惠普财神的耗材战略
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在拥有720亿美元资产的惠普五大独立运营体系中，打印成像系统的收入达到220亿美元，是惠普非常重要的部门，耗材部分占成像系统收入的一半，掌管这个部门的Pradeep Jotwani几乎可以看做是惠普的一个财神。
2003年10月16日，惠普高级副总裁、打印及成像系统集团耗材事业部总经理Pradeep Jotwani在北京接受了记者的采访，详细讲解了惠普的耗材战略。
耗材发展也遵循摩尔定律
Pradeep Jotwani首先强调：“惠普的耗材以及打印业务是针对惠普的产品设计的，也就是说我们生产的耗材并不是为其他厂家设计的。”一句话，表明惠普对通用耗材的坚决抵制。
Pradeep Jotwani解释，在耗材市场方面，惠普的耗材主要是提供给惠普自己生产的打印机。在世界范围，有两亿多台HP喷墨打印机，有7000万台激光打印机，这些都是惠普耗材满足的对象。惠普的2.75亿台打印机是没有国界的，有的是商用，有的是家用，有小型的，有大型办公室用的，还有是政府部门用的，所以惠普的打印和耗材是全球化的。
“惠普每年投入在科技研发方面的资金是10亿美元，现在拥有的7000多项专利中有3000多项都是与耗材相关的，而且，在创新方面每年的步伐都在加快。今年我们在耗材方面，包括墨水、纸和激光打印方面已经推出了42项专利权，而且还会不断进行创新。在IT领域里面芯片性能是每18个月就翻番的，尤其是在微处理器方面，这是大家知道的摩尔定律。在墨盒方面，同样技术更新的法则也适用于这个行业，因为在喷墨打印方面我们所要追求的效果就是每一滴墨都要越来越小，而且速度要越来越快，这样才能够达到最好的打印效果，如果说是打印照片的话，它的颜色就会非常好，而且会非常明快。”
据介绍，惠普现在的墨滴可以小到4皮升，在打印的时候每秒落下的墨滴是1800万个，这个速度还在被不断更新。
“大家可以想象一下，在4皮升的墨滴上面需要在1/1800万秒的时间内把墨滴形成，而且升到很高的温度，把这个东西喷出去可以附着到介质上，这个时间墨滴可以干，下一个墨滴会到这个介质上。大家可以想象这么短的瞬间里面这么小的墨滴这么巨大的温度变化，不是所有的墨水都可以做的，所以我们需要很高科技的墨水才可以完成这项任务。”
“我们要把各种技术有机的结合在一起，这样才可以达到最好的可靠性，也达到最好的打印效果，在寿命期内每一个喷嘴达到的喷射次数是10亿次。激光耗材也是一样的道理，比如说我们的硒鼓激光耗材，还有介质里面也是有很多的技术。如果把打印机比作是PC电脑的话，耗材就是CPU，要是把我们的打印机比作一部汽车的话，我们的耗材就是汽车的发动机加上油箱。”所有的性能创新都是围绕惠普的体系进行。
建立畅通、放心的营销网络
对顾客关心的价格问题，Pradeep Jotwani认为应该从质量和价格的关系去看，而不能单纯只看价格一项，所以存在着一个价格适中的问题，不同需求的客户、不同地域的客户对价格的看法肯定是不一致的。
对于耗材的购买便利措施，Pradeep Jotwani用照相机和胶卷的例子向大家说明。正如大家平时所看到的那样，一般的消费者都是到一些为数不多的照相机专卖店去购买相机，但是他们希望有更多的店可以购买到胶卷。对于打印机和耗材来说也是同样的。人们要购买打印机的时候可能只需要几个专卖店就可以了，但是对于耗材来说，用户希望能够更加便于购买，惠普为此会建立一个更加强大的网络，方便消费者。
惠普在中国已经着手建立放心店网络，这些惠普授权的商店，作为销售渠道来销售惠普的原装耗材，消费者能在这里买到原装惠普的耗材，并享受到理应享有的专业服务、建议和可靠、卓越的品质。到今年年底，在全国范围之内，惠普放心店总数将达到三百家，包括新疆、甘肃等边远省区在内的全国其他省、市和自治区。
为了进一步完善惠普在环保领域的领导地位，惠普为企业客户提供了墨盒的回收计划。企业用户只需拨打一个免费的电话800-820-2255，惠普的工作人员将会免费上门回收；对个人消费者，惠普办公室配了回收桶，消费者可以将用过的墨盒送到这里。在2000年，在全球范围内，惠普一共回收了130多万个墨盒。