全球高管赴华督战 新联想成为假想敌——宏碁发誓两年杀进前三
事件
·中国区总部搬到上海
·将103家分销商转至两大渠道商旗下
·发布新款预装软件
·宏碁的营销模式是老套路
·我们这帮人做事是有点拼命的
·打开乡镇电脑冰冻的潜力层
在上海重新开始
2005年10月10日的傍晚，上海浦东香格里拉酒店的电脑宕机了。宏碁董事长王振堂和总经理蒋凡可·兰奇出现在等候办理入住手续的大批记者中间，神色焦急地在大堂里走来走去，间或和熟人聊上几句。
这次记者会的名义是为了在10月11日给宏碁位于人民广场附近新上海总部正式剪彩。但事实上，也就在一个多月前，宏碁就悄悄地把中国区总部搬到了上海。虽然名义上位于北京海淀区的理工科技大厦的宏碁北京总部还存在，但员工已经或迁或裁，只留下极少数人员看家而已。
此前有媒体称宏碁将中国区总部迁往上海的做法是因为在北方市场束手缚脚无所作为而“逃离北京”，会令竞争对手“额手称庆”，并联系宏碁关闭在大陆的工厂和裁撤北京总部等线索，得出宏碁将从中国区抽身而走的结论。
但宏碁中国区总经理赖泰岳对本报记者表示，上海作为中国经济中心，靠近长三角IT产业基地，将总部设在上海能有效提升宏碁的产品资源供应链效率，这才是迁沪的主要原因。他同时表示，上海总部的规模和水准都是一流的，也显示宏碁扎根大陆市场的决心。
“宏碁在中国从来没有这样规模的全球记者会，连会场都是欧洲飞来的设计师设计的，为的是力求显得大气些，宏碁以前可绝对不舍得在大陆这么花钱。”一个宏碁的老员工告诉记者。
久已默默的宏碁在2005年9、10月间努力造出的声浪，似乎反映了这家国际市场成绩斐然但中国市场成绩一塌糊涂的台湾企业的一些心绪。
在两个月不到的时间里，履新仅数月之久的赖泰岳做出了许多重要的安排，除了搬家上海之外，在渠道整理上的大刀阔斧也是其中之一。赖泰岳于9月14日召开新闻发布会，正式对外宣布将103家分销商转至神州数码、英迈两大渠道商旗下管理。国内第一大IT产品分销商神州数码与全球最大IT分销商英迈今后将同在宏碁新渠道模式(New Channel Business Model)架构下，担任分销、市场开拓、物流、资金服务平台的角色，同时宏碁还表示，继续向家电卖场进军也将成为既定策略。
而10月11日宣布的另一件事情是由宏碁IT事业群总经理翁建仁发布被称为“Empowering Technology”（关怀科技，简称ET）的新软件。这一软件将广泛预装在宏碁的新电脑上，其主要用途是以快捷、集成的方式便于用户设定电脑的安全、显示和网络连接等功能。虽然翁建仁也承认，该软件还不够傻瓜化。但他同时认为，立足差异化竞争和增加PC产品的附加值，是宏碁将继续坚持的做法。
大大小小的事情加起来，宏碁似乎要在上海重新开始。
大陆困局
在兰奇向记者开列的数据中，在全球电脑市场中位居第四的宏碁在2005年战绩惊人，其中第二季度全球笔记本电脑销售增长率高达88%，远高过业界平均水准33%；此外，宏碁2004年的笔记本电脑销量冲上400万台，2005年预计可达700万台，在欧洲市场已经稳居第一的位置。
但同样值得注意的是，在宏碁的整体业绩里，欧洲市场的贡献占到了60%以上，而作为宏碁起家立业根本的大中华区却贡献了不到8%的业绩，这一失衡的业绩实在难于让兰奇和王振堂满意。
没有人能说清宏碁目前在大陆的市场分额和排行是多少。但比较公允的数字是排名在八到十名之间，市场份额不到3%。
多年以来，宏碁（Acer）在大陆市场的碌碌无为是一个很有趣的现象。客观地说，1976年起家的宏碁成为全球认知的电脑品牌的时间早于联想很多，深度制造能力则超过国内任何一家PC企业，且又同为华人企业，但偏偏就是打不开大陆市场。连作为资深副总裁的翁建仁也承认，宏碁在大陆的业绩是“成功了又失败，是锯齿形的”。
宏碁在大陆一筹莫展的原因有很多，但综合来看有两个原因：第一是始终没有一套适应大陆市场、运行有效并坚持到底的渠道策略；第二是在市场推广上没有把中国市场提到足够重要的高度上，没有以大手笔、大气魄来持续投入品牌建设并精耕细作，以至于在国际上颇有声誉的宏碁品牌在大陆始终没有进入主流视野。
1993年，宏碁来到大陆市场并创建了总代－分销商－经销商的渠道模式，这一模式并未取得成功；1998年7月，被称为“渠道杀手”悍将的林显郎出任宏碁中国总经理， 重新调整了策略，危机有所缓解；但令人费解的是，2003年9月底，宏碁通知天承、八达、银嘉、双辉四大总代理，交回总代权，将渠道扁平化，并一口气发展了六百家分销商，交由全国各地的十几家分公司来管理，这一模式的灵感似乎来自于联想。然而宏碁并不具备联想的渠道控制能力，分销商之间由于利益纠葛互相倾轧，最终于2004年上半年夭折。
而赖泰岳在中国区主要推进的就是所谓兰奇“新营销模式”，兰奇本人就是通过这一模式在欧洲大获成功而出任宏碁CEO的。这一模式大致的含义在于框定几家全国总代，把资源集中于有实力的渠道商并提供充分运营支持。
放言进军三强：宏碁是在挑战联想吗？
记者会上引起众多媒体广泛关注的是兰奇当众表示，两年内宏碁会成为全球PC三强之一，并进入国内前五名。
明眼人一看便知兰奇所指。
在最新的今年二季度全球PC市场份额中，市场咨询机构IDC的数据显示，第二季宏基在全球市场的份额为4.4%，排名第四，戴尔以19%的市场份额居冠，惠普以15.4%居次，新联想则排名第三，市场份额为7.5% 。
尽管翁建仁很谦虚地表示：“在中国，绝对尊重市场的老大，宏碁没有把超越联想作为目标。”但宏碁要进全球三强，最快的办法就是把联想拉下宝座。而这种意图宏碁早已表露无遗：早在联想并购IBM PCD业务时，宏碁董事长王振堂就是当时最早正面站出来唱衰联想并购的PC企业领导人。当时王振堂表示，自己认为此次并购并不能产生预期效益，可能反给宏碁以尽快蹿升机会。
而赖泰岳则告诉记者，宏碁在大陆会要的是可持续发展，“不会为了争一时之长短采取非理性的举措”。他以渠道调整为例分析说，兰奇的“新销售模式”威力惊人，移植到大陆以后，宏碁“直接面对的管理对象比以前少多了，只有三四家了。在新营销模式下，由于宏碁只对两三家分销商供货，进销存管理更为简单了，信息流更快捷了，在销产品结构也更清晰了，哪些产品卖得好，哪些产品卖得不好，宏碁均能及时得到市场反馈。这样，我们就可以随时发动市场攻势，每个星期都可以随时调整市场、价格策略，以更具针对性的策略来狙击竞争对手。”
宏碁在另一方面也对戴尔发难，王振堂曾多次分析说，宏碁坚持分销一定能与直销分庭抗礼，原因是网络、物流等环境的成熟催生了新的营销模式，信息流、资金流都可以充分应用现有的网络基础与物流体系。
对于宏碁咄咄逼人的论调，本报记者在深圳采访了9月29日刚刚上任的联想全球副总裁兼中国区总经理陈绍鹏。
“我不认为宏碁的总代理模式在中国比联想更有优势。他们的做法，是一种老套的、一般性的跨国公司进入一个普通市场的套路。这种做法的核心就是以较少的人力物力资源担当管理和品牌营销的职责，而把更多的责任交给代理商。这种做法成本低、见效快，但瓶颈也很明显，市场份额上升到一定程度就会止步不前。而联想则把整个中国看作战略级市场而精耕细作，同时在海外则借助IBM PC原有的丰富经验和网络。”陈绍鹏正面发布了自己对于宏碁的看法。
他同时告诉本报记者：“如果，联想这些战略不能得到很好的实施的话，宏碁在某些地方会不会超过我们？这是有可能的，这是我跟你讲的很坦率的观点。但是，好在我对杨元庆领导的这个团队特别有信心，还因为我们这帮人做事是有点拼命的，加上我们在中国历练的经验，能力上还是可以的，所以在很大程度上我们会比宏碁好。”
一方面是兰奇的新营销模式在欧洲拿下第一，并让欧洲市场的收入占据宏碁收入的60％以上；另一方面是联想的分销模式在中国百战百胜，稳居亚太区第一宝座，让中国市场的收入占新联想总营收超过40%。两种模式的碰撞似乎将引起PC市场新一轮狼烟四起。