硅谷史话(43)：直销之王──迈克尔·戴尔
硬件周刊
在IT业界，大部分企业都是技术起家，创始人往往都是一流的技术人员，但有一个商业天才却毫不客气地打破了这个规矩，他就是迈克尔·戴尔(Michael Dell)，戴尔(Dell)公司的创始人。
天才的商人
迈克尔·戴尔出生于1965年2月，16岁时，戴尔尝试去做一个报童，但他结果成了一个“大报贩”──戴尔在暑假推销报纸的时候发现，潜在的客户主要是两类人：一是刚刚结婚的，二是刚刚搬家的，这些人的信息可以在法院和专业抵押公司那里找到，戴尔雇了一大批中学生去搜集这些信息，然后向这些人写信，表示愿意提供两周的免费服务。他一下子获得了数千名订户，成了那家报纸在当地的销售商之一。
1984年，在PC机问世没多久，戴尔敏锐地察觉到了其中的商机。他发现一台售价3000美元的IBM PC，零件实际上只需要600～700美元，而且技术也不是IBM独家的。经销商以2000美元进货，净赚1000美元，戴尔决定抓住这个商机。1983年德州大学开学那天，戴尔开着自己当报贩的收入买来的白色宝马车，后座上放着三台计算机，进入生物系学习──但他却在学校宿舍里鼓捣起计算机来。1984年1月2日，戴尔用1000美元注册了戴尔公司，生意蒸蒸日上。当年5月，戴尔决定暂时休学，之后休学变成了辍学。
戴尔的奇迹
创立之初，戴尔就选择了一种不同于以往的销售方式：他不是像别的PC厂商一样，建立各级销售网络，而是采用销售代表，直接面对终端用户销售，也就是我们现在所说的直销。但是自戴尔公司创立起，就有人不断质疑公司是否该在直销之外，另外开创零售渠道。1992年，戴尔公司尝试开辟零售渠道，但这使公司遇到了前所未有的波折，最后因库存过高而以惨败告终。这一教训使得戴尔坚信，直销是最适合戴尔公司的模式。
1996年，互联网的普及使戴尔公司如鱼得水。随着戴尔公司的在线销售开通，客户可以通过互联网直接订购产品，戴尔公司也就顺理成章地成为了“IT直销鼻祖”。这一商业模式很大地改变了PC企业的格局。由于戴尔公司的这一销售模式可以最大程度地减少渠道和库存的成本，因而其价格优势和别的厂商相比就非常明显。
1992年，戴尔公司进入世界500强，戴尔也因此成为500强中有史以来最年轻的CEO。几年后戴尔公司跃居全球五大PC公司第二位。到1998年，戴尔公司依靠PC销售实现了公司价值十年上升36000%的奇迹，其中1998年就上升200%。
90年代末，一批著名的企业家、顾问、教授在哈佛大学开了一个研讨会，在会上专家们把“Dell”一词当成了动词来用。他们说：“PC业一些经济强势公司最近的利润率下降，人气冷落，备受煎熬，部分原因是它们一直被Dell着，也就是被Dell(戴尔)公司的低成本打得喘不过气来。”这或许就是对戴尔公司的最恰当的评价。
永远的普通人
作为戴尔公司的创始人，戴尔的个人财富自然也水涨船高。2003年全美富豪榜，戴尔以130亿美元位列第十，高科技行业富翁中名列第四，但是其装束和生活习惯，始终无法让人相信他是一个亿万富翁。90年代，戴尔曾经访问中国。戴尔的公务机降落在浦东国际机场后，一位西装革履的先生走下舷梯，迎宾小姐以为这就是戴尔，立即微笑着把一束鲜花献上，没想到，他一指后面：“对不起，后面没有系领带还提着皮箱的才是戴尔。”