爱普生之痛——专访爱普生（中国）有限公司副总经理林中庸
访谈
人物简历：
林中庸，毕业于中国台湾交通大学航运技术系。曾任爱普生（中国台湾）有限公司影像事业群总经理；2004年出任爱普生（中国）有限公司副总经理。
微皱着眉头，一手撑着桌沿，另一手五指弯曲如钩，不时抓向自己的胸膛——接受采访时，林中庸不时下意识地做出这个动作。
2006年11月9日，初冬的北京，阳光格外温暖。在位于北京东城区金宝大厦7层的办公室里，爱普生（中国）有限公司副总经理林中庸，一个已经进入IT业20年的职业经理人，接受了本报记者的专访。
采访刚开始，林中庸就发出这样一句感叹：“在中国，在这个占据全球打印机最重要份额的市场上，我们有着自己的痛。”
不过耐人寻味的是，在林中庸发出上述感叹的背后，是爱普生两家中国工厂取得的骄人成绩。2006年，爱普生技术(深圳)有限公司和苏州爱普生有限公司，连续第五年双双跻身中国制造业500强之列。这在目前中国市场的IT跨国公司中算是一个先例。
与此同时，国家统计局行业企业信息发布中心也带给爱普生一个好消息:2005年中国打印机市场调查报告显示，爱普生继续以30.4%的市场份额，第十年蝉联中国打印机市场销量冠军。
既然如此，爱普生的痛在哪里？林中庸又为何发出那样的感叹？
打印厂商越“打”越困惑
记者：在商界有一条不成文的规则，一家企业的主打产品产生的品牌效应，会带动这家企业其它产品的销售。爱普生打印机在中国已成为一个知名品牌，是否也适用于这条规则？
林中庸：从理论上来讲，的确应如此。比如卖了10万、20万台打印机，也应带来至少10万、20万只墨盒的生意。
但是对爱普生来说，实际情况并不是这样。因为爱普生墨盒一直都是采用喷头和墨盒相互分离的设计，这样可以避免造成喷头的浪费，降低耗材成本，但也容易让通用耗材“乘虚而入”。虽然爱普生打印机植入了IC智能芯片，以及采用了爱普生特有的微压电技术，能够起到防止仿冒的作用。但想要破解和仿冒这些技术，对于大众通用耗材生产商来说，并不是一件太困难的事。
但这不仅仅是爱普生的问题，我相信惠普、佳能等也为此困扰。
记者：从行业大局面来看，爱普生正处于一种被“围城”的局面。解决围城之困，这应是爱普生必须面对的问题。
林中庸：坦白说，我们现在还没有什么好的招数。打印机设计本身不应考虑这些事情，所以我们只能从使用者角度去考虑。
事实上，对于打印市场来说，打印机基本不赚钱，只能靠墨盒去获取利润。但是对于爱普生来说，这个利润也越来越薄。爱普生ME2喷墨打印机发布后，黑墨只要39元人民币，彩墨只要55元，这是原装墨盒售价最低的记录，已经接近兼容墨盒的价格。
记者：许多厂商都告诉消费者，原装产品是如何的好。对于爱普生来说，原装耗材与其它耗材相比，好处凸现在什么地方？
林中庸：我举一个例子。有一家公司买了三台打印机，老板要求其中一台用正品耗材，两台使用其它价格低廉的耗材。三个月以后，发现使用原装的最便宜。因为另外两台已经修过无数次了，那个故障率是百分之百，肯定会坏，肯定会堵，最后他还是要用正品。
记者：不管怎么说，消费者往往最重视价格因素。而现在的耗材市场已是三分天下，除了兼容耗材，还有仿冒耗材，或许让你们很受伤，但对消费者却多了选择的余地。
林中庸：事实上，最受伤的却是用户。以仿冒耗材为例，有些用户在购买耗材时“贪图”价格便宜买了仿冒耗材，原以为能获得较为经济的使用成本。但使用仿冒耗材的代价不仅仅是打印质量没有保证，墨盒中残留的墨水也将侵蚀打印机其它系统部件，严重损害打印机的打印性能。消费者将为之付出远比购买正品耗材更为昂贵的维修费用，其实是“得不偿失”。更为严重的是，使用仿冒耗材还会直接影响到使用者身体健康。
“仿冒墨水”可以淹死一个行业
记者：我来北京，看见在很多地铁站门口，许多人在回收旧墨盒。有一组调查数据表明，目前仿冒墨水占领了40%的市场。你们如何看待这个现象？
林中庸：实际上，不管是对原装打印机厂商还是知名通用墨盒制造商而言，目前最紧迫和最令人深恶痛绝的问题是造假卖假行为的猖獗和假冒伪劣产品的泛滥。
记者：另一个问题是，大多数消费者并不知道，自己买的是不是原装墨盒。作为厂商，如何解决这个问题？
林中庸：的确有这个问题。爱普生在向景点销售打印机时，有过送伞的活动。后来我们发现，送一把伞时，用的是原装墨水；送两把伞时也用的是原装墨水。发展到8把伞时，有2把伞仍用原装墨水；到20把伞时，就没有人用原装墨水了。为什么？低成本竞争使然，何况他们中的很多经营者压根儿就没见过原装墨水。
可以说，爱普生原装墨盒、墨水的推广速度，像蜗牛一样。推广一个点容易，一个面就太难了，因为还得和其它墨盒作战。这是一场艰苦的持久战。
记者：但是一些消费者认为，爱普生的墨水量消耗比较大，因此宁愿选择兼容或仿冒墨水。为什么会出现这种情况？
林中庸：很多人喜欢去北京动物园看猩猩。有一次，我跟同事一起跟猩猩合照，看了照出来的效果，同事开玩笑说好像“祖孙三代”。实际上这里就隐藏着一个巨大的商机。
这里可以做一个简单的计算。我们用爱普生310，算是一台中上等打印机。一台可以打5万张照片。如果一张照片收费20元人民币，跟猩猩合照，一台打印机就可以做一百万元人民币的生意。爱普生在这个生意里面，打印机可能占百分之百，我们必须靠墨水的消耗，才能把成本收回来。
事实上，客户买了打印机后，就不用我们的墨水，也不用我们的打印纸，所以我们跟那一百万一点关系都没有。我们买给客户五台打印机，每台赚20元，总共也才赚100元。所以我说只销售打印机，这个生意很没意义，做生意就是要回报。
记者：爱普生曾确定了2007年在中国市场实现全线产品第一的目标。而现在的爱普生遇到这样一连串问题，目标是否已有改变？
林中庸：以前我们计划在2007财年做全行业第一。不过我们认识到，比做全行业第一更重要的事，是怎么样在销售过程里面，让使用者能够真正使用好产品，让用户得到真正的产品价值。所以不要一味做销量第一，有时候做第一死得更快。
企业素描：
爱普生的中国之变
2006年11月上旬的一天，林中庸照例走进位于北京中关村的一家爱普生专卖店。
对于这位2004年进入爱普生（中国）的高级管理者而言，“我必须抓住一切机会走到现场去，去了解当地的终端。”
虽然爱普生（中国）的高官们没有亲手卖过爱普生的产品，但是，他们每到一处都会跑到当地电脑城的爱普生店面，去跟经销商或者用户进行交流。
这种了解当地消费观的“现场主义”，在林中庸看来是管理者的基本原则。更何况现在赶上了“中国IT发展的黄金时期，信息技术扩展的上升阶段”。
而与其它传统日本企业对照，爱普生公司的日本员工占中国员工数的比例非（中国）常低。在爱普生（中国）的关联公司里，1000人中大概只有30名日本员工，比例为3%，而爱普生（中国）有限公司里比例更小，每500人中平均只有5名日本员工，只有1%。今后，随着爱普生（中国）本土化管理的继续加强，这个比例还有可能进一步下降。
爱普生（中国）有限公司方面提供的数据显示，2005财年，集团全球销售额总计达到133.58亿美元，其中中国市场约合21.60亿美元，比例已经达到16.2%。
林中庸透露，就销售计划来说，爱普生非成品电子元器件的利润达成率最高，往往都能超额完成，达到130%。针式打印机也做得比较出色，利润方面的达成率有100%。相比之下，激光打印机的表现就不尽如人意，只有90%。
但是，历任的中国管理者都表示，爱普生（中国）“首先是生产基地，然后才是一个市场”。
不过，自林中庸在2005年4月取消销售返点以来，爱普生（中国）已经转为销售公司。事实上，爱普生（中国）与爱普生（美国）、爱普生（欧洲）、爱普生（新加坡）其他三个地方一样，已经属于大区公司，拥有全部的销售和市场决策权，管理在华生产、投资、营销等一切业务，并直接汇报到日本总部。
2004年，“地区总部”资格的获得，更为爱普生在中国的销售和售后服务提供便利。此前，爱普生在中国销售的产品都是通过先出口，然后进口的方式在中国市场销售，而且只能采取总代理的形式，通过总代理供货，提供的资源很难到达市场终端。
据美国专业市场调查公司IDC的统计数据显示，爱普生与惠普、佳能在中国打印机市场成鼎足之势，是国际一线品牌在中低端商务打印机市场占有率最高的厂商。
不过需要看到的是，爱普生打印机的品牌虽然已经在中国成功树立，但它并不是一家善于进行多品牌推广的公司。中国成为爱普生在全球的最大生产基地，涵盖打印机、投影仪、系统设备、钟表、液晶以及电子元件等产品类别，但是人们依然停留在“EPSON=PRINTER（爱普生=打印机）”阶段，爱普生其它产品的宣传相当少。
尽管品牌地位面临“EPSON=IMAGING”的转变，但是林中庸当前关注的重点仍然在打印机。他说，要中国13亿人全部用上打印机是不可能的，但是其中1亿人是爱普生在打印机市场的重点目标。“在美国，这块消费市场是中国的4倍，欧洲也很大，我希望中国能继续以每年10%的增长率成长。”