小网卡做大TP-LINK
故事
从一个要骑着自行车走街串巷推销产品的小公司到中国市场的网卡第一品牌；从一个被对手批评的“搅局者”到国内终端网络产品领域市场占有率的No.1,这究竟是一条怎样的发展之路？
当年的老赵
TP-LINK总经理赵佳兴在回忆当初开拓全国市场时说道：“我觉得全国各地的盒饭基本上都一个样。”一句简单的玩笑却让人读出了一个企业成长的艰辛。
在1996年，深圳网络设备经销商没有不认识赵佳兴的，每当他那辆破旧的自行车停在电子市场门口时，大家知道“老赵又来了！” 早在1993年的时候，TP-LINK的创始人赵建军（目前TP-LINK的董事长）和赵佳兴（目前TP-LINK的总经理）还在做电脑配件。
1996年，网络的发展初露端倪，网络产品已经在中国迅速发展起来，但基本被国外公司所垄断。当时国内很多厂家都在做声卡、显卡等产品，做网卡的人相对较少。
当时，渠道出身的赵佳兴和技术出身的赵建军发现了市场对网卡的需求，赵氏兄弟开始有了打造自己网络品牌的想法，正是瞅准了这一商机，TP-LINK应运而生，并在1996年独立研制出第一张UMC9008芯片的ISA总线双口10Mbps网卡，迈出了网络产品研发的第一步。支持他们的是这样一种理念：价格是竞争的关键因素。“只要成本控制合理，价格完全能够降下来，当然，这不能以牺牲产品性能为代价”。
1996年5月，TP-LINK流水线上生产出了几千片网卡，这是TP-LINK的首批产品。当时，有人问赵佳兴：“你准备1个月卖多少片？”“估计卖3000～4000片应该没问题吧”，赵佳兴尽量把握说话的分寸，生怕给人留下班门弄斧的印象。这个数字还是吓着了别人。但事实的确如此，TP-LINK 的产品销售量一路飙升，“当时深圳和广州的一些客户订单不断，南京的一个客户一次采购量就达1500片”，赵佳兴笑着说，“当时，几千片网卡下线后，TP-LINK销售并未遭受太大阻力，顺利拿到全国大量订单，且返修率极低，出乎我们的意料。”TP-LINK初战告捷。
用价格击败对手
竞争对手常常批评TP-LINK是市场的“搅局者”。1996年，我国台湾品牌D-LINK风靡了整个市场，但居高不下的价格令人望而却步。此外，在低端网络产品市场常会有价格极端便宜而粗制滥造的产品冲击市场。TP-LINK创始人之一的赵佳兴敏锐地抓住这个机会，只要能够获得维持公司正常发展所需要的利润就行，我们的目的是扩大产品的市场份额，提高TP-LINK的产品知名度。”为此，总经理赵佳兴骑着一辆破旧的自行车，开始了走街串巷的推销之路。
由于TP-LINK定位在中低端市场，每当TP-LINK推出新品，都会迅速地被市场接受，从而也使得海外品牌尤其是D-LINK被迫大幅降价。很多用户被TP-LINK的低价策略深深吸引住了，尤其是开始试用TP-LINK网卡后，结果发现性能与D-LINK相差无几，这为TP-LINK赢得了声誉，也抢占了市场。TP-LINK网卡开始成为市场上的紧俏货，经常脱销。虽然TP-LINK常被对手怀疑具有低价倾销的“阴谋”，但 TP-LINK着实已经开始成为知名品牌。
进入2001年后，公司持续增长，增长率达到50%以上，但总经理赵佳兴没有盲目乐观。因为几年来，中国网络设备市场的价格在不断下降，被视为最大竞争对手的D-LINK的价格也下调了一半还多，TP-LINK的低价优势不如以前那么明显了。另外，一大批不知名的小网络设备厂商开始纷纷进军低端网络市场，给人的感觉是，只要有点资金砸进来，就一定能够赚钱。它们拷贝了TP-LINK的发家模式，一开始就以令人咂舌的低价出现在市场上。这样，TP-LINK公司面临着双重的挤压。
2002年互联网热潮已经渐渐冷了下来，在经历了前几年的飞速发展后，TP-LINK在2002年进入了一个平静期。很多涉足网络领域的企业都死掉了或者消失了，业界都在喊日子不好过。那时，TP-LINK做了一些无线网络产品，主要是无线AP和无线网卡，不过由于是新鲜事物，价格高，所以销量也上不去。TP-LINK的发展速度大大减缓了。
2003年开始，小区宽带开始普及，而且家里有两台电脑的也多了起来，于是宽带路由器就成了热点。网吧对路由器也有迫切需求。因为传统路由器厂家没有为网吧专门开发新产品，而一些新兴路由器厂家则专注于相对较简单，市场总需求量大的SOHO路由器，导致网吧路由器的选择陷入一个尴尬的境地。基于此，TP-LINK专门设计了一系列网吧专用路由器，推出了针对小、中、大、巨型不同规模网吧（从几十台到上千台）的全系列产品，并以其专业的设计、丰富的功能、优异的性能、高度的可靠性、平易的价格和周到的服务，深受广大网吧业主的好评并一举夺得50%以上的市场份额。
2003年，TP-LINK宽带路由器月销量由过去的几百台一跃升至十几万台。TP-LINK一改低端产品形象，而进入高端领域。
让海外市场成第二生命线
虽然TP-LINK目前在国内市场保持着良好的发展态势，但国内市场毕竟是有限的。而且，国内网络市场新业务的推广速度目前还不算太快，有些已经诞生一两年的网络新技术依旧得不到应用，这也是TP-LINK非常忧虑的，因为新技术如果得不到应用，再拖几年就落后了或被更新的技术取代了，那么，这项技术的研发费用也就白投了。所以，TP-LINK决定加大力度拓展海外市场，尽可能卖出更多的新产品，将更多的新技术转化为钱。“目前从终端产品的质量而言，TP-LINK丝毫不输给我国台湾大部分地区品牌，而且，价格上面也更具优势。”赵佳兴充满信心地说。
TP-LINK已经连续四年携全系列产品前往德国汉诺威参展国际信息技术及通讯博览会（CeBIT）。赵建军董事长说：“第一次参加CeBIT时，我们的目的就是为了寻求新的客户。展台布置非常简单，产品也较少，但即使这样，我们也通过展会获得了订单，主要是东欧的客户，如捷克、俄罗斯、保加利亚等。而到了第二年时，来参展已经成了我们与老客户接触、维护关系的一个机会。经常会在展会休闲时间与一些客户以Party的方式会晤，继续了解他们对于产品和服务的需求。”目前，TP-LINK在欧洲市场保持着良好的销量。在北美区域，加拿大已经有TP-LINK的销售点了，目前TP-LINK在着力拓展美国市场，而且已经和一些大型的零售市场达成了销售协议。
TP-LINK从网卡起家到桌面路由器的诞生，从产品的分销到直接面对大客户，从一个名不见经传的小公司发展成为国内终端网络产品领域市场占有率的No.1，从深圳走到了CeBIT再走向国际，如今又在国内和国际市场面临着超强对手LINKSYS的挑战，未来的TP-LINK还会发生什么，我们拭目以待。
编后：在记者离开深圳时，得知一集装箱的TP-LINK网络产品，正发往美国市场。