方中华的方正新思维
访谈
2008年7月22日，方正大厦二楼咖啡厅，记者第一次采访到方正科技公司董事长方中华。一个多月前，原方正科技总裁祁东风离职，方中华出任总裁一职。组织架构的调整、市场活动的实施、公司高管的引进，一系列大动作在业界掀起阵阵涟漪。
精确定位战略拿下暑促
每年夏季，暑促对每个电脑厂商来说，是抢占市场份额非常有利的时机。于是记者首先就提出了一个关于方正暑促战略的问题：“今年的暑促，我们看到方正不仅推出了采用英特尔迅驰2平台的笔记本，也推出了采用AMD三核CPU的家用电脑，小本市场上，方正 BIG1小型笔记本成为今年暑促的新亮点。在与上游厂商的关系上，能够同时得到英特尔和AMD 两家大力支持，方正是如何做到的？”
方中华笑着说：“我们在今年暑促也将走差异化道路。方正今年的一个重点就是在巩固原有行业的基础上，大力提升在终端消费市场的份额，在产品定位上，将深入挖掘目标用户的消费需求，从方正的优势出发制定产品开发策略。比如，暑促前上市的BIG1小型笔记本市场反馈就很好，这是市场细分后精准定位于学生、经常出差的商务人士和在满足了台式机、笔记本之后的第三台电脑用户。我带着这款笔记本出差，在机场一亮相，就有人问我这电脑看起来很不错，哪里可以买到，还说这款笔记本得要七八千元才能买到吧？看来我们3999元的定价还是太低了。”
树立高端品牌成为最大任务
对于产品定价的策略，方中华认为方正的产品不会靠降价来促销，方正电脑要往高端走。价格是一把双刃剑，搞不好不仅扩大不了市场，还可能影响原有的品牌基础。
“我不太理解把原本定位高端的产品降价销售这样的做法。价格一旦降下来，就很难再重新回到那个高位去，以前方正也曾犯过这样的错。近期我们也看到明显的例子，一些国际品牌电脑厂商一改往日的高端形象，主动向中低端市场进军。这样反而把高端产品市场拱手让给了没有降价的日系品牌和苹果电脑。”方中华谈到不时被业界同行采用的价格武器，表示了不跟风的做法。
方正的市场调查也表明，家用电脑市场，价格影响正在减小，随着生活水平的提高，人们会越来越不在乎价格。但方正并不放弃低价市场，方正会采用不同的产品系列满足不同受众的需求。
方正的品牌影响力一直以来和联想一样，都是民族企业的领袖企业，在市场上和消费者心中有很高的美誉度。过去方正在行业领域一直是国内做得最好的企业之一，现在加大在终端消费市场的投入，进步也非常明显。方正在教育行业已占到35%的份额，在暑促期间，确切说是7月24日，方正的一个全国助学计划拉开序幕，无疑会让方正在这个行业的优势会得到继续强化。
渠道领域要搞“头脑风暴”
销售渠道上，方正也在不断创新和寻求差异化。在方正看来，电视购物是目前传统渠道的一种补充。电视购物在中国发展还很短，在国外电视购物发展很好，经受住时间考验的一些经验值得借鉴。
对话方中华“我们要走品牌路线”
对话嘉宾：方正科技董事长方中华
对话人：本报记者朱文利
最近，方正组织了让消费者受惠的一系列互动活动，活动背后是组织架构的大调整，原来方正是根据产品线划分职能部门，现在强调客户导向，就改为以用户的满意度为核心，根据用户需求划分的两大块，一个是行业用户，一个是终端消费用户，围绕这两个群体再精确细分。“比如我们的安全电脑就是在终端消费群里的一个细化，这也是别的厂商没有的。”方中华向业界展示的创新和改革，消费者今后会感受更多，更多的特色电脑、更有效的市场推广。在联想走向世界之后，方正会成为世界的方正吗？方中华对此充满信心，一旦时机成熟，方正也会走国际化道路，现在，方中华的目标是成为国内最优秀的IT企业。
记者：现在电脑市场竞争非常激烈，很多厂商都不单纯打价格牌，而是开始走品牌路线，在这方面方正是怎么考虑的?
方中华：方正的策略就是通过精品战略来推自己的品牌，突出自己的品牌。我们不要求自己的产品涉及各个领域，而是有针对性，保证品牌效应在市场上的发散，这也是我们今年的一个重点。
记者：也就是说方正认为品牌不能靠价格来树立，对吗？
方中华：是的，现在我们缺少的不是有价格优势的产品，而是有品牌优势的产品，尤其是在和国外产品对比的时候。所以方正一直都坚持不要轻易去打价格战，对企业没有好处，真正要把品牌树立起来，这样才能推动行业发展，也对企业自身有利。
记者：今年春节我到湖北的一个贫困县，就是在那样的地方，沿途都看到很多方正的店面和宣传，是不是方正有针对性地朝这些区域发展？
方中华：没错，4-6级市场都是方正关注的重点，而且我们在这一区域有非常强的渠道优势。不仅如此，我们也把电视购物、网上直销、3C卖场等渠道模式引入，完善了我们的销售体系。未来，我们还将引入新的卖场模式。最近我在去美国的航班上看到电视购物的一些宣传材料，等下了飞机，在机场就有电视购物的直销店等着你，所以我想这样的多渠道模式在中国也会得到很好的发展。
记者：这里有个问题，今年的宏观经济形势从紧，带来的影响不能不考虑，方正的年初预期会不会有所调整？
方中华：我们的信心肯定没有减退。只是说针对今年的情况，我们进行内部调整，围绕不同客户群进行细化。为了吸引更多用户，我们专门从国外请来曾设计宝马汽车的专业设计人员打造方正电脑新品。设计大师带来不同行业设计的灵感，消费者会在2009年的方正电脑新品上看到。