IBM：兼容耗材市场的洗牌者
IT商界
熟悉IBM的人都知道，IBM的员工有一个习惯：对同行很客气，基本上称之为“友商”，以此显示国际巨头的胸襟。只有一个企业让IBM的员工无法保持这种风度，会直呼为“对手”──这个企业就是惠普。
2004年5月25日，IBM再度向“对手”出招：这一天，IBM宣布在中国市场上推出激光打印机的兼容硒鼓。IBM强调，新推出的兼容硒鼓适用于多种惠普激光打印机，且价格低廉──和惠普的原装硒鼓相比，兼容硒鼓的价格要低15%～40%。
IBM此举，并不仅仅是向“对手”的挑战，更有可能引发中国打印机兼容耗材市场的重新洗牌。
“消费者多了一种选择”
令人感到意外的是，在高调的发布会之后，IBM对这件事表现得非常低调。
“目前企业用于打印的开支占据企业总收入的1%～3%，而在打印的总体成本中，有87%是用于设备的管理、维护等，其中，激光打印机的主要耗材──硒鼓的开支又占了将近一半，因此，降低耗材成本就成了用户亟待解决的问题。IBM就致力于满足用户对于高质量低价格耗材的需求。” 在接受记者采访时，IBM方面几乎是字斟句酌地解释了推出兼容硒鼓的初衷。
而当记者追问，为什么目前只推出针对惠普激光打印机的兼容硒鼓时，IBM方面避而不答，只是极为“策略”地强调“IBM这次推出的十款兼容硒鼓适用于惠普激光打印机。”IBM大中华区打印系统部总经理黄立青说：“IBM推出兼容硒鼓是IBM整体企业输出解决方案(硬件、软件、服务及供应)的一个组成部分，同时也是IBM随需应变、为了客户需求而创新策略的一种体现。”
另一主角惠普则刻意淡化这件事。“这不是新闻”，5月25日，惠普中国公司成像系统集团公关经理吴琼在得知此事后，笑着对记者说。她解释说，IBM去年就在欧美市场生产销售惠普打印机的兼容耗材了，这次只是进入中国市场而已，不明白IBM为什么还要做高调的新闻发布。
而对于记者关心的，惠普是否会因此调整打印机市场策略，降低原装硒鼓的售价时，吴琼的回答有些出人意料：IBM推出的兼容硒鼓都是用于惠普打印机的老机型，而在中国市场上，这些机型已经很少见了。因此，IBM的举动不会给惠普带来什么影响，当然也就不存在惠普以降价回应的问题。
关于IBM兼容硒鼓是否只适用于惠普的老机型， IBM方面还没有正面回应。但惠普明确表示不会降价，的确有些令人失望，那不是消费者乐于接受的结局。不过面对记者时，吴琼也不得不承认，IBM推出兼容硒鼓，是让“消费者多了一种选择。”
原装耗材价格:消费者心中永远的痛
众所周知，惠普、爱普生、佳能、利盟等几家龙头企业的产品，几乎将全球打印机市场瓜分殆尽。根据调查机构Gartner的数据，这四家公司在2003年占据了全球打印机市场88.3%的份额。长期以来，打印机厂商在对消费者的宣传中，一直强调消费者要用本公司出品的原装耗材，并声称这是为了避免损坏打印机。
这样的宣传口径，其目的是显而易见的。在惠普公司，打印成像系统集团一直是惠普公司重要利润部门，而耗材占到打印系统收入的一半，这样的事实从另一个侧面也可以说明耗材市场确实是一个“闲人免进”的重地。
技术上的垄断带来的必然是价格上的说一不二，原装耗材的价格成为打印机用户心中永远的痛。“我以为打印机便宜，耗材也不会太贵，”一位刚刚步出耗材专卖店的打印机用户牢骚满腹，他对记者说，“没想到更大的支出还在后面，打印机简直就是一个圈套。” 而在以前，记者在很多场合不止一次地听到“促销打印机其实是为了卖耗材”的说法。采访时，中国计算机行业协会耗材专业委员会秘书长龚滨良也认为，“原装耗材价格高得离谱”。
针对耗材的价格问题，惠普全球耗材业务高级副总裁Pradeep先生在去年秋天来华时，曾对记者解释惠普通过在耗材上的技术创新来降低用户成本，希望用户不要单纯看耗材的价格。他表示：“我们要把各种技术有机结合在一起，这样才可以达到最好的可靠性，另外也达到最好的打印效果。如果你把打印机比作是PC电脑的话，我们的耗材就是CPU，要是把我们的打印机比作一部汽车的话，我们的耗材就是汽车的发动机加上油箱。”因此，随着这些品牌在打印机市场不断圈地成功，“捆绑”的耗材也就不断扩张，占据了耗材市场的大半壁江山。
“垄断局面正在打破”
“不止IBM，我国联想公司生产的打印机耗材也是可以通用的。这些业界大公司进入耗材领域，给我们一个信号，垄断的局面正在打破，我对未来的发展感到很乐观。”在接受记者采访时，龚滨良认为这是中国耗材市场“百花齐放”的先兆。
正如龚滨良所说的那样，中国打印机耗材市场正悄悄发生着变革。
事实上，在IBM之前，三星、柯达等国际品牌的兼容耗材去年已经悄悄出现在中国市场上。这些声名显赫的国际IT大腕不约而同地看中了中国的打印耗材市场，无论如何这不会是一个巧合。或许是感受到某种潜在危机的预兆，惠普、爱普生、佳能等公司也加紧了耗材专卖店的建设，专卖店已经在市场中随处可见。近年来在中国的打印机市场上屡有斩获的利盟也在2003年年底迫不及待地在中国的北京、上海和广州这三个最重要的经济城市中部署了具有统一店面形象的品牌耗材专卖店。国际巨头的纷纷入市，使得中国耗材市场成了品牌角力的舞台。
为什么这些国际巨头要选择此时发力中国耗材市场呢？尽管他们对此都采取了回避态度，但这组数据也许能说明问题：2003年中，中国的打印耗材市场达到了超过100亿元人民币的规模，其中墨盒、硒鼓和碳粉产品的市场容量占据了这个庞大基数的绝大部分。而根据IDC最近发表的统计数据显示，2003年中国彩色激光打印机市场的出货量达到了33869台，这比2002年的同类产品数字增长了53%。
也正是看中了这个巨大的市场，在继续巩固办公市场品牌影响力的同时，惠普、爱普生、三星乃至国内的联想在2003年里纷纷向尚待培育的家庭市场推出了售价在2000元以下的激光打印机机种，力图尽可能多地主宰家庭激打这个相对空白的市场。
在大多数IT硬件产品包括打印机的利润越来越薄的市场背景下，打印耗材却随着打印机的越发便宜和打印机品种的多样化而呈现出生机勃勃的增长势头，因此它被公认为是“IT市场中的最后一桶金”。面对急速膨胀的市场带来的金元诱惑，传统打印机厂商把持耗材市场的现状自然不会使其他利益集团甘心。可以想见，国际大鳄进军中国兼容耗材领域将会使市场争夺战因为角逐者的增多变得空前激烈。
需求必然酝酿着机会。市场的巨大潜力正是IBM发布兼容惠普激光打印机的硒鼓产品的惟一原因，其战略目的不言而喻──首先惠普激光打印机在中国市场上的品牌形象和占有量居于领先，其次是相对于品牌数量已经泛滥成灾的兼容墨盒来说，兼容硒鼓因为其技术含量较高而相对少有竞争对手，因此市场开拓也会简单一些。
国内耗材商：压力与机遇并存
去年，中国137亿元的墨盒市场，本地化产品只占到了20～30亿元的销售额，其他的收入都流入国外厂商和假冒生产者的腰包。
有统计数据表明，2003年出现在中国耗材市场上的所有产品中，原装产品瓜分了大约50%的市场份额，假冒伪劣产品占据了余下的40%的市场，而只有10%的市场落入了国内正规兼容耗材厂商的手中。然而这些简单的数据对比并不能使问题的答案震撼化──事实是垄断50%耗材市场的原装品牌的数量只有屈指可数的3～4个，而“共享”10%耗材市场的国内兼容厂家的数量竟然达到了近300个！如果以这300个兼容耗材厂家创造10亿元市场价值计算的话，那么每个厂家最后可以平均分得333万元的产品销售额。与惠普等国际厂商每年可以从耗材销售上获利几十亿美元的情况相比，国内兼容耗材厂家的这点收入实在是显得微不足道。
然而，随着IBM等国际大鳄进军国内兼容耗材市场步伐的迈出，国产兼容耗材在面临着更大生存压力的同时，也会出现一些新的机遇。压力是显而易见的，如果IBM的“比原装耗材价格低40%”的承诺不是虚言，那么国产兼容耗材低价战略的优势将可能受到冲击。因为，如果IBM走低价路线，即使不能把惠普耗材拉下水，也必然凭借其自身的优秀大厂形象和过硬的国际品质，在耗材市场轻而易举地打下一片江山，这对国内兼容耗材厂商来说，无疑会形成此消彼长的局面。
但是，这并不意味着国内兼容耗材厂商真的就陷于四面楚歌。就整个产业链来看，IBM的举动是积极的，一方面，它必将打破多年以来“只有使用原装耗材才能保证避免打印机受到损坏”的人造神话，以其优秀品质为兼容耗材一落千丈的形象正名，这对整个兼容耗材阵营都是有好处的；另一方面，IBM不仅是搅局者，还将客观地规范经过洗牌后形成的新的耗材市场，而在这个优胜劣汰的“混乱”环境中，国内厂商并非没有可乘之机，也搭车捞定一个座次。
“我国企业生产的打印耗材，本质上与国外厂家的原装耗材没有太大差别，只是包装与原装耗材有点区别，品质保证不会有问题，我们都进行过反复测试。随便到美国拉斯韦加斯的耗材展会上看看，都会找到MADE IN CHINA的产品。”龚滨良认为中国企业生产的通用、兼容耗材从品质上完全可以适应市场的需要。
在兼容耗材市场经营多年的天威集团在接受记者采访时表示，通用耗材经过多年的发展，无论是在产品的品质上还是在产品的技术上都足以与原装耗材分庭抗礼，而且价格只有原装的三分之一，在许多欧美国家政府法令中都明文规定要使用通用耗材，因为其环保又节省资源，并且在成本方面能做到大幅度的节省。
天威北京业务部的吴晓雷告诉记者，由于低价格往往是导致被人误解为低品质的心理依据，“消费者还了解通用、兼容耗材，以为它们是假冒产品，这样的观念，影响了通用耗材的市场。”
“耗材市场迟早要变，居高不下的原装耗材一定会被通用耗材替代。”吴晓雷肯定地说。