跨界融合，管理软件“触网”
企业观察
谁说管理软件要保证数据私密性，仅限局域网使用？那也许只是大中型企业的定势思维和一厢情愿。对于追求极致效率和快速运转的小企业来说，网络业务和管理流程的一体化已经迫在眉睫——对于他们来说，割裂的线上订单和线下管理带来了太多的不便。尴尬的现实是，看似简单的线上线下融合却从未进入管理软件服务商的法眼——主要客户大中型企业并不需要这些，4200万小企业“姥姥不疼舅舅不爱”。近日金蝶友商网提出3S整合思路，进军小企业网络管理服务市场。管理软件的“触网”，能否真正为小企业带来惊喜？整合后的友商网，又将拓展哪些全新的业务？
没人管，小企业永远长不大
“多数小公司和批发市场档口的电脑，都在聊天、偷菜，最多用QQ和网店接单，本质上还是关系型生意。电脑和计算器一样，只是初级的辅助工具，并没有为他们的经营活动带来实质性的变革，记账、进销存、客户管理这些核心环节还停留在手工阶段”。今年初，一位商务部专家经过大量调研得出这样的结论：现阶段绝大多数中小型企业管理基础薄弱、落后，急需一个方便实用的整合平台提升效率——不仅要整合内部和外部资源，还要兼顾线上线下。
一语惊醒梦中人，整合由此成为软件服务行业中的头等大事，金蝶、用友纷纷祭起整合大旗，将SaaS升级，以满足不同类型的客户需求，尤以小企业客户为首。其中不乏现实利益：金蝶友商网总经理冯颉乐观地预测，整合后友商网年销售额将至少增长80%，一方面因为“目前市场基数较小”，另一方面也因为SaaS服务领域缺乏充分竞争——久未盈利的阿里巴巴刚刚黯然退出，只剩下金蝶和用友这对“老冤家”苦撑，小企业服务提供商非此二者莫属。
乐观的市场预期建立在中小企业“孱弱”的信息化基础上，“90%的中小企业得不到他们所需要的信息技术和经营管理的一站式服务。根本没有人去关注、实现这个需求”。中国中小企业协会秘书长孙秀春认为，没人管，可能是中国小企业“长不大”的主要原因之一。落后的管理手段降低了中小企业抵御风险的能力，建立一套全新的、为中小企业量身打造的信息化服务体系迫在眉睫。“只有用先进的管理方式解放头脑，才有可能去探索商业模式的创新，才能进一步做大做强”。
一些企业主也发出了类似的声音。北京首善信达科技有限公司总经理徐燕说：“以前小企业是姥姥不疼舅舅不爱，没人专门为我们开发系统，而大型企业那一套完全不实用，价格又高。”其实，徐燕们只关心盈利问题，其他管理方面的事情希望能找到一个可靠的平台一起搞定。
这正是冯颉和他的金蝶友商网看到的商机：做4200万小企业的全职管家，提供一站式服务——只要你有需求，就可以在友商网上获得相应的服务。市场需求有了，整合方式成了新的难题，冯颉一直在思考的核心问题是小企业真正关注的是什么。管理软件也好，SaaS也好，都只是工具，他们对于控制小企业的TCO（总所有成本），并没有大企业那样明显，这也是为什么很多小企业一直手工记账的原因——那些大中型企业“御用”的工具并不能带来实惠，只会徒增负担。
整合不能“吃独食”
经过一系列调研，3S（SaaS、Soft、SNS）整合成为友商网今后主打的王牌，软件服务提供商传统的线下服务（KIS，即Soft，管理软件）、线上服务（SaaS）分离的模式将被打破，跨界融合成为今后的主流。“一般来说，小企业发展分为四个阶段：创业、经营、成长、转型，每个阶段都需要整合不同的资源，我们对这四个阶段进行了细致的调研，整理出他们的需求模型”，冯颉介绍道，比如对于创业初期的小型企业主，他们需要同行前辈的经验和会计服务外包；到了成长阶段，管理者需要CRM管理，业务员则需要大量发布供求信息……这些都可以通过3S一站式服务获得。集成服务的直接目标就是，帮助小企业以最简单有效的方式“管钱管货管客户”。
想要真正做到“一站式服务”，仅靠金蝶一家之力难以实现，这一点冯颉也非常清楚，他坦言：“这本身就不是一个可以吃独食的生意，只有多方共赢，才能把这个市场不断做大。”在打造全能型服务平台的同时，金蝶也在潜移默化地营造一个良性的生态服务系统，号召更多志同道合的伙伴加入。正是基于这样的理念，整合后的金蝶友商网成为一个开放的平台，寻求各方面广泛的“盟友”——包括电子商务公司、社会商业服务机构、银行、物流，以及传统的KIS渠道和SaaS渠道。
跨界融合并不意味着对原有系统进行摧毁和颠覆，更不意味着原有的渠道版图将被打破，KIS和SaaS依旧维持现状。“我们完全保护渠道的既得利益，只是会将标准产品向合作伙伴授权，通过电子商务的形式进行拓展”。不妨这样理解：电子商务只是3S整合的一个媒介，而不是革命者和替代者。金蝶的思路也非常明显：整合割裂的线上模块和线下模块，以SNS为纽带，扩大服务疆域，实现1+1〉2的效果。
对话：整合不是简单的A+B
小企业到底缺什么
电脑报：这次友商网提出的口号是“为小企业提供保姆式服务”，一般来说大中型企业对管理软件的需求更高，友商网为什么会反向行之，将服务主体锁定在小企业？服务对象主要是哪类小企业？
冯颉：小企业市场是一片巨大的蓝海，4200万小企业足以让任何一家管理软件服务提供商活得很好。根据我们的调研，小企业同样有强烈的信息化管理需求，其实这不难理解——无论企业规模大小，降低TCO（总所有成本）都是经营者必须要考虑的事情，信息化管理就是一条捷径。目前来看，提供电子商务和网络信息化服务的企业有一些，但真正有实力的企业还没有进来，几年后这个市场的竞争将白热化。
现在大家习惯把“小企业”从经营规模上分为三类：微型企业、小企业、中小企业，我们KIS（金蝶管理软件）的客户多数营业额在500万元以上，属于中小企业；SaaS客户一般在300万~500万元，属于小企业；对微型企业的服务目前是空白——这些企业可能只是个体商户，年营业额不超过100万元，但在中小企业中占到了80%。整合后的友商网，除了关注小企业市场，微型企业市场也是主要的覆盖区域。
电脑报：管理软件“触网”并不算新鲜事，线下线上业务的整合也在情理之中，不过我很好奇为什么会加入SNS的元素进行3S的整合？
冯颉：3S这种模式是友商网独创的。与客户交流的过程中，经常听到这样的声音：我们需要一些离线管理软件和线上应用，还需要一些发布渠道和内容，其实这就是3S整合思路的雏形。选择SNS（Social NetworkSite，社交网站）作为内容突破口，一方面因为小企业习惯于通过SNS或电子商务网站发布供求信息，另一方面SNS黏度较高，经营成本低。
在整合过程中我们一直在思考，小企业到底需要什么？不是一套离线的SaaS软件，他们需要的是一整套的解决方案，从财务、业务到人员、规划，甚至融资贷款，事无巨细，我们都要覆盖到，这就是“做保姆”的含义。怎样将这一套内容标准化、模式化，是我们目前要首先解决的问题。整合不是将原来线上和线下的业务堆放到一起，这不是A+B的简单算术题，而是需要重新打造一个复杂的系统，包括数据对接和流转。
数据业务，下一座金矿
电脑报：整合之后，对于广大小企业来说，会有一些全新的业务形态或衍生应用吗？
冯颉：关于整合，我们也和一些高校教授进行过探讨，他们提供了一个很好的模式，既然线下管理软件可以上线，反馈数据集中起来，完全可以做一个小企业经营指数，用来指导更多的中小企业。用户可以通过这个公开的指数，了解哪些行业的小企业处于饱和竞争甚至恶性竞争的状态，某一行业的小企业最集中的困难在哪个部分等等。比如通过监控，我每天都可以看到全国各城市用户上线和使用数量，很明显，在深圳、上海、杭州、义乌、重庆、成都这些地区成交量很高，这在以往是看不到的。
电脑报：实质上是金蝶会提供一套数据挖掘和分析的服务，为小企业提出具有指导性的建议？
冯颉：大致可以这样理解。对于管理软件公司而言，数据是最重要的财富。在原来线上、线下分离的模式下，这些数据往往是割裂的，是在后台的，是小众的，对普通商户的指导意义很小。但通过整合，这些数据将产生巨大的价值，如何合理开发利用这部分数据是我们下一步的重点，也是一座待挖掘的“金矿”。
电脑报：整个整合过程中有没有遇到一些困难？
冯颉：我们主要还是走电子商务服务的路线，将线上管理和电子商务整合到一起，包括支付和在线服务。我们和银联合作，你的卡刷下去，信息就已经在友商网了。这一步就需要和传统金融服务业做好沟通，最终要达到这样的效果：工行网银客户用了我们的在线财务管理，他们能够做到在线记录的账务和工行直接对接，进而形成电子清单，然后“走账”。这种电子服务模式目前还没有。