IBM踏上“蓝色”长征路——专访IBM中国区渠道管理部总经理钟振奋
访谈
“当联想笔记本覆盖中国600个城市时，我们提出IBM服务器覆盖中国200个城市，这是一个恰当的时机。”IBM中国区渠道管理部总经理钟振奋先生这样解释“蓝天计划”的出台。对于IBM来说，这就是一条“蓝色”长征路。
2006年5月22日，在北京港澳中心，IBM宣布开始实施“蓝天计划”。
据介绍，“蓝天计划” 以IBM分布全国的18个分支机构、4800名员工为基础，一举将IBM在中国的市场与渠道覆盖到200个城市以上。以前IBM的人员和机构只延伸到二三级城市，钟振奋希望在针对中国中小企业的解决方案市场里，IBM跟合作伙伴在三级、四级、五级城市里面共谋商机，一起发现更多的机会。
记者：“蓝天计划”提到的百人团队充当着怎样的角色？只是开拓客户或者只是发展合作伙伴？
钟振奋：百人团队成员来自系统与科技事业部、软件集团以及系统服务部，他们既要到选定的城市去寻找、发展合作伙伴，又要拓展新的客户。面对中小企业客户，主推的产品不仅是英特尔服务器，还有刀片服务器、存储产品，以及我们的UNIX服务器。我们将把软件捆绑在硬件服务器上，让我们的客户免费去试用软件产品。
记者：蓝天计划的实施有没有一个具体步骤？
钟振奋：今天是一个开始，其实我们有很多项目已经在进行了，包括在每个地方的投入、跟渠道及媒体的合作。新覆盖的每一个城市将会有一个蓝天大会，召集用户和当地的合作伙伴一起分享我们的“蓝天计划”。
记者：说到渠道整合，是否是把原来的硬件渠道和软件渠道打乱后再重新规划到一起？
钟振奋：原有的渠道没有变化。作为一个整体，IBM希望与新伙伴进行多方面的合作。在软件和硬件方面，很多都不是单一产品、单一方案的，大多需要IBM的硬件、软件和服务绑在一起，去开拓新的市场。
举一个简单的例子，有人说存储市场是EMC和IBM在竞争，PC服务器市场是戴尔跟IBM和惠普竞争，IBM在整合道路上也会出现一些专业的团队，实际上，“蓝天计划”的百人团队就是由十个这样的UNIX团队和存储的团队组成。
记者：今天的“蓝天计划”关键词是覆盖，那么覆盖的真正含义是什么？
钟振奋：我们讲的覆盖，很重要的一点，是“人到”，即IBM公司的人员派驻到指定地方。现在IBM有什么好的方案可以直接给你，这是非常重要的。因为从前我也做过很多渠道的开拓，但没有“人到”，很多事情基本上没什么结果。现在有了一百人的团队，客户在当地打一个电话，我们的工作人员就会跟他谈IBM有什么样的产品、方案和渠道。
记者：蓝天计划会持续多长时间？是一个长期计划还是短期计划？
钟振奋：蓝天计划是一个长期的计划，不是说明天达到一个目标就完成了，今年的运作将为明年或后年的发展打下基础。明年的目标就不只是200个城市，而是更多的城市被纳入服务范围。