背水一战 兼容耗材杀向商务领域
数字办公
闹得沸沸扬扬的337调查吸引了我们太多的注意力，以至于在相当长的一段时间里，一提到兼容耗材，我们想到的就是“337”，忽略了在337调查过程中，兼容耗材的其他发展。直到337调查落下帷幕，我们才突然发现，兼容耗材行业正悄然进行着一场革命，原本立足于家用市场的兼容耗材，已开始向商务领域大举进攻，一场属于兼容耗材的商务战役已经打响。在337战役失利后，兼容耗材并没有选择投降或消极防守，它选择了继续战斗、继续进攻。
相关知识
什么是兼容耗材
通常我们把打印机生产商为自有品牌打印机产品配套生产的耗材产品（如硒鼓、墨盒、打印纸等），称之为原装耗材;把生产厂家或商标与打印机生产商不一样的其他耗材产品称之为兼容耗材。
耗材337事件回顾
2006年2月，爱普生以24家兼容耗材厂家侵犯它的专利为由，向美国国际贸易委员会提请337调查。在调查启动后，国内只有纳思达孤身应诉，在历时22个月的调查过程中，纳思达曾经推翻了爱普生提请的几项专利诉求，但在终审时，美国总统布什还是通过美国国际贸易委员会的判决，宣布兼容耗材厂家侵犯爱普生专利，并发出禁止令和普遍排除令，禁止侵权产品进入美国市场。
一、兼容耗材的力量
兼容耗材的力量有多大？也许不常关注它的人会把这支耗材产业内不可忽视的力量看做“旁门左道”般的小股势力。不过，兼容耗材真的“人少势微”吗？它真的有力量向商用领域发起冲击吗？
在国内市场，兼容耗材用了两三年时间，就将自己的市场分额由10%提高到20%；而在欧美市场，它的市场分额更是达到了40%，几乎与原装耗材平分天下。以天威为例，它的年销售额已经达到了15亿元，并有80%以上的产品出口到美国、加拿大等国家或地区。
其实，我们完全可以将337调查解读为原装耗材对兼容耗材力量的畏惧，所以原装厂家才会不惜付出巨额诉讼费，欲将羽翼渐丰的兼容耗材逐出市场，避免对它的市场产生更大的冲击。
正因为品牌兼容厂家对国际市场的倚重，使得337调查对兼容耗材产生了极大的打击，使它们丧失了极大的国际市场分额。而厂家的壮大和它们在家用市场的巨大成功，使得兼容耗材有必要，也有实力在国内市场对原装耗材长期占据的商用领域发动一场“强”袭。从近期兼容厂家提出的市场策略和市场活动来看，无论是天威的“六脉神剑”营销策略还是纳思达的“阳光体验”活动，都把市场目标锁定于商务用户，一场兼容耗材的商用之战已经打响。天威和纳思达凭什么挑起战斗？实事求是地说，兼容耗材虽然在这几年里取得了很大的进步，但同原装耗材相比，无论在打印质量，还是打印稳定性以及售后服务上，都还稍逊一筹。很多人说，相对原装耗材，兼容耗材手中真正的利器只有一个，那就是价格。
那么，光凭借价格优势，兼容耗材真的有望打赢这场战争吗？看看商务用户对耗材各项性能的关注程度，你会发现价格是商务用户最为关注的因素，可以说，在占据价格优势后，兼容耗材在商务领域已有了立足之地。
那么，兼容耗材有多大的价格优势呢？让我们看看几款常用的打印机在中等商务负荷的工作情况下（打印量：100页/日，每年工作250日）使用不同耗材时的打印成本。从表1中我们可以看出，兼容耗材的价格只有原装耗材的40%～60%，也许单个耗材之间的价格差还不算太明显，但一年积累下来，打印成本的差额，却高达2000元～5000元，这就相当惊人了。而且，我们在计算时，还忽略了一个重要因素，很多兼容耗材厂商在不少墨盒中都采用了无海绵设计，这使得墨盒容量增大，残墨减少，这样墨盒打印量也会有相应的提高，而在硒鼓方面，它们也采用了增加粉仓容量等方法来提高硒鼓的打印量。如果再考虑这些因素的话，兼容耗材与原装耗材的使用成本差距将进一步拉开。
大家可以看出，巨大的使用成本差异，已足以弥补兼容耗材与原装耗材在性能、稳定性上的差异。即便打印机厂家祭出了“使用兼容耗材，打印机将不保修”的杀手锏，但当每年节省的耗材费用能够用于购买2台~10台打印机时，相信这个杀手锏没有多少杀伤力。更何况，立誓进军商用市场的纳思达、天威等品牌兼容厂家，已非吴下阿蒙，长期的生产经验以及国际市场对品质的苛刻要求，也使它们的实力不容小视。以只有原装产品40%~60%的价格，提供原装产品90%以上的性能，相信这就是兼容耗材厂家敢于进军商务领域的核心力量。
二、兼容耗材的生存土壤
兼容耗材的价格优势，使它颇受关注打印成本的商务用户的喜爱，如学校、成长型企业、中小型企业等。而随着国家对国内耗材厂商扶持力度的增加以及对耗材污染问题的关注。兼容耗材获得了进入政府机关、大中型企业的绝好机会。兼容耗材在商务领域的生存土壤异常肥沃，不过不少企业对兼容耗材心存疑虑，生怕兼容耗材与原装耗材在打印质量、稳定性上的差距会影响到企业的正常工作。
那么，品牌兼容耗材与原装耗材之间的差距是否会影响到商务领域的各项工作呢？
要回答这个问题，我们首先要分析一下普通商务领域的打印需求，可以说，在商务打印中，用户经常打印的是内部草稿及文档（如企业财务报表、各种资料和企划书等），它们的打印量约占企业打印量的60%左右，这部分内容对打印要求不高，兼容耗材能轻易满足它们的“需求”。而约占打印量20%的企业正式文件，打印要求虽然较之内部草稿及文档略高一些，但也难不倒兼容耗材。对外宣传资料约占企业打印任务的10%，它常常需要图文混排，并且需要上佳的图片效果和清晰的文字，以维护企业的形象，这虽说对兼容耗材形成了一定的挑战，但对于质量较好的品牌兼容耗材（如天威，纳思达）来说，文字部分不成问题，而图片打印上的差异，也不会对总体宣传效果造成太大的影响。至于需要长期保存的档案，在采用喷打的情况下，兼容耗材的确处于下风，原装厂家通过对墨水结构的优化、打印纸结构的调整，使打印出的稿件可保存100年～200年。在高质量照片打印上，原装耗材有整合优势，通过耗材、照片纸以及色彩管理方案上的联合优化，使得它们的输出质量要高于缺乏整合优势的兼容耗材。不过，大家应该看到，需要长期保存的文档和照片，在企业打印任务中所占的比例并不高，一般不会超过企业总打印量的10%。
通过表2，大家可以看出，只要选择了质量较好的品牌兼容耗材，足于满足商用领域90%以上的打印需求，这也给兼容耗材进入商务领域生存、发展提供了肥沃土壤。
兼容耗材厂家迫切进入商务领域的直接导火索，则是337调查事件，大家可以看到，品牌兼容厂家宣布大举进军商务领域的时间，与337调查失利的时间基本同步。337调查的失利，意味着品牌兼容耗材将失去巨大的海外市场，原有的国内家用市场将不足以支撑企业的发展。
在337调查失利后，厂家要生存，要发展，必然要拓展国内市场，在家用市场饱和且潜力有限的情况下，品牌兼容厂家急于开拓商用市场也就是必然的事情了。而在337调查中数次出现的“曙光”，使得兼容厂家认识到，原装厂家并非不可战胜，尤其是在国内市场，兼容厂家占尽天时地利人和的情况下，原装厂家很难通过专利之争压倒兼容厂家，在这种情况下，兼容耗材不再害怕与原装耗材的正面冲突，敢于突破原有的“潜规则”，大举进军原装耗材的固有领地，也是兼容耗材敢于进攻的原因。
三、直面瓶颈的勇气
从上面的分析中，我们可以看到，此次耗材产业中的商务战役由兼容耗材主动挑起，也算是兼容耗材的一场“背水之战”。当走向国际市场的路被切断，当国内原有市场难于满足生存需求，当原装耗材厂家举起专利大棒四处出击时，兼容耗材已陷入“四面楚歌”之中。兼容耗材商务之战的成败，直接决定它们未来的命运，兼容耗材只有拿出最大的勇气，勇于直面各种问题，坚强抗争，打一场持久战，才能看到商务战役胜利的曙光。才能赢得耗材战役的最后胜利。
实际上，兼容耗材在针打时代就曾经赢得过光辉的战绩，天威的全面胜利，几乎将原装耗材逐出国内市场，而面对更为险恶的环境，兼容耗材能否再次创造辉煌呢？也许，在现阶段，兼容耗材勇气的表现，就在于它能否直面推广过程中会遭遇的难题。
在诸多难题中，首先要直面企业用户对兼容耗材的接受度。经过十余年的宣传，绝大多数商务用户都是原装耗材的忠实用户，而企业的性质又决定了耗材的购买者并非实际的付款者。在这种情况下，购买者往往会因为追求原装耗材那些并不实用的优势，或是怕因购买了兼容耗材而承担责任，被领导训责就纷纷购买原装耗材。这些现象在国有企业和政府机关尤为明显。如何突破这些限制，将是兼容耗材厂家切入高端商务领域的关键。
同时，企业管理方式的落后，也使得不少企业没有真正关注过打印成本的流向，造成巨大的资源浪费，而企业负责人相关知识的匮乏，对原装耗材的盲目信任，都使得兼容耗材很难快速切入商务领域。品牌兼容耗材厂家该如何宣传自己，如何令这些商务用户接受，至少让他们知道兼容耗材的存在，就显得至关重要了。也许，近来兼容耗材在媒体上广告投入的增加，说明了他们已经开始重视这一问题，但很显然，这样的力度还很难撼动原装耗材的市场地位。兼容耗材已经在正确的方向迈出了第一步，重要的是，它以后的步伐能否稳定。
对于企业来说，也该考虑考虑给兼容耗材一个机会，给自己一个节省的契机。这不是给兼容耗材的恩惠，而是保护自己利益的需求。要知道，如果兼容耗材一旦全面崩盘，耗材市场重回垄断时代的话，那不仅使消费者丧失了一种选择权，还可能带来原装耗材价格的飙升，到最后，真正受伤的又会是谁呢？
337的失利，也给兼容耗材敲响了警钟，加强研发与核心技术专利的掌握与申请，成了兼容耗材是否能打赢商务之战的关键。而如何学会与原装耗材厂家周旋或合作，也成为了兼容耗材厂家避开风险或重回国际市场的重要因素。同时，我们应该看到，品牌兼容耗材厂家虽然赢得了对原装厂家的价格优势，但又被假冒耗材和小品牌耗材的低价冲击着，这些劣质耗材对品牌兼容耗材的冲击不仅停留在市场层面，更为严重的是劣质耗材对打印效果和打印机安全性的威胁，将极大地影响商务用户对兼容耗材的信任，甚至出现“一遭被蛇咬，十年怕井绳”的情况，从此不再接触兼容耗材。而如何解决这一问题，规范兼容耗材市场，显然不是单个耗材厂商所能够做到的，还需要行业协会甚至是国家制定相应的行业规范和准入制度，才能真正做好这一点。
格之格me2墨盒，通过外壳与墨甲的分离，使得每次墨水耗尽后只需要更换墨甲即可使用，令外壳与芯片能够重复使用，降低了使用成本，而墨甲内部的无海绵结构更可提高墨水的利用率，减少残墨。
而企业间的合作，形成更强大的力量，也是兼容耗材面对实力强大的原装耗材所必须采取的方式。毕竟，即便是兼容耗材的领军人物（如天威和纳思达），它们的生产规模与研发实力，与原装厂家相比不是同一个级别的。只有通过合作甚至资源共享、专利与研发成果共享，才能缩小与原装厂家之间的距离。也许，各兼容耗材厂家之间曾经有过冲突;也许，兼容厂家间到现在还在竞争。但面对原装耗材的巨大压力，面对生存的危机，兼容耗材是否能拿出最大的勇气与合作的诚意。
兼容耗材，以博大的胸怀继续战斗着，而商务用户，是否能以博大的胸怀接纳兼容耗材，我们将拭目以待