耗材市场需要大品牌——专访天威董事长贺良梅
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自主创新再次成为世人关注的焦点。“十一五”开局之年的科学技术大会让IT企业感受到自主创新的重要性与紧迫感。这里我们为您呈现具体案例，看看在耗材领域，天威在知识产权建设和自主创新以及环保方面作出了怎样的努力，本报记者专访了天威集团董事长贺良梅。
贺良梅：天威集团董事长、香洲区政协常委、中国计算机行业协会副会长、全国打印机耗材委员会主任、珠海外商企业协会香洲分会会长。1981年，贺良梅等3人，靠平时的一些积蓄创办天威。目前天威是全国第一个出口色带产品的品牌。亚太地区主要的耗材生产基地之一，年产值2亿元，年利润近2500万元。
记者：近期，国家倡导的“自主创新”在专业耗材业界也有比较大的反响，各专业耗材厂商对“自主创新”的呼声也很高，你对此是怎么看的？
贺良梅：2005年是第五个世界知识产权年，中国今年的主题定为“保护知识产权 促进创新发展”。但从最近一些中外IT的知识产权大战中，我们看到的更多是处处被动的局面。随着对外贸易的进一步深入，中国企业在知识产权领域特别是专利问题上遭遇的纠纷越来越多，或许可以这样认为，我国企业目前正在遭遇国外知识产权的围剿，已经面临着较为严重的挑战。
从专业耗材开始进入市场，就受到原装耗材和假冒耗材的挤压。爱普生、惠普和佳能等原装耗材凭借与打印机同品牌的优势，一开始就赢得消费者的信任。并凭借着技术、渠道、营销、公关以及准联盟等手段维护自身在耗材市场中的地位。与此同时，为了赚取更多利润，部分渠道商也愿意销售能获暴利的假冒耗材，抢走专业耗材部分消费者。记得在2003年之前的中国耗材市场销售成绩出现了一个非常奇特的比例，原装耗材、假冒耗材以及专业耗材三者的销售比例为5∶4∶1。
记者：天威在知识产权方面做出了哪些努力？这对天威塑造品牌优势有什么帮助？
贺良梅：我们制定了一系列的专利申请战略。首先在立项的阶段就对专利信息的内容进行研究，并借助他人已公开的专利申请内容，分析竞争对手，进行有目的的、针对性的研发，打破其他公司的专利封锁。并把研究成果及时申请中国专利，并适时向其他国家提出专利申请，把企业的专利工作落到实处。
记者：如何看待假冒墨盒？
贺良梅：要禁止假冒是比较困难的，这也是国家面临的比较大的问题。假冒墨盒不但侵害了原装厂商的利益，侵害了通用耗材厂商的利益，更侵犯了消费者的利益。但原装厂商不提倡回收墨盒，认为回收墨盒导致了假冒墨盒，在这一点我们有不同看法。我们认为：在没有再生墨盒的时候，也有假冒墨盒存在。所以我们认为回收墨盒不是导致假冒墨盒产生的原因。假冒是一个社会问题，企业在打击假冒方面的能力有限，需要政府与企业共同努力。另外，我们提倡的再生耗材对环境保护也是很有利的。
记者：耗材企业会不会出现大者恒大，弱者愈弱的现象？
贺良梅：我认为现在耗材行业虽然还没有进入“杀价”局面，但已经进入一个“竞价”局面。毛利率肯定越来越低，低到一个什么程度呢？我听说有的在前年还是最好的产品线，现在就要关门了。但天威的产品线上老产品有，新产品也有，容易做的产品有，难做的产品也有。我们几年前就预料到现在出现的市场变化，所以我们没有把希望都押在单一的产品上。
记者：耗材市场是否需要降价来普及，这里面是否存在困难？
贺良梅：在色带作为主要耗材的时代，原装耗材与通用耗材的价差并不是很大。而现在，市场上的一些通用耗材产品的价格远低于原装耗材。这种情况导致消费者对通用耗材产品的不信任。同时，过低的价格也使通用耗材厂商无力投入产品的研发。
我们提出的“付费授权”有一个好处，双方可以定出一个额度，专业耗材厂商付给原装厂商一定的费用。这样一来，虽然通用耗材的价格会有一定的上升，但我们愿意这样做。原因就是市场上制约我们的主要是假冒伪劣的低价耗材。“付费授权”可以使原装厂商和专业厂商共同打击非法的仿冒耗材，有利于耗材价格的合理化，促进市场的健康发展。虽然实现起来很困难，但普通消费者还是希望专业耗材厂商存在，这个主观愿望是存在的。
记者：在耗材市场上，同打印机厂商竞争，与同兼容耗材厂商竞争有什么不同？
贺良梅：我们对市场做了一个划分。比方说，我们以前只生产制成品，所有的原材料都要外购。现在我们有自己的碳粉厂，我们也投资做墨水的工厂。因为在一些中低端产品的成本里，原料占百分之七十到八十的比例，如果我们能做这百分之七八十，为什么要做那百分之二三十。所以我们为这些产品提供原料。这些都是为了细化我们的产业结构，来保持我们的竞争力。
我们对下游提供原材料。在国内市场方面主推天威品牌。在价格方面我们维持比其他品牌高百分之二十到三十这个相对稳定的定价，不去与其他品牌竞价。虽然这样我们的增长会慢一点，但我们要保持一定的利润点。同时我们会在广告宣传上力度大一些。我们的二级品牌和原材料就采用不同的价格策略，它们的价格就分档次与市场同步。我们划分了两极。天威是树立品牌形象，二级品牌和原材料就用来在市场上竞争和增加收入。