宏碁“翅膀硬了”
综合报道
AMD也许是想明白了：这么多年跟英特尔玩儿命，原来只是攻城掠地，劲儿使得不是地方。英特尔的强势在于江湖朋友众多，那无疑是一种宝贵的社会资本。于是AMD也开始缔造下游生态链，10月31日签约神州数码做中国代理。
而耐人寻味的是，宏碁对“社会资本”的态度却截然相反。AMD那边刚跟神州数码签订了代理协议，11月3日，宏碁这边却把大陆的代理权回收了，产品由宏碁在各地的分公司“直接销售”。“我们这么快成立这么多分公司，让我们的同行很压抑。”宏碁中国总部执行副总裁吴沛晃得意地说。
宏碁大中华区营运总部经理 林显郎
收回代理商权的背后
也许宏碁明白，CPU是上游，而笔记本电脑是下游，上下游厂商各有各的高招。戴尔就从来不指望代理，而是坚持用直销的方式，因为电脑毕竟不像CPU那样需要下家配合，它可以直接面对最终用户。这个道理应该是宏碁早就明白的，为什么在今天才开始改变呢？
1993年，宏碁进入中国内地，最初仅有一家代理商。宏碁大中华区营运总部总经理林显郎坦承，他1998年刚来大陆任职的时候，宏碁每个月都在赔钱，销售渠道七零八落。林显郎当时的感觉是，只有依靠本土力量才能有所转变。于是他采取的改革动作就是建立有效的营销渠道，在北京、上海、西安等地设分公司，找当地的代理商来做。从1998年起，宏碁把代理权分给天承、八达、银嘉、双辉四大代理商。显然，宏碁在没有摆脱“人生地不熟”的弱势局面时，结交江湖朋友就会成为上策，总比“单打独斗”来得更聪明些。
经过10年的奋斗，宏碁今非昔比，已经在内地建立了大批分公司。仅2003年一年，宏碁在内地新建并正式运营的分公司就包括郑州、哈尔滨、福州、重庆、南京、石家庄、长沙等地的，再加上此前设立的济南、杭州、深圳3家分公司，分公司总数已由原来的7家增至18家，维修服务站也从1997年的30家发展到了今天的271家。凭借着覆盖全国多个重点城市的分公司和维修服务站，宏碁对市场的掌控能力已经大大加强，换句话说，宏碁“翅膀硬了”。
“翅膀硬了”当然就可以单飞了。任职五年的宏碁大中华区营运总部总经理林显郎表示，以往宏碁在大陆经营品牌市场的经销策略，是通过大陆四大代理商发货给各地区的经销商，但宏碁为扎根大陆市场，于大陆各地广设分公司已成拓展大陆市场的重要经营政策，为此，宏碁决定11月开始全面收回四大代理商的代理权。
然而，“翅膀硬了”还不是改变策略最根本的理由，那样说未免太过浪漫，现实的利益则毋庸讳言，利润才是商家所追求的终极目标。林显郎表示，“我们从1998年就和这四个总代理进行合作，现在收回权力，不是他们不好，而是整个环境在变。”这个变化，是指利润变薄了，这导致了宏碁经营策略的变化。五年前，中国笔记本电脑市场的毛利比较高，可以达到20%以上，总代理下面可以有二级三级代理，然后才是用户。“毛利高，代理层级多大家也都有得赚。”随着市场竞争的加剧，目前笔记本电脑的毛利已经降到10%左右，“利润萎缩得很厉害，没办法分，总代理商都没有什么积极性。”宏碁宏碁中国总部执行副总裁吴沛晃说，明年计划月销量增加两倍，“再要求哪个代理商将月销量增加两倍，他都摇头。”
推广“直接经销模式”
促成宏碁经销策略“大拐弯”的另外一个原因，是宏碁急于把在欧洲市场大获全胜的经验推广到中国内地。在欧洲市场，采用“直销模式”的宏碁笔记本销售量增势惊人，增长速率达到106%，而惠普仅有63%。据IDC的数据显示，今年第三季度宏碁在欧洲市场的份额已经从第二季的12%飙升到了16%，并且把与惠普的差距缩小到仅两个百分点，第四季度极有可能超过惠普成为第一。显然，宏碁对中国区的信心来自于“直接经销模式”在欧洲的成功。
“直接经销模式”并不同于传统意义上厂商直接面对客户的那种“直销”，而是由公司直接把货发到经销商那里，经销商代替宏碁面对客户，并且代替宏碁为客户进行服务。
林显郎表示，以宏碁在台湾开设分公司的经验来看，一个城市只要PC销量可达10多万台/年，就有设立分公司的价值。目前大陆有此条件的城市约有30个，因此宏碁将持续在大陆广设分公司。明年宏碁还将新设7家分公司，以扩大营销的覆盖面。宏碁集团董事长施振荣表示，将会借助宏碁的全球与中国内地现有的稳健基础，在中国内地加大投资力度，广设据点，加强行销活动。
与渠道改革同时进行的是，宏碁确定了中国区2004年的目标：2004年宏碁的奋斗目标是达到营业额成倍数增长，笔记本电脑力争进入中国大陆市场销量前三名、台式机月销量增加两倍。为了这一目标，宏碁在营销、品牌建设等方面都加大拓展力度和投资力度，明年宏碁增加的行销投放费用将比今年增加1倍以上，以更加完善的经销模式推进宏碁加快进军世界百大步伐。林显郎表示，“直接经销模式”此时在中国大陆推出，乃是应势而为。
林显郎指出，去年宏碁在大陆品牌业务规模达60亿元，今年前三季大陆营运规模已达50多亿元，且预估今年第四季业绩将是首季的1.5至1.6倍，达24亿元以上，全年大陆营收可成长至80亿元左右，明年更有强烈进取心，让大陆业绩呈现倍数成长。为此，林显郎表示，本土化人才成长起来一是势之所致，二是依靠本土人才能更好地掌控市场。