张怡军：农村包围城市
IT商界
5月的一天，记者在重庆临华大厦附近的一家网吧里看到了一批新蓝电脑，网吧门口也正在从汽车上卸下另一批新蓝“网吧专用机”。显然，新蓝在抢攻网吧市场的地盘。新蓝市场部的人对记者说，上个月，新蓝跟英特尔携手，在全国召开了十几场网吧业主会议，对网吧强制使用品牌机的政策变化嗅觉十分灵敏。可谁又想到，新蓝这个品牌5年以前才刚刚从农村的沃土发芽。1998年，张怡军带领新生的新蓝电脑挥师挺进农村市场，硬生生从农村市场杀出一条新路，成为PC业的后起之秀。
认准鸡肋市场
“乡下人”新蓝从湖南挺进到深圳，才不过两年。
1992年，张怡军与卞克等几位合伙人在长沙创办了新浪潮电脑公司，主营兼容机与电脑配件，并迅速成长为湖南省规模最大的电脑营销公司。
1997年，国家一纸批文引发了电脑市场的大地震。兼容机市场开始进行整顿，厂商必须取得《计算机生产许可证》。各路兼容机厂商都被这突如其来的地震震得惊慌失措。
形势逼人，新浪潮不得不考虑应对之策，尝试做品牌机。当年，“新蓝微机事业部”成立，这就是新蓝电脑的前身。随着微机生产线的建成，新蓝品牌电脑问世，获得《计算机生产许可证》。
1998年，新浪潮公司股份制改造，成立了新蓝集团，新蓝电脑也正式独立，与新浪潮并列为新蓝集团的子公司，实行独立核算。张怡军担任新蓝集团董事长兼新蓝电脑总经理。
从兼容机转型到品牌机，表面上看产品类别没有改变，但经营思路却是根本性的转折，没有品牌经营经验的新蓝，就这样摸索着上路了，问题却迎面而来。当时的品牌机市场已经被瓜分殆尽，除了国外品牌杀将而来，国内品牌如联想、方正等大厂商也已经在PC市场铸起铜墙铁壁。新生稚嫩的新蓝，定位何处才有出路？
冥思苦想的张怡军眼见各大品牌在中心城市打斗得火花四溅，农村市场却成了被遗忘的角落，成了它们没有看到或不愿花精力去开拓的市场。
张怡军特别推崇沃尔玛的成功。沃尔玛是从美国乡村里壮大起来的，发展初期主要立足于1000人左右的小镇，这给了张怡军极大的启示。与其去中心城市同各路品牌斗个头破血流，不如开辟一条新路。张怡军的脑子里蹦出了一个大胆的想法：到农村去卖电脑。张怡军说，我们来做市场补缺者。鸡肋也有肉，大企业不啃，我们来啃。
于是，在城里“走投无路”的张怡军，被逼到了农村。
新蓝“上山下乡”了
经过调研与测算，张怡军确信小城市和县城有一定的消费需求，尽管规模有限，如果做得好，也足够养大新蓝这样的企业。
但是，起步的艰难却大大出乎预料。在张怡军看来，新浪潮既然已是湖南最大的电脑营销公司，再做新蓝品牌消费者应该是相对容易接受的，可市场却给他一个无情的后背。以前购买新浪潮的兼容机，消费者看中的是低廉的价格，现在新蓝不仅价格比兼容机高，又没有对这个新品牌的认可，他们不会轻易掏钱购买。
于是，品牌成了新蓝与消费者之间的一道屏障。
张怡军陷入了思考。如果用市场拉力来拉动购买，势必要投入巨资进行宣传，这对初生的新蓝来说是不现实的。只有更多地借助市场推力，将产品推到消费者面前，如此一来，渠道的力量必须发挥到极致。新浪潮创办以来，经过多年的苦心经营，在湖南省内培育了完善稳固、触角深远的渠道体系。在每个地级市、每个县都有自己的经销商，这成为张怡军敢于挑战农村市场的一大武器。
借助触角深远的渠道体系，新蓝电脑很快被推到各个县市，先让消费者能看到、接触到。见的次数多了，消费者对新蓝品牌有了印象，又经常自己演示操作一下，慢慢地就有人仔细咨询购买，销售开始有了起色。
销售瓶颈被打破，雪球开始滚动了，张怡军的心里却没有感觉到安定。在他看来，新蓝的市场操作还是粗放型的，没有形成自己的独特方式，要彻底占领各省农村市场，有效抵御强敌的来袭，精细化运作势在必行。
针对县级市场的实际情况，新蓝不断在销售与推广手法上进行摸索。县城往往很小，有的甚至只有一条街，新蓝就用汽车围绕县城行驶，配以高音喇叭宣传产品，这种看起来很过时也很简单的手法，效果却非常好。另一个手法是，摆机器现场演示推广。在大城市这一招已被滥用，消费者早已麻木了，看都懒得看，在小县城却不一样，很多人觉得很新鲜，愿意去尝试。即使是打广告，在县级电视台1000块钱能打半年，这在大中城市是不敢想象的。
口碑宣传在县级市场也格外重要。在深圳、上海这样的大城市，人们可能不认识的左邻右舍，但在县城，彼此关系却非常熟，只要有一家买了电脑，亲朋近邻都会去问买的什么牌子、价位怎样、质量如何。尤其是县城里做生意的人，一般都是当地的能人，关系网比较广，跟这样的人合作，关系成本也会降低。品牌依靠众口相传，是一种无成本的宣传方式。
农村成为根据地
张怡军认为，那些经济不发达的地方，一般厂家看不上，给经销商的支持也少，新蓝重视他们，给予重点支持，经销商自然感激，愿意与新蓝合作。这些地方开发成功以后，其他地市的经销商眼见如此差的市场新蓝都能做起来，对新蓝的信心足了，反倒主动要求经销新蓝的产品，此时进行市场扩张，就事半功倍了。在中国人口第一大省河南有92个县，新蓝2001年10月开始着手这个市场的开发，仅花一年半的时间就将渠道铺设到了85个县。
2001年，因为很多企业忙着总部搬迁，而被称作“迁都年”。新蓝在这一年里也经历了主场的转移。不过，与当时不少深圳企业把总部搬往上海不同，新蓝把自己未来的主场选在了深圳。张怡军越来越深刻地感受到，地缘因素对新蓝成长为全国性品牌的阻碍越来越明显。2001年10月，决心彻底摘掉地方品牌帽子的新蓝举家南迁深圳。对于迁址的重要性，张怡军用了一个很具体的例子来说明：主板厂商新推出一款有竞争力的产品，新蓝在深圳，当天就可以拿来测试，晚上加班，每二天就可以批量采用，这样的效率远在湖南是不可想象的。
从2001年至今，新蓝保持了50%的年增长率，县级市场已经成为新蓝的生命线，销售收入的一半以上来自农村。这让张怡军更坚定了坚持走农村市场的思路，明确提出“农村包围城市”的策略。他认为，农村市场现在仍未完全成长起来，个人电脑拥有率仅在5%以下，还有巨大的发展潜力。张怡军总是把“广阔天地，大有作为”挂在嘴边，他对本报记者感慨地说，“农村是品牌的处女地，谁垦荒得早，那地就是谁的！”