联想发动全球春季攻势
事件
Lenovo品牌正式进军海外
2006年2月24日，杨元庆舒了一口长气。在这一天，联想终于如期兑现了“在2006年第一季度，借助冬奥契机，向全球推出联想品牌产品，逐步提升Lenovo的全球知名度”的承诺。
而且，联想选择了前所未有的高调登场，除了在冬奥会举办地都灵外，还在纽约、东京、伦敦、巴黎、班加罗尔等全球十个城市同步宣布了这一计划，并将随后在全球40多个国家和地区销售带有“Lenovo”标志的产品。
此番首发的产品，是价格在359美元至449美元的“扬天”系列台式PC和599美元起价的“旭日” 系列笔记本电脑。由此可见，低价位和高通用性，是联想进军海外市场的两个发力点。
可能没有人统计过，在联想渡过20个春秋的员工还有多少位？但可以想见，柳传志在1986年手创建联想的那时那刻，脑中肯定未曾浮现一如今天的图景。
这也结束了自从2004年12月收购IBM PCD业务以来，对于“Lenovo”何时登陆国际市场的漫长猜想；结束了并购后一年多的时间里，联想在中国之外的160多个国家和地区仍仅销售“Think”产品的局面。
在感到骄傲的同时，人们不由拭目以待，联想是走向更大的困难，还是走向更大的辉煌？
春促，一个新概念
和业界的预期不同的是，经过一轮轮的反复思量，联想没有选择早已得心应手的家用和消费类市场作为发力点，相反选择了相对“稚嫩”的中小企业市场切入。
陈绍鹏说，这在很大程度上是因为联想在中国中小企业市场取得的成功。
作为全球推广的发动机，联想商用部门的曾强就摩拳擦掌准备打一场中小企业市场的“春促”。
“寒促和暑促，都是联想率先提出的概念，现在我们有了一个针对中小企业市场的新说法，叫‘春促’，而且这个概念一定能被市场接受。”曾强告诉记者。
“春促的产生，是中国中小企业特别是民营经济高速发展的必然产物。”曾强回忆说，“中小企业很多都是私营企业，无论是开张还是作出新的业务决策，老板们通常都习惯在春节休息的时候思考并做出规划，这是中国人社会习惯的一个心理积淀。因此我们发现，和大企业喜欢在年底财务预算即将结束时突击购买不同，中小企业市场的购买高潮是在春节过后。”
“去年我们还没有‘春促’这个提法，只试探性地进行了一次‘春雷计划’，结果收效明显，因此今年我们准备通过市场宣传、优惠策略等一系列计划，把‘春促’这个概念推出来。”曾强对记者说。
中小企业市场的雄关漫道
从2004年开始，“进军中小企业市场”成为国内许多IT企业的口号，究其原因，分析人士指出：“中小企业市场，最大的诱惑在于它是目前成长最迅速，潜在客户最多的一片尚未充分开发的领域。”
更重要的是，对于PC厂商来说，库存压力、资金周转效率和渠道成本这三条生命线，在中小企业市场面前都面对极大的挑战。
“联想对于中小企业市场，有比较深刻的理解和体会。” 2月24日，联想全球副总裁、中国区总经理陈绍鹏接受本报记者专访时说，“联想在中国市场获得了成功的实践，多年在中国培育的交易型业务模式已经居于世界领先水平。”
“Think业务的特点是以客户型销售为主，就是由专门的客户经理为固定的大客户服务；但Lenovo在中国的经验则是以交易型客户为主。”长期在销售一线督战的陈绍鹏告诉记者，“中小企业客户往往在需求产生后再到市场上临时寻找产品，很多时候直接到店面购买，对品牌、性价比和服务都比较在意。”
“这正好发挥了联想的几个突出优势。”陈绍鹏说，“首先，联想长期以来积累的对市场和消费者需求的了解，使开发出来的产品在最大程度上具有比较高的通用性，可以满足绝大多数中小企业客户的需求；而且，联想的品牌号召力和服务能力，也让这些客户感到比较有保障。此外的两个优势是，广泛的分销渠道和强大的市场推广能力。”
但这些在中国成功的经验，能否被精确复制并在世界上40多个国家和地区取得成功呢？
一方面，联想目前尚不具备根据全球不同地区的需求特点开发差异化产品的能力，仅仅是把在中国取得成功的产品包装成“海外版”；另一方面，“中小企业市场”仅在中国就是一个异常复杂的概念，遑论全球市场，“中国经验”能否放之四海而皆准？
“我们现在不说‘精确复制’，只说‘经验分享’。”陈绍鹏这样描述，“不同的地区确实有不同的特点，肯定会有一些变化和调整。重要是分享联想在中国成功经验的精髓。因为要销售新的产品线，我们会调整海外团队的工作方法，除了增加新的销售队伍和渠道伙伴外，原Think团队的一部分同事也会有职位上的转换。”
联想的海外征程的第一步开始了。既是大张旗鼓的（40多个国家和地区），也是小心谨慎的（产品线较短，且是经过市场考验的产品），但真正值得期待的是，这是用“联想经验”改变IBM PCD的尝试的真正开始，饱含主动积极的进取精神；同时，这才是真正意义上检验联想是否能“消化”那次惊世并购的试金石。
