观点争鸣：微软联手苏宁能赚钱吗？
评论
编者按：在上期，新闻评论周刊“评论”版刊登了一篇《微软难靠苏宁发大财》的文章，在读者中引起了强烈反响。很多读者都来信表达他们的观点。在来信中，有针对这种观点的不同看法，也有围绕IT企业联手电器卖场模式的积极建议。本期就特意刊出两篇观点鲜明的文章，让更多读者针对微软进驻苏宁的事情知无不言，言无不尽。
事件回顾
2008年6月17日，微软中国宣布与苏宁电器合作，大规模开设微软体验店，并提供价格优惠的Windows和Office产品。截至目前，微软“Windows体验店”已经首先进入苏宁在全国8个城市的15家店，并计划在年内和苏宁共同推进到100家店面。
苏宁卖微软产品 未必是错棋
作者：小刀马，资深科技评论家，长期从事IT评论工作，对业界动态有着独特深刻的理解和判断。
看到微软联合苏宁销售正版产品的消息，我第一个判断是，微软和苏宁合作，未必是错棋，走好了，还可能形成绝杀。
众所周知，微软是一家不轻易对产品降价的公司，但从历史上看，微软为数不多的几次价格战都取得了非常不错的效果。就拿Windows XP来说，一开始也并没有获得多少市场支持，人们很多还停留在使用Windows98的状态，但随着微软打出了价格牌，很快就卖出了10万套XP初学者版软件，使微软低价操作系统得到普及，带动了XP的发展。
在中国，微软已经有过一次针对操作系统产品的降价行动。2006年2月，为配合正版增值计划，微软把Windows XP中文家庭版（含SP2）零售价从1498元降到了786元，市场调研机构提供的数据表明，此后半年时间，微软这个版本的XP产品销量同比增加了35%。
为什么我说微软这次同苏宁联手是走对了。第一是跟中国消费者的购买心理有关；第二则是与目前市场的大环境有关。
从购买心理来看，由于经济水平偏低，购买力并不算强的中国消费者对于低价产品都有着强烈的偏好，从电脑配件到笔记本，再到数码产品，只要降价就绝对会引起很大反响。
消费心理学上有一个术语叫做“从众消费”，一旦降价引发消费者的消费关注，就很容易引起从众消费的行为，何况现在使用正版软件的意识正在日益普及，越来越多的消费者希望获得正版软件，获得完善的服务保障。而苏宁呢，给老百姓的第一印象就是低价格，那么正好符合微软在其价格上的诉求，是销售微软降价产品的最佳场所，能够吸引更多的消费者前来购买微软产品。
作为新的硬件产品销售平台的苏宁等电器卖场，有利于微软产品的销售。很多到苏宁购买品牌电脑的消费者，肯定需要大量软件产品，包括微软Office，毫无疑问，微软体验店的进驻，将大大有利于产品的销售。
微软的苏宁模式要继续创新
作者：高博，前微软资深工程师，多次参与微软重大软件项目的开发。
微软此次在苏宁开旗舰店，搞Windows体验中心，主要的目的并非促进硬件销售（硬件的分销渠道已经很成熟），而是在促进软件销售，降价幅度也算相当大了，至少以前我在微软工作，很少碰到这么大的降价活动。
微软选择苏宁应该算一个创新的举动，但是在具体模式上面，还需要更多的创新。我在这里提出几点自己的建议。
1.在苏宁，微软体验店应该重点推销家庭高级版、商务版和旗舰版等实际应用普遍的版本。一方面这是个人用户需求比较大的，我本人周围就有很多朋友是使用上述版本的产品。另一方面，苏宁电器本身的定位也需要推销家庭高级版本，因为尽管苏宁以低价闻名，但是到苏宁来购买产品的消费者都以中端阶层为主，对于软件产品的要求还是比较高的。
2.应该在体验中心多派发一些试用版光盘，并建立客户情况跟踪系统。为什么要这样做？因为在中国的软件市场，很多消费者还是不愿意花钱购买软件，那么软件企业就必须重视那些愿意花费上百元购买正版软件的客户。通过发售试用版，就能够发掘出一些长期客户，毕竟愿意领光盘用的人，往往是潜在客户。如果能够给他们以特别的促销价，让他们付很少的一点费用就能够把试用版直接转成正式版而不用重装软件，他们一定能够扮演很好的软件口碑传播者的角色。
总而言之，微软联手苏宁销售产品应该是一个不错的商业模式，但需要继续 创新，尤其是在如何抓住消费者上面大做文章，这也是这种商业模式能否成功的关键所在。