这次活动规则很简单，只要在活动期内累计有5对新人下订我们的“3999真爱套系”，每对都能以2800元获得同等服务。公告一出，反响热烈。
但是我也提醒刚刚起步的新人们，团购活动不宜太多太频繁。否则，只会折损你自己的价格体系，也给人“廉价促销”的不良印象。
庄捷聊婚纱摄影经
在商业摄影中，婚纱摄影占据很大的比重，也是最为专业的商业摄影。一个婚纱摄影师，让人羡慕而又神秘。然而做好婚纱摄影却是非常不容易的，以下算是个人的一些体会吧。
首先是成本的控制。在婚纱摄影中，业务比重必须控制在20%左右。原因在于，写真不仅需要摄影师花费大量的精力和客户沟通制订完善的拍摄方案，还要用大量的时间对拍摄后期进行修正和设计。
巧妙应用系列套餐。全面推出婚纱系列套餐，并将其业务比重扩大到70%左右。由于婚纱照具有一定的可复制性，同时婚纱照利润空间也比较大。所以这部分业务成为了工作室的主要收益来源。
充分了解客户需求。客户的需求是各种各样的，只有充分了解客户想要怎样的拍摄效果，才能为以后的拍摄和后期制作做足准备。在了解客户（尤其是新娘）需求后，我们通常会事先把工作室的拍摄风格展示给客户看。我们会在坚持自己拍摄风格的基础上尽可能满足客户提出的要求，其实很多客户是非常愿意为自己的一些个性化需求买单的。
报价透明化和特色项目。工作室有一份详细的报价清单，其中每个套系赠送什么都写得非常清楚。在客户下订之前，摄影师都会与客服一起向客户详细介绍。工作室坚持“一口价”原则，从来不在拍摄过程中随意更改甚至提价服务。
工作室有原片全送、安全付款等数项特色服务，这不仅打消了顾客隐性消费隐患和资金安全的顾虑，更为自己是否服务到位制造了一点小小压力。呵呵~~~当然这些项目顾客是非常认可的。
