联想扬天降价 换取市场份额
行业观察
4月10日，本报记者从联想获得一组内部销售数据：仅2月份一个月，联想中国区针对中小企业客户的扬天电脑的销量同比增长了120%，占第四财季业绩总量的30%，同时也使扬天在第四财季的销量同比增长40%，占全年总销量的20%。而在整个“春促”活动结束后，扬天在联想第四财季的总销量中同比增长高达50%之多。
仅从数据而言，联想在今年年初策划的“春季促销”概念得到了市场的认同。
回顾这一概念的提出，联想商用台式营销总经理汤捷对记者描述了自己的想法：“目前，国内的中小企业大部分还处于创业的初始阶段，而这些企业大都已经树立起了‘以IT应用抢占先机’的意识，并且一些待发展的中小业主也相对比较重视在企业信息化方面的投资。他们除了会在年后的市场复苏期积极采购外，由于年后人事变动而产生的IT设备增补也会反映在4月份的采购行动中。据联想的推断，在继年后的首轮采购高潮之后，4月份应继续满足中小企业用户旺盛的采购需求，并且很有可能成为今年PC市场上的第一个黄金采购季。”
但记者亦观察到，扬天为了达到120%成长的高速突破，亦不得不大幅度降低利润。仅以近期的促销策略来看，每购买3台扬天电脑，联想就要赠送价值高达990元～1200元的礼品，均摊到每台电脑上接近400元。考虑到PC的单台利润率本身就仅有10%～15%，扬天的促销是否近乎成本价出货？
汤捷亦对记者坦承：“这种做法确实会牺牲利润。但这是一种用利益换取市场的做法，对于一个蓬勃发展的新市场，有必要牺牲利润去快速占领市场空间。”
而对于究竟是什么引发了超过100%增长的结果，汤捷的解释则是：“可能有很多因素共同促成了这一点。但最主要的原因，是因为扬天选择的切入点好。选择切入点好，主要的好处是竞争小。”
汤捷表示，联想将进一步在中小企业市场上精耕细作，以保持已经占有的市场分额。具体的策略除了进一步保持联想的分销渠道和服务体系的优势外，还要加强对这一市场的研究，针对中小企业缺乏IT管理和支持人员，在信息化程度上参差不齐的特点，提供一站式的解决方案来提升整体价值。