打造中国海外“商战”品牌之道
头条
这里的“商战”是指商用PC市场的征战。对于以联想为代表的中国PC厂商来说，海外化不可避免将进入商用PC市场。在2008年，这将更为明显。
2007年11月21日，美国知名市场调查Forrester发布的一份报告显示：在对565位北美及欧洲公司的PC部门决策者调查后发现，最受欢迎的企业PC供应商前三名分别为戴尔、惠普和联想。那么，在2008年商用PC市场增长高峰期即将到来时，中国品牌PC厂商目前是否有与国际品牌抗衡的实力？
对于正在走向海外市场的中国PC厂商来说，争夺海外企业PC市场比个人消费市场要难得多。如何将在国内商用PC市场的优势延续到海外市场，在行业客户中树立一个强势品牌，是一个需要好好考虑的问题。
强势品牌是第一位
哪些国内PC厂商可以在海外商用PC市场有所作为呢？让我们先从《电脑报》2006年-2007年度中国IT品牌调查报告上找答案。因为要在海外商用市场有所突破的话，至少在国内商用PC市场应该有一定市场份额，这样有助于把在国内市场的成功经验延续到海外市场。
《电脑报》市场调查报告显示：戴尔第一，29.63%，联想第二，28.42%，方正第三，11.04%，惠普第四，6.29%，从这个排名中，我们可以看到戴尔和联想正在齐头并进，把持着近60%的商用PC市场，但值得注意的是，联想和方正作为国内PC厂商的代表，市场份额已超过了第一的戴尔和第四的惠普之和。另外考虑到海尔作为电脑新军的特殊身份——在家电领域的海外化扩张非常成功，这为海尔电脑在海外扩张奠定了一定基础。那么有能力在海外商用PC市场有所建树的至少应该包含联想、方正与海尔这三家。
不过，一个不可忽略的问题是，国内厂商一旦进军海外商用PC市场，都存在一个致命的弱点——品牌不够强势。也就是说，尽管自身品牌具有一定名气，却无法达到行业客户的高端品牌目标群水平，至少从品牌角度无法为自己的商用市场销售带来优势。
知名市场调研公司Gartner曾对中国PC厂商如何进军海外商用PC市场给出四个重要因素，分别是价格、性能、渠道、品牌。从目前来看，中国PC厂商在价格方面具有一定优势，性能则基本与戴尔、惠普这样的竞争对手持平，差距最大的就是渠道和品牌，而品牌缺乏张力是最需要解决的问题。
纽约的行业采购杂志曾经专门谈到这个问题：“中国的电脑品牌们似乎把自己与纽约大道地毯上那些廉价的中国电子产品混淆起来。在美国，70%的行业采购官员在购买电脑时，都倾向于与一个全球品牌打交道，而不是某一个地方品牌。在这一点上，中国的电脑厂商们显然没有惠普、索尼甚至三星做得好。”
联想目前之所以在北美与欧洲商用市场排在前三位，主要还是延续了IBM在台式电脑和笔记本电脑上的品牌优势。一旦联想使用IBM PC品牌的时限到期之后，联想就必须用一个强势的“Lenovo”以及其他子品牌接下海外市场，继续扩大市场份额。这对于联想来说是今后几年之内的一个关键问题，如果这个问题处理好了，联想在海外商用市场的日子就会好过得多。
树立适合全球的品牌特色
对于中国PC厂商来说，要想在商用市场大展拳脚，就必须尽快树立一个强势品牌。如何树立呢？我想至少需要做三件事。
第一，找准自己品牌的突破点，让行业客户在接触自己品牌时能够感知厂商的特色——无论是整体的解决方案，还是过硬的产品质量、完善的销售渠道，都必须突出企业特色在品牌上的映射；
第二，必须加大资金投入专门针对行业客户进行品牌推广，一定要让客户了解到这个品牌。联想目前已经在这么做了，但做得还不够，应该选择一些具有影响力的事物进行捆绑，比如行业盛会、大型活动等。三星曾经在全美所有大型机场的出口处统一设立巨幅广告牌，取得了很好的效果。巨资推广品牌，就是为了在客户心目中树立一个全球品牌的形象，彻底把公司品牌提升到一个新的高度；
第三，针对不同海外市场，强调同一品牌的不同特色。比如在非洲的发展中国家，就要强调自己的品牌性价比有多高。在美国，就应该强调自己的品牌代表了最完美的质量。在欧洲，面对严谨的欧洲行业客户，则应该把品牌朝着稳定性的方向塑造。
Gartner与IDC都预测2008年到2010年，全球商用PC市场将迎来一个新的增长期，年增长幅度会超过25%，高于整体PC市场的增长率。对于中国PC厂商来说，如何更好地树立一个强势品牌，争取在海外商用PC市场获得更多机会，是必须现在就应该考虑的。