电脑卖场激战中国——电脑卖场的商业进化战
特别报道
在中国，没有哪一个行业像IT行业这样竞争如此激烈而白热。
尽管赛博最终还是撤离了中关村，但2003年以后，随着鼎好的开业，使得中关村卖场走向细分竞争的阶段。这一年10月，太平洋电脑市场更名为“太平洋数码电脑城”，太平洋将自己定位为中关村第一家专业的数码电脑卖场，市场定位主要走以经营时尚数码、笔记本、通讯产品为主。
充满火药味的商业战争
“不改就是等死，改了就是找死，但起码还有存活的可能。”陆德是中关村的老江湖，谈到2003年几大卖场的商战，他还颇有感触，当时科贸电子城即将开业，随着卖场竞争格局的升级，太平洋选择了走差异化营销的道路。
“海龙当然也不敢放松，不仅在卖场服务方面大为改善，加大了咨询、送货、投诉的消费者一条龙服务，并且在促销方面，与鼎好咬得很紧。”陆德当时是某电脑品牌的代理负责人，负责海龙和太平洋两个卖场8个门店的货源调度、资源分配等，2003年下半年几大卖场频繁火拼让他印象很深刻。
“只要到周末，海龙就在大门口做促销，尤其是鼎好开业以后，海龙门口的促销活动几乎从来没有停止过，而且活动做得越来越大，搞得有声有色。”陆德当时就一直奔波于促销场地和门店之间。“当时为了拉客流，海龙和鼎好的保安都要打起来了。”
据陆德介绍，海龙和鼎好之间有一条必经之路，双方的保安都力争将前来购物的车辆引导到各自卖场的停车场里，于是就在必经之路的马路口采取各种方式对车辆进行“拦截”，甚至惊动交警来疏导。
这头比促销、拉客流，在卖场之间竞争的商战里，海龙、鼎好可谓是使尽浑身解数。而在海龙、鼎好的内部，各厂商之间的拉锯战也在进行着。
得资源者得天下。鼎好开业初期就采用分区的方式，让众国产品牌尝到了甜头。海尔电脑营销总监周兆林告诉记者，在北京的每个大卖场的一楼和二楼的黄金位置，都会设有海尔的2~3个主力店，也就是旗舰店。然后还会有一些小的店面，另外就是和微软、英特尔等厂商合作争取一些合作店面。
“资源的争夺没有想象中轻松，一次又一次的谈判，经销商搞不定的我们就出面和他们一起找卖场谈，争取好资源、好广告牌。”周兆林对卖场资源争夺颇有感触，一开始，任何品牌的机会都是均等的，但卖场肯定会更偏爱成长性的品牌。
“还记得2005年海龙重新装修以后开业前确定一层、二层黄金展位的名单时，为了公平起见，海龙采取了抽签的方式决定各大品牌的展厅在卖场的什么位置，也避免了一场争夺战。”微星科技总经理李晋凯回忆道。
厂商眼中的卖场生存法则
电脑卖场就是产业的一条生态链
有IT就有竞争。海尔集团既有家电产品也有电脑产品，所以在渠道上我们也有自己独特的竞争优势。不仅在与苏宁、国美这类3C类卖场谈合作时可以打包电脑一起谈，在4~6级城市的专卖店里，电脑产品也可以放到海尔专卖店和家电产品一起销售。在这些年来与电脑城里竞争对手抢夺资源的时候，海尔从来都是和经销商责任共担。在中关村的大卖场里，一楼二楼的黄金位置一定会有海尔的2~3个主力店或者旗舰店，这都是我们“战斗”来的结果。
在目前这样一个经济环境之下，每个产业、每个公司都有可能面临着转型的问题，到底往哪里转，怎么转，都是我们需要摸索的一个过程。前段时间中关村卖场的降租事件，我认为只是市场经济环境的表象的一种反应，也体现了供需关系的平衡问题。电脑城的数量每年都在增加，卖场面积也在增加，有竞争力的客户会从中脱颖而出，类似鹰和兔子的关系，这是一个生态链的发展，强者更强的过程。
电脑卖场的价值不仅仅是卖场
神舟自诞生以来，就一直把电脑卖场作为主要销售阵地。对于神舟来说，电脑卖场的意义不仅仅是一块销售领地，在这里我们了解到用户的需求，获得了竞争对手的一手信息，它是神舟发展道路上获得有价值信息的来源地。
神舟的整机销售在全国都是由各个地方的分公司来做的。我们分公司的职能就是为当地的渠道和经销商服务，在卖场黄金旺铺资源的争取、商业洽谈、当地营销宣传、促销条幅、产品宣传单的派发等方面发挥着应有的作用。开设分公司不设总代理的好处就是，对于神舟的商战、促销等市场反应能够更为迅速、周期更短。
2009年，传统的电脑卖场必须变革，改变以前的粗犷型经营模式，提高卖场效率和投入产出比，要有意识地进行变革。尤其是卖场的购物软、硬环境的提升。光有商业竞争是远远不够的，还要提升经销商的品牌意识，要让经销商明白自己的业绩与品牌的利益关系是捆绑在一起的。
电脑卖场的劣根性
目前，微星科技在北京有200多家板卡销售店面，而笔记本方面则有8~10家代理商。在电脑卖场里，微星也在争夺店面和卖场促销资源上和竞争对手打了不少“硬仗”。
这几年来，中关村的电脑卖场持续加租，将压力添加到商户身上，为了减低成本，商户不得不把这笔账转嫁到消费者头上。如此一来就是恶性循环，拉客、欺诈、转型销售等问题让消费者对中关村心有抵触。
我以前是很喜欢逛中关村的，但现在我都不太愿意去，随便看看就会有无数的人拉着你问东问西。据我了解，北京的五棵松摄影器材城的销售也相当不错，中关村必须改变目前这种无序竞争的状态。
不仅如此，目前全国的卖场数量明显是供大于求，拿中关村为例，仅鼎好一家卖场的经营面积就已经超过了中关村之前所有的卖场面积，这期间的发展总要有度，毕竟IT市场的消费容量只有这么大，我预计这两年全国会有一批电脑卖场在竞争中倒闭。
知识扩展
国外电脑卖场什么样
美国：在美国，要购买电脑产品主要有两种途径。一种是到独立式样的电脑商店去购买，这是美国最普遍的一种实体电脑店面形式，另一种则是到大型超市去购买，比如沃尔玛、百思买等。另外，在美国，还有一种电子连锁卖场，比如著名的J&R连锁店。这种连锁店经营的产品范围非常广泛。
日本：在日本，最出名的电脑卖场莫过于秋叶原。但跟国内电脑卖场以DIY组装机为主不同，秋叶原更多是以数码和游戏设备为主。
韩国：在韩国，很多电脑卖场其实都是一块专门的区域，用于销售电脑产品。这些卖场都是和百货商店紧挨着，没有严格的区分。在韩国，诸如I-Park这样的大型卖场也在试图转型，从单纯的产品销售转向网购发货中心与服务中心。
电脑卖场未来三大对手
对手一：3C卖场
在未来，3C卖场将成为电脑卖场的最大对手。这有两个原因，一是IT产品不断家庭娱乐化，3C卖场自然不会放过这个利润增长点；二是电脑卖场存在诚信、组织先天不足等致命硬伤。
对手二：网络购物
成本更低、价格更方便的网络销售模式正在迅猛发展，它也是电脑卖场未来最大竞争对手之一。据淘宝的数据，2008年一季度，淘宝网交易额突破188亿元。同时，3C网购B2C平台也在悄然壮大。
对手三：电视购物
在美国，电视购物被称为“第三次零售业革命”。从2008年起开始大规模冲击传统IT销售渠道。如今已有相当一部分电脑卖场零售客户被分流到电视购物。