地推员——中国网游渠道透视镜
特别报道
2007年，中国网游业空前热闹。完美时空与巨人、金山先后上市；前两季度市场整体收入较去年增长了62%；分析师预测到2008年市场规模将达90亿元人民币。
这一切都表明，中国的网游产业正在急剧膨胀，在其中，网游渠道终端的大面积扩张起到了重要作用。
对于网游渠道，一般人总有这样抽象的认识：既然是网络游戏，更多产品宣传和市场推广是在网上进行，这样才能体现高科技的色彩。但事实上，与其他传统行业一样，网游业的渠道推广更多还是在网吧这样的终端市场进行，在这个终端市场，活跃着一个叫做“网游地推”的职业群体。今天，让新闻评论周刊带大家走近地推员的世界，去透视他们身上所反映的中国网游渠道发展。
网游业惯用的人海战术
网游地推并不是2007年才有的新生事物，早在2002年盛大公司推广《传奇》的时候，就曾在一些重点城市尝试派人进入网吧进行宣传。
到2003年，金山公司把这个做法扩大了：为了推广旗下首款重量级网游《剑侠情缘在线版》，首次在全国众多城市采取大规模推广，指派各地分公司市场人员到网吧等渠道终端进行产品推广。
由于当时网游公司普遍设有“线上推广员”的职位，相对应的，在公司内部，将这些负责渠道终端的市场人员称作“地推（地面推广员）”。
在北京、上海这样的大城市，盛大、网易这样大型网游厂商的地推队伍一般保持在50～100人左右，在二三级城市，也至少在10～30人左右。巨人方面的数量更高。
从某种角度来说，地推人员的活动就是网游行业惯用的人海战术。这方面做得最典型的莫过于巨人网络董事长史玉柱的地推政策。尽管此前巨人网络总部以上市静默期尚未结束为由，婉拒了本报记者的采访，但此前在上海的一次采访中，史玉柱本人却专门提到了自己的渠道销售政策：“3年内营销队伍要扩充到2万人，我们的目标就是要将渠道做深做透，以抢占日益增长的二三级城市的网络游戏市场。”在今年第三季度，巨人网络的渠道推广人员已经增至2500人，相比第二季度已经足足扩张了一倍。按照史玉柱的说法，只要需要，巨人可以一夜之间在全国5万个网吧刊登《征途》的广告，这种人海战术的威力由此可见一斑。
地推围绕网吧这样的渠道的争夺，对网游厂商的收入产生很大的影响。在2006年第四季度，39.8%的网游玩家都选择在网吧玩游戏。通过网吧这样的渠道购买游戏点卡的玩家比例高达56.4%。由于盛大和巨人在财报中都没有详细透露网吧收入占整体营收的比例，那么如果按照56.4%的平均比例来计算，在今年第三季度，网吧等渠道为巨人贡献了2.262亿元的收入。在第二季度，盛大通过网吧渠道则获得3.044亿元的收入。
网游地推的生存状态报告
网游地推人员的工作似乎很简单，就是到网吧、校园等地张贴海报。当然为了起到进一步的推广效果，地推人员还需要与网吧进行深入合作，比如在网吧服务器和电脑上安装游戏软件，定期在网吧内举行包机服务等活动，让广大游戏玩家参与这款游戏，从而扩大游戏厂商市场份额。
通常这些地推人员的薪酬非常低。一般采用“底薪+提成”的方式领取工资。在二三级城市，很多地推人员每个月可能只有1000多元收入，在北京、上海等一线城市收入能到2000多元或者更高。而要拿到这份薪水，就必须完成网游厂商交给的任务，这也是他们的终极“使命”──抢占渠道终端。
“工作就是拉人玩游戏”
张良：2006成为地推人员，具有近一年半的工作经验。
“要成为一名地推人员，具体有些什么要求？”记者打量着眼前这个还有几分书生气的张良。张良笑了笑，“这玩意儿，就是招一个跑腿的，反正是兼职工作，只要你会贴海报就成。当然，如果你对游戏比较了解，那就更好。”记者进一步问是否对学历等有要求时，张良表示，“没明确要求，当然要懂点游戏和简单营销方法，起码也得高中水平！”
“作为一名地推，日常工作都需要做些什么”，记者再次追问。张良想了想，然后打开了话匣子：“贴海报当然是最基本的工作。一款游戏推出，还在内测阶段，通常就需要联合一些规模比较大的网吧搞活动，比如发放些内测账号、提前体验等，同时还会在网吧放置展架等宣传工具进行宣传。重点的重点就是通过这些活动,拉更多的玩家选择我们的网络游戏产品。一句话，就是拉人玩游戏。”
张良说，在公测阶段他们的工作特别忙，除了继续贴海报之外，还需要给网吧电脑安装客户端，在网吧里面大量发放新手卡。因为这个时候是争夺玩家的最佳阶段。
通过张良的描述，我们不难看出地推也并不是贴海报那么简单，地推人员还需要绞尽脑汁开展各式各样的活动来吸引游戏玩家，另外，他们还有一个非常重要的工作那就是和网吧老板、网吧管理人员搞好关系，否则工作很不好开展。
“这里是网游产业链的最底层”
易军：巨人公司重庆片区推广督察
今年年初的时候，记者结识了易军（化名），那时他刚来巨人公司（原征途公司）不久。他当时负责的是重庆片区网吧内的地推工作。他所在的办公室不大，会议室的墙上，挂着6张很大的手绘地图，每张地图都代表了重庆一个网吧密集的片区。用油性记号笔在图上标出每一家网吧的位置。
易军刚来的时候，底薪只有600元，易军说他很喜欢现在这份工作。虽然钱少，但是自己能“到处跑”，很自由。他跟着“师兄”们到处活动，若任务完成得好，公司会给予奖励。这些加起来，月底口袋里的钱也能凑足1000元了，易军对此比较满意。
后来易军从一名普通“地推员”升为“督察”，专门负责检查“地推员”在各网吧活动开展情况。
他告诉记者，目前各个网游厂商都越来越重视“地推”这个环节了，因此“地推员”的队伍也在不断壮大，并且覆盖的范围也朝着三四级地区蔓延。易军说，短短几个月，重庆这边的区县联络站就新增了十几处，每2至3个“地推员”每周就要负责四五个网吧活动。现在活动不好搞了，因为其他公司的人也在和他们抢资源，毕竟谁都希望能将活动地点定在人气旺的地方；而网吧的业主们也渐渐变得“挑”起来，不太爱搭理“地推员”们，因为他们觉得这样的活动会影响正常营业，一些业主还开口向他们要好处费。
至于在重庆其他竞争对手的地推员数量，易军表示不太清楚：“但肯定没有我们多，其他方面不敢自夸，但巨人渠道队伍是最为庞大的。”
来自网游渠道终端的声音
在网吧这样的地方，网吧老板和玩家对于网游地推这种现象和其中的地推员又有着怎样的看法呢？今天我们特意邀请到两位相关人士，听听来自网游渠道终端的声音。
网吧观点：渠道争夺对网吧和网游厂商都有好处
郭元庆（南京高档网吧42度网络会所CEO）
网游厂商围绕网吧等渠道终端的争夺，实际上是一个双向互动的事情。一方面，网吧更多会选择那些名气大、市场占有率高的网游厂商合作，比如盛大、巨人、九城这些公司的地推员就经常到网吧谈合作，一起搞游戏相关的活动，这对网吧的上座率的确有一定的促进。另一方面，现在很多网吧都是连锁或者高档网吧，拥有一定的客户群，网游厂商一旦进来，对自己产品知名度的提升和市场的扩大，都有显而易见的好处。
在谈到网吧里面游戏玩家的比例时，郭元庆按照自己所了解的情况，给出了一个40%左右的比例：“以前这个比例要高一些，可能在50%～60%之间，但是现在网吧里面商务人士的比例提高了，游戏玩家相应降低了一些，但仍然是最大的一个群体。”
玩家观点：如今的地推“变质”了
唐亮（《魔兽世界》、《梦幻国度》资深玩家）
最早见到所谓的地推人员是在上大学的时候。当时盛大的《梦幻国度》刚刚上市，我在校门外吃烤羊肉串的时候居然发现旁边的摊子放着几张《梦幻国度》客户端光盘，一堆游戏新手卡，写着”玩《梦幻国度》，送新手超值卡“。以后见的地推很多了，大多都是在网吧劝我们玩他们的游戏，或是张贴海报，送卡等。
不过现在的地推人员往往只顾着和网吧的网管套关系，让他们在网吧系统里统一安装游戏了，不像前几年那样，很多地推人员是真正的游戏玩家，能够给你把游戏的特色讲得绘声绘色“引诱”你去玩。总之，这一年来的地推人员，没有以前那么具有亲和力了。
本报观点：渠道在网游产业链的地位将不断上升
在网游竞争越来越激烈的今天，地推群体所反映出的渠道终端正对网游厂商产生越来越重要的作用，甚至在某种程度上决定了网游厂商收入多寡。
这取决于两方面。第一方面，在《征途》的免费模式的带领下，网络游戏免费大势所趋，抢占终端用户将变得越来越重要，那么渠道终端将承担更多为厂商争夺玩家市场的任务。因为网络游戏一旦免费化之后，如何在最短时间内将产品推送到终端用户手中，并使之成为活跃用户变得更加重要，因为只有这样才能保证用户在游戏中产生更多增值消费，从而保证免费网络游戏的正常运营。网吧则是在最短时间争夺玩家的最佳场所。
这里有个数据，在今年第二季度，擅长地面推广的巨人公司旗下网络游戏《征途》平均每位用户消费为305.2元人民币，高居行业榜首。而从整体利润率来看，渠道建设强大的巨人也是位居前列，同时网易、盛大这两家在渠道建设方面有一定规模的网游厂商，在整体收入和利润率上也排在了前面，在未来，网吧等渠道终端在网游产业链中的地位会越来越重要，直接决定网游厂商的收入水平。
另一方面，随着网游地推规模的壮大，国内一级大城市的网吧市场逐渐趋于饱和，网游市场推广的重点无疑发展到更为广阔的二三级甚至四五级城市。对于国内任何一家网游厂商来说，这些地方的渠道终端并没有绝对的强者，更有可能成为网游厂商收入的重要增长点。
因此，在未来，以地推为代表的渠道对于网游业来说，将直接关系到厂商收入的多寡，在网游产业链中的地位将不断上升。