IBM成就渠道利刃
硬件周刊
同舟共济，共谋发展，伴随这一凝结着IBM文化底蕴的渠道共赢理念日益在经销商心中的深入，IBM“内外兼修，稳健牵引新一年”2004经销商大会于近日在三亚拉开帷幕。来自全国各地近350位渠道经销商代表齐聚三亚，与IBM个人电脑事业部一起探讨渠道合作与发展、市场热点和发展趋势，共谋2004年的渠道策略、市场部署和目标。
大会上，IBM(中国)有限公司个人电脑事业部总经理鞠立对来自全国各地的众多合作伙伴在2003财年中的努力及对IBM的一贯支持表示了感谢，并向与会者介绍了IBM个人电脑事业部在上个财年取得的业绩，她指出：“IBM个人电脑事业部在中国的渠道建设已经走过了10年风雨路，伴随着合作伙伴的成长，IBM个人电脑事业部也取得了一年比一年更好的骄人业绩，在2003年第三季度，笔记本电脑的营业额与销售量均名列第一位，这离不开与全国3000家经销商的共同努力和打拼。IBM PC在未来的成功，也必然与渠道合作伙伴的发展壮大息息相关。”
IBM(中国)有限公司个人电脑事业部渠道总经理仪晓辉在发言中表示：“2003年的渠道划分是以市场为标准，今年将尝试以地域经销商和客户覆盖来划分，两种策略混合并行，保证业绩稳步增长。企业长期的发展依赖内部竞争力的开发和培养，这包括企业文化、员工素质和管理水平；外部竞争力则包括销售能力和服务等因素，IBM愿意与所有经销商一起，内外双修，攻克这些瓶颈，以便在残酷的市场竞争中保持不败的地位。”
得渠道者得天下，其中渠道建设和对经销商传播最新的技术信息是相当重要的一个环节。IBM PC学院的设立就是为了提升经销商对于IBM的产品、技术以及Think战略的认识。该学院自去年开设以来，对经销商的培训覆盖了27个省、4个直辖市、93个城市，约有1240家合作伙伴参加了针对IBM PC知识的培训，培训人数达2271人次，今年还将加大力度，培训不仅面向基层经销商，还要开设针对代理商乃至领导层面的课程，使得整个渠道认识IBM的企业文化以及团队的凝聚力。
经销商管理能力的发展关系到整个渠道的长期利益，IBM在渠道沟通方面有哪些经验之谈呢？IBM(中国)有限公司个人电脑事业部经销商渠道经理杨伟仁介绍：“真诚合作、共享价值、鼎力支持、相伴成长，这是IBM PC对渠道合作伙伴的郑重承诺。”今年将有一系列促进沟通的举措，例如此次大会就采用短信方式发送会议相关信息，以后还将继续通过短信将IBM最新的产品信息、渠道政策传递给合作伙伴，同样，即使身处西藏的经销商也能将他的问题借助短信反馈到IBM，真正实现“渠道沟通零距离”。
伴随着蓝色巨人拓展中国市场的步伐，一大批IBM PC的代理商和经销商也实现了从蛹到蝴蝶的羽化。在此次会议上，IBM公司特别评选出了渠道10年的优秀行业合作伙伴和经销商等多个奖项，并举行了颁奖典礼，26位做出突出贡献的经销商代表获得了“IBM PC渠道十年成就”奖。自1998年与IBM个人电脑事业部开展合作的北京嘉运达科技开发有限公司对共同发展颇有体会，总经理张强说：“多年的精诚合作打造了嘉运达与IBM的双赢，公司从最初的几个人发展到现在的五六十人，销售额从几百万元到两个多亿元，离不开合作伙伴之间的信任和扶持。我们将继续与IBM个人电脑事业部在发展的道路上共同探索和分享成功经验。”