当商用打印机遇上潜规则
行业观察
一年一度的暑促正风风火火地展开，细看各种IT产品，打印机市场却相对“冷静”。其实仔细想想也不奇怪，随着商用打印机所占的市场份额快速增长，打印机厂商早已确定 “商用为王”的市场策略。而商用客户显然与暑促重点针对的个人用户有着不同的消费特点，在这种情况下，打印机厂商暑促力度不大或采用一些独特的销售政策就不难理解了。不过，对这些销售策略稍加分析，我们却能发现隐藏在后面的潜规则。
赠品必须家用
如果说商用打印机不进行促销，还真是冤枉它们了。在暑促期间，我们还是能找到某些打印机厂商的促销消息，如“购买××顶级彩激，送××顶级彩喷（家用）一台”、“购买××商用打印机，赠送休闲衫”等等，而商家的赠品似乎更丰富一些，从MP3、闪存、数码相机直到另类的食用油、毛绒玩具等等。但我们稍加留意就能发现，商用打印机附带的绝大多数赠品都是为个人用户量身定做的，和办公环境没有多大关系。就拿以上赠品来说，如果喷墨打印机、闪存和数码相机还能勉强算是商用家用两相宜的话，恕笔者眼拙，实在没有看出食用油、毛绒玩具等产品与办公环境有什么相关之处。
为什么众多厂商往往选择“家用赠品”而不是“商用赠品”呢？可以说，这正是商用打印机销售中的一个潜规则。在商用领域的采购中，采购者和付款者往往是分离的，并且很多时候，在为单位采购产品时，产品附带的赠品往往会被采购者私人占用。而打印机厂商正是针对这一情况，制定了商用打印机搭配家用赠品的方式来吸引这些采购者。有了采购者“满意”的赠品，自然对销售大有裨益了。
再仔细了解一些厂商的促销手段，你会发现“耗材积分制度”也存在着类似的问题。实事求是地说，耗材积分制度对于消费者识别假货乃至于废旧耗材的回收都有很大的好处。但我们也应该看到，其设置有诸多的不合理之处。如某品牌的墨盒耗材积分兑奖的底线为2000分，按其积分设置的一般规律来看，约需购买2000元产品。同时，大多数厂商的积分每年要刷新一次。这样，要想获得赠品，消费者需要每年购买2000元墨盒耗材产品，这对于绝大多数个人消费者来说，几乎是不可能实现的。
也就是说，耗材积分基本就是为商用客户而专门设置的。再看积分所换的赠品，和购机时类似，清一色个人或家居使用产品。对此，厂商是否在“变相贿赂”使用者，使其尽可能多用多买原装墨盒（很难保证不会出现有些使用者为获得积分而将尚未耗尽的耗材报废的情况），从而实现厂商和使用者“双赢”？！而这种潜规则最终损害了谁的利益？不言而喻！
报价多半虚高
一挂上商用二字，打印机的报价顿时也跟着飙升。其中固然有厂商为增加商用打印机的某些特性而增加的成本，但更多的是转化为各级销售商的利润。那么，家用打印机和商用打印机的利润差别到底有多大呢？这的确是个不容易回答的问题，我们只能从侧面作个了解。如某家用打印机的厂商/网上报价分别为1999元/1780元，而同品牌的商用打印机的厂商/网上报价则分别为1699/1390元。从这我们至少可以知道，终端经销商能以更低的折扣拿到商用打印机。同时，对于商用打印机，商家还能从厂商那儿获得更高的返点；在做批量订单时，还能获得特价机型，这都是家用打印机所无法获得的厂商支持。而商家利润增加了，厂商利润可能降低吗？否则又用什么给商用打印机提供倾斜政策呢？在厂商/经销商双赢，利润都提升的情况下，谁在为他们提升的利润买单，这也就是不言自明的事情了。
当然，我们不得不承认，一些商用打印机的报价和理论利润虽然很高，但厂商却无法真正获得那么高的利润，在实际操作中其成交价格往往要远低于厂商报价。那么，厂商何以标出一个虚高的价格，更贴近实际的售价不是更能吸引客户提高销售量吗？其实，一些社会现象成了商用打印机价格虚高的重要原因。我们且不提采购人员拿好处费，接受商用贿赂等不法现象。就拿商用打印机销售的主要渠道——投标来说吧。招标方的底价往往要比厂商报价低不少，加上投标订单往往转款较慢，不少订单的质量押金还需要等到质保期满才能收回，这样，不仅要压上大量资金，售后难度也增加了不少。为了保证招标过程顺利进行，厂商不仅要提高公开报价，以便在招标方砍价后还有足够的利润进行压款和售后保修。同时还要给参与投标的商家以倾斜的政策，以保证订单不落入竞争厂商之手。这样，久而久之，就形成了商用打印机高报价，高折扣的潜规则。如此一来，对少量采购商用打印机的用户来说，就非常不利了，由于采购量少，他们很难享受高折扣，其利益在无形中损失较大。
耗材不能便宜
长期以来，商用打印机的原装耗材价格居高不下，这固然和打印机厂商“耗材才是利润之源”的政策有关，但我们不能忽视另外一些因素，不少单位的办公纪律与办公习惯也是促成耗材高价销售的潜规则之一。
例如，不少单位都严格限制了设备的审批权和采购权，以避免设备的重复投资无谓浪费。但对于耗材的管理和采购却是比较疏松的。毕竟，耗材是要使用和消耗的，过于严格的管理和审批将影响到正常办公。应该说，这种方式也没有什么错误，但在商用打印机这个特殊市场，这却助长了打印机厂商高价销售耗材的“风气”。
即便当打印机随机耗材售价高于打印机整机售价时，迫于审批制度的限制，不少单位仍然只能去采购耗材，而无法选择直接更换新机的做法。同时，传统的管理方式也对设备呵护有加，一旦设备出现问题，往往要追究责任，这种纪律，也成就了原装耗材而大大打击了兼容耗材。试想，在这种环境下，即便使用者知道兼容耗材的优势，确定兼容耗材的质量，他敢于使用兼容耗材吗？一旦出问题，其要承担相应的责任，轻则训斥，重则处罚，哪怕使用兼容耗材所节约的资金足以采购数台相同的设备。有了种种“潜规则”的支持，原装耗材降价自然是“困难重重”！
百通观点：其实商用打印机市场的潜规则很难说是商家一手造成，作为我们消费者本身也需要反思与自律。也许，只有等竞争，法律，管理等环境全方面成熟，商用打印机市场中的潜规则才能得到全面的遏制。