毛一丁：中国需要营销“艺”人
IT商界
在西北大学凯洛格商学院(全美最著名的十大商学院之一)的一次演讲会上，有人曾经问了全球著名营销大师菲利普·科特勒这样一个问题：“什么样的人最适合做营销工作？”当着数百名将来有可能成为全美最优秀商业人才的商学院学生，科特勒的回答简短得只有一个单词：“Artistry(艺术性)！”
在科特勒看来，真正的营销人才要具有艺术特质，而不是一个单纯的技术人才。对于这样一个在很多人看来匪夷所思的观点，却引起了一个中年人的共鸣，他就是在软件营销领域摸爬滚打了十多年的瑞星公司副总裁毛一丁。
营销不等于销售
在现代经济学中，营销和销售完全是两个不同的概念。在英文中，营销是“Marketing”，销售则是“Sell”。相对于销售，营销更多地强调市场销售科学与企业管理艺术的结合，属于一门包括经济学、统计学甚至地理学的综合性学科。
可是在国内，很多人往往将营销同销售混为一谈，一些企业的营销部门往往从事的是推销、销售这样的工作。“营销即销售”这个错误观点在早期中关村表现得尤为明显。
何源：毛先生应该算是老一代中关村营销人了，在20世纪90年代早期，中关村在营销这一块的发展恐怕要用“稚嫩”一词来形容吧？
毛一丁：没错。90年代早期的中关村几乎还没有真正意义上的市场营销人才。我记得当年几乎所有公司都没有营销部，包括四通、京海这样的大公司，顶多有个销售部。从事销售的人员惟一的任务就是如何把货卖出去，不管你用什么方式，只要不犯法。当时还有一个部门跟市场营销也沾点边，那就是广告部，不过职责也很简单，就是如何抢夺在中关村周围的黄金地段，挂上自己公司的宣传广告牌，远没有今天复杂。
何源：我听说毛先生最早是当体育老师的，是不是早期IT营销人都是五花八门的出身？
毛一丁：哈哈，五花八门我不敢断言。不过的确国内比较早从事IT营销的人大都不是科班出身。在进入这个圈子之前，我当了两年体育老师，教武术的。其实这种现象也跟大环境有关系。1991、1992年的时候国内设立市场营销专业的大学还不多，至于毕业后投身到IT这个圈子的人就更少了。
复合型最受欢迎
从上个世纪90年代中期开始，IBM、微软等外资企业大规模进入中国，使得中国IT市场进入一个群雄逐鹿的时代。同时也加速了国内IT营销的发展。
按理说，营销人才的成长都应该遵循一个从理论到实践再到提高理论的路线，但是因为特殊的国情，中国的IT营销人却是典型的“经验主义者”，从不断的营销实践中提取经验，用于提升自己的理论水平。
何源：你个人觉得一个合格的营销人才应该具备哪些素质？
毛一丁：从理想化的角度来说，经验、理论和管理技能都具备的人是最合适的。当然这种人才是可遇而不可求的。即使有恐怕也被微软这样的大公司挖去了。所以瑞星更看重对人才的培养，我们希望自己的营销人员能够具有艺术特质。
何源：艺术特质？一个很抽象的概念，难道瑞星在招聘时喜欢像艺术家一样长发飘飘或者满脸络腮胡子的人？
毛一丁：你的提问很逗。请注意这里的艺术特质是“Artistry”而不是“Art” ，而且这句话我只是“盗版”，原创是美国最著名的营销专家菲利普·科特勒。
何源：坦率地说，一般人很难理解这个概念？
毛一丁：我打个比方吧，一个小提琴手的岗位，一般人想的是如何让自己合上整个乐队的节奏，看重的是如何将小提琴拉好；具有艺术特质的人则不同，往往会从整个乐队角度出发，既让自己出彩，又让乐队演奏的作品获得最完美的效果。
营销是同样的道理，要善于从整个市场去把握，将基本技能同个人能力结合起来，在工作中不断更新自己的理论，反过来更新的理论又不断指导自己的工作，提升自己的能力。那种单纯把营销当做一门一成不变的技术的人是不会受到喜欢的。
我们需要激情派
上世纪70年代，美国两大饮料巨头百事可乐和可口可乐曾经爆发了一场激烈的“食品店之战”。之后由百事可乐率先倡导的“积极营销”策略开始在美国商业公司中间大行其道，那就是围绕市场在价格、渠道、客户群等方面进行主动调整，让对手始终处于一个被动的状态。
这个概念也影响了毛一丁本人，他始终认为在反病毒软件市场搞营销，就不能过于稳重，要有点“初生牛犊不怕虎”的激情。
中国的反病毒软件市场算是把中国IT营销的特点体现得“淋漓尽致”,价格战、口水战对于在这个圈子里做营销的人来说是很正常的事情。许多老一点的营销人至今还记得两年前那场火药味十足的价格大战。当时各个反病毒软件厂商的营销部门都得到同一个指示：将价位直线下调70%多，从近200元一口气降到了50元。
那次价格战给中国IT营销带来了很多思考：如果要争夺市场，降价是最有效的手段吗？新产品一上市就参与降价到底是好是坏？
何源：毛先生，请允许我做一个假设。如果价格大战再次爆发，对手将价格已经降到了一个不可思议的水平。这里有两个人选作为瑞星的市场营销主管。A君的对策是先稳一稳，继续执行现有的市场策略，以不变应万变；B君则是立即下调价格，同对手拼到底。你的选择将是谁？
毛一丁：其实你这个问题很复杂，有时候调价不是市场营销部门所能决定的。当然从我的角度来看，我会选择B君，因为这种激情派往往是国内IT营销所缺少的。要做营销，就必须具备随机应变的反应能力，要具有同对手周旋到底的激情。
何源：那为什么当年那场价格大战瑞星会选择沉默？
毛一丁：不参与到价格战中是瑞星高层考虑之后的决定，这对公司长远发展是有利的。具体到某个局部市场商战，我还是希望我们的营销人员具有独当一面，奋战到底的激情。
毛一丁的忠告：如果想在毕业之后进入IT营销这个行业。首先在大学期间应该对这个行业有所了解；同时做一些底层工作，比如在IT公司实习。但切记千万不要去做单纯的传销，更不要加入传销组织。