武田春仁：富士通欲解中国之惑
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在日本著名科技城川崎市中原区，有一座普通的写字楼，它外表普通得甚至不会让人产生多看一眼的欲望。然而这里却是号称日本国民品牌的富士通株式会社总部所在地。
在日本跨国企业中，全球各大地区销售业绩图总是作为激励管理层和员工不断奋进的一种手段，在富士通总部也不例外。但是让这家日本企业管理层困惑的是，在历年的中国地区图上，很明显地表现出公司业绩的增长已经跟不上中国IT市场“疯狂”上升的节拍。
用富士通全球总裁高岛章的话来说：“很明显，（在中国市场）我们跑得太慢了。”
一度找不到对手
说出来几乎不会有人相信，富士通早在1980年就进入中国市场，那个时候中国才刚刚定下“经济改革，对外开放”的方针。
富士通来得之早，以致当时都难以在中国找到像样的竞争对手：如今颇为风光的IBM、惠普和英特尔是在几年之后才正式来到北京，微软则“两耳不闻窗外事”地在埋头开发自己的DOS产品，而戴尔公司甚至还没有成立。
这样的形势无疑让富士通开了一个好局：1985年设立北京零部件中心；1986年设立富士通亚太微电子有限公司，获得中国人民保险公司等金融单位的订单。一切都预示着富士通在中国的发展道路将非常顺利。
问题是后来发生的事情出乎很多人的意料，包括富士通管理层。
1990年代开始，IBM、英特尔等跨国公司就如同当年发现加利福尼亚大金矿一般，争先恐后奔向中国。
与此同时联想等本土企业也开始崛起，甚至富士通的日本同行诸如索尼、松下也开始参与进来，富士通很快就发现一枝独秀的局面已经一去不复返，更为可怕的是，IBM、惠普等企业的声音渐渐盖过了自己——直到2003年富士通在中国地区的收入占当年全球收入也不过3％。
一个让富士通管理层哭笑不得的现实是，很多中国消费者甚至分不清富士通和富士胶卷有什么区别，后者甚至因为同柯达在市场上打得头破血流而更让人印象深刻。
对此，在中国地区工作了21年的富士通（中国）总经理武田春仁感受颇深：“1993年我们在人民大会堂展示了当时最先进的产品，可是这样的‘庙会’有什么意义呢？"
谨慎内敛是日企的通病？
如今在业界流传这样一种观点：谨慎内敛已经成为日企通病，它是富士通在中国市场从独领风骚到陷入低迷的最大根源。
在去年年底的中央电视台《对话》栏目曾经发生这样一幕：当时主持人向特邀嘉宾、索尼总裁出井伸之提出这样一个问题：“是不是因为在消费电子市场过于保守，导致索尼被韩国三星超过？”
出井伸之显然不以为然，他表示三星之所以成长迅速，是因为它在液晶面板、内存芯片等资本密集型行业进行了大量投资，消费电子领域三星并没有多少成绩。但主持人反驳道：资本投资本身就是一种积极出击的经营战略，索尼为代表的日本企业正是在这方面存在严重问题。
事实也是如此，日本传统企业在战略投资方面相当谨慎，一般不会轻易对企业方针做出更改调整。富士通、索尼正是这类企业的代表。
在记者同富士通中国公司管理层的交流中，他们最大的遗憾就是错失了中国移动通讯市场，这也从一个侧面反映了富士通陷入中国困惑的原因。
1990年代初，移动通讯网络已经在日本和欧美市场兴起，包括摩托罗拉、爱立信、西门子等跨国公司都开始进入这个领域，并将中国市场作为重点开发。
让人难以理解的是，当时很多日本企业都把二代手机局限在日本国内，富士通为此进行了专门论证，结果却是“短期内中国移动通讯市场容量不可能有大的变化，固定电话依然是主流。”就这样，后来拥有全球最多手机用户的中国市场就这样被富士通放弃了，也被众多日本企业放弃了。
“的确这很让人沮丧，我们都没预料到中国市场有这么强劲的增长。” 武田春仁说这话的时候，眼神中充满了懊恼。
与武田春仁相比，他的上司高岛章的话更是直接：“不断地在求证中国市场是否值得富士通去重视，结果就是丢失了一切。”
竞争对手带来的启示
在富士通眼中，在中国市场的IBM、惠普、英特尔、微软“四大洋天王”是少数能同富士通抗衡的企业。而其中，IBM则是最大的一个竞争对手。
提起IBM，富士通可谓感慨万千。IBM足足比自己晚了近五年进入中国，可是如今却成为中国地区最有影响力的外企之一，甚至IBM老总每次访华都能受到国家领导人的接见。
武田春仁也认为，IBM有些优点值得富士通学习，比如在新业务的选择上，快速切入中国市场的能力方面。
谈到今年的IBM就不能不谈到这家企业将全球PC业务卖给联想的事情。富士通显然并不认同IBM在这个方面的做法。武田春仁直言不讳地说：“作为长期战略，企业的重心不能转移。这一点我是不认同IBM的。”
另一个让记者感兴趣的问题就是笔记本电脑市场。从去年开始，中国笔记本电脑市场开始刮起强劲的降价风，几乎所有国际大厂和本土厂商都卷入了这场降价风暴中。但是富士通的态度却大大出乎人们意料——像卖奔驰车一样卖笔记本电脑，不追求量产量售，而是高价出售，避开竞争！
富士通显然希望通过走品质路线塑造一个起点很高的形象品牌，从而达到在高端市场发力的目的。
但一个很现实的问题是，连一贯主打高端市场的IBM、索尼都开始争夺低端市场，富士通如此“固执”，会不会重走当年移动通讯市场的老路？
“在日本市场我们已经取得成功，相信这个战略也适合中国市场。” 武田春仁这样回答了记者的疑问。
“重拾中国市场”
富士通中国公司的员工至今记得，去年5月自己的老板高岛章在上海说的那句话：“富士通应该醒了。”
是的，富士通应该醒了，也已经开始醒了。
从去年开始，富士通总部宣布成立富士通（中国）信息系统有限公司，将富士通在华40多个公司的业务集中到一起，同时加大对中国研发中心的人才和资金投入。
在如何更好切入中国市场的问题上，富士通也开始进行反思。以往富士通在中国建立企业的基本策略是“能独资就独资”。如今开始打算走并购等更直接的本土化路子。
武田春仁专门对此进行了解释：例如，富士通产品大多是在日本制造组装，而许多零部件采购则是在中国广州、深圳等地，我们每年要花6亿～7亿美元采购零部件。
后来富士通中国公司经过调查发现，如果直接在中国本土制造，这些产品品质、价格还是相当具有竞争力，富士通方面正在考虑和这些企业深入合作。
有这样一组数据表明富士通的确开始发力了，尽管幅度不大，却是一个良好的开始：2003年销售490亿美元，在中国有十多亿美元，占全球销售收入的百分之三点几。在2005年富士通在中国的销售额则将上升到全球收入的5％，而今后几年富士通对中国投资也将再增加。
在即将结束采访的时候，记者习惯性地询问武田春仁有无座右铭，以便建立一个小档案。武田春仁笑了笑：“重拾中国市场，至少这几年都是。”