Gateway全球CEO科尔曼：“花斑奶牛”夺食中国PC市场
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2007年8月16日，美国第三大PC厂商、全球十大PC厂商之一的Gateway在北京宣布与中国最大的IT分销商神州数码携手合作。在HP、DELL之后，Gateway这家以“花斑奶牛”为标志的美国主流电脑厂商姗姗来迟。在这个它已经迟到的市场，还有多少市场份额可以争夺？还有多少终端用户可以挖掘？或许接受本报专访的Gateway全球CEO 科尔曼会告诉我们个中原由。
科尔曼：Gateway能够进入中国市场，能够走进广大中国老百姓的家庭，我感到非常荣幸。同时我也非常高兴能接受《电脑报》采访，谈谈Gateway在中国将怎么走下去，我引用一下中国话“我会知无不言，言无不尽”。
Gateway背景
Gateway于1985年在美国中西部的一间农舍里创立，这家以“花斑奶牛”为标志的企业现已是美国第三大PC厂商。在创立至今22年的时间里，Gateway取得了令世人瞩目的业绩：1993年，Gateway进入财富500强，并在纳斯达克上市；1999年底，Gateway成为年销售额近百亿美元的大型公司。Gateway的主营项目是销售各种PC，包括笔记本电脑、桌面电脑及显示器，它的产品已通过零售商进入美国、墨西哥、加拿大、日本、英国和越来越多的西欧市场。
疑问1：2000年，Gateway曾进入过中国市场，这次等于是“重返”中国市场，你如何看待这次“重回”中国市场的行动呢？
科尔曼：这个问题勾起了我对往事的回忆，七年的时间，发生了太多的改变，而中国不论是PC市场，还是大众需求都发生了变化，我们在决定进入中国市场的时候并没忽视这些变化。
PC行业的变化非常快，不同的公司在不同的时间段都会尝试不同的策略。在2000年的时候，我们还是一个主要依靠直接销售的公司，但是，自那之后我们在业务模式上做出了重大的调整，也就是说现在绝大部分产品的销售工作是通过不同国家的合作伙伴来完成的。
给大家举几个活生生的例子，在美国我们通过大家都知道的百思买、沃尔玛在做销售，在我们的邻居墨西哥那里通过山姆大叔这样的零售店进行销售，在大洋彼岸的中国我们选择在渠道耕耘方面非常强大的神州数码进行销售。
大家可以看到，我们现在实行的营销模式和2000年的时候相比发生了很大的变化，也就是说我们现在不再通过直销，而是通过合作伙伴进行销售。我想这种方式更适合中国国情。
疑问2：从直销到合作销售，为什么会有这样的转变？这说明在PC领域，直销模式不会长久存在？
科尔曼：这个牵涉到销售模式的问题非常有趣，其实这种改变我们在全球不同领域都可看到，可以说在这几年里，很多公司甚至不止是PC领域的公司都面临着这种转变。或许这更多的是在反映着人们在需求、购买方式方面的变化。
一切为了顾客。其实，我把这个问题看得更为直接、简单一些。采用直销还是通过合作伙伴来销售，主要取决于销售对象是谁。既然，我们主要在个人消费型电脑领域和别人进行竞争，那么我们就应该在这个更为注重个性、个人行为的市场当中采用零售商来销售的模式，这样的营销效率会更高，这也是我们进行商业模式转变的主要原因。
除此之外，我还走访了很多国家的电脑卖场，我发现客户的需求也在发生变化，也就是说很多人从原来对台式机的需求，更多地转向对笔记本电脑的需求。而采取零售形式销售笔记本电脑，消费者可以亲手感受此类产品的品质，对消费者最后决定购买是很重要的。因此采用零售商来进行销售，对个人消费型电脑来说是很好的销售方式。
疑问3：有数据显示前五大品牌的笔记本电脑和台式机厂商，在中国的市场份额都占到了70%以上。你是否觉得Gateway进入中国太晚？你们有信心抢占这个市场吗？
科尔曼：中国市场太大，而且潜力十足、机会相当多。来到中国后我常常惊讶于中国经济飞速发展所带来的各种发展机遇，在这个正处于高速发展且变化多端的市场，我并不认为我们来得太晚。
现在，让我们来看看其他竞争对手，实际上我们在世界其他市场都在与他们进行竞争，甚至可以说我们和这些竞争对手也算是共同开拓市场的“伙伴”。在美国这一成熟的市场，我们能够跻身前三大品牌之列，也说明了我们在竞争中的结果还是很不错的。
我相信我们在美国取得的成功，和我们在国际市场当中取得的成功以及这些成功背后的因素同样可以使我们在中国获得成功。这些让我们成功的因素就是良好的品质、优秀的客户服务，以及对市场变化做出迅速反应的能力。它们使我们能够为市场提供消费者最需要的产品，这是我们取得市场竞争成功的核心力量所在。
疑问4：最大的机会是在商用市场，还是在原来的家用市场？
科尔曼：商用、家用，两块市场蛋糕都很美味，都是值得一口吞下的，不过我可没有那么贪婪，胃口虽好但也要控制。
当家用市场和商用市场摆在我面前的时候，我认为还是应该理性对待它们，有所侧重为好。可以非常清楚地看出，在我们现有的业务领域中，增长势头最为强劲的是个人销售市场，包括中小型企业。