再看PC渠道
数码时尚
在目前竞争激烈的IT市场中，技术与产品差异性正在变得越来越小。通过众多厂商不约而同的“动作”，我们完全可以看出，渠道正在成为新的“竞争焦点”。
PC的渠道是多元化结构，这几乎是所有PC厂商的共识，当然，这其中不包括一直坚持直销战略的Dell。一些专业PC厂商早就开始营造多元化的渠道，比如IBM在北京成立体验中心的时候不仅选择海龙大厦这种IT中心，还在一些其他场所，例如大型商务区中安家落户。还有一些专业PC厂商把专卖店建在社区中，为的是贴近消费类用户。另一方面家用PC乃至整个IT市场都处于不断变化之中，专业渠道可能会越来越兼收并蓄，不专业的渠道也会越来越专业，只要这个市场越来越开放、竞争越来越激烈。
渠道，如何理解？
每一家提供个人电脑的企业都对“渠道”一词有着自己的理解。一个众所周知的事实是，中国的个人电脑市场，具有用户数量极其庞大、应用需求差异明显、市场变化高度动荡的显著特点。而在业已规模化的PC产业中，品牌电脑不是出自全球性企业，就是来自全国性企业。因此，事实上并不存在哪一家PC厂商，能够真正做到直接面向每一位最终用户。
于是，在这样一个变化多端的环境中，以“为顾客提供最佳服务”为信条的IBM，就把建设一个高效、优质的PC渠道系统视为自己的立身之本。去年，蓝色巨人的第八代掌门Sam Palmisano正式上任，并在旧金山IBM的年度PartnerWorld大会上向3000合作伙伴吹响冲锋号角：伙伴们，向对手要市场份额！这是Sam接班之际对外打响的第一枪，而且恰恰冲着渠道。为什么渠道伙伴如此重要？
一个渠道系统，固然要扮演产品传递通道的角色，但其真正价值远不止于此。对于IBM来说，坚持不懈地打造一个出色的PC渠道系统，其意义绝不仅仅是为了获取一项来自外部的分销资源以便降低自身的经营成本；渠道在更深的层次上，还代表着IBM对最终用户的重要承诺，以及IBM对合作伙伴的长期义务。
国内IT，厂商怕代理？
然而，目前国内IT业内存在着一种“厂商怕代理”的有趣现象。这个现象至少可以说明两点：一是国内IT厂商越来越重视渠道建设，渠道作为一种极为重要的无形资产，正日益左右着中国IT业应用推广的步伐；另一点是国内IT厂商渠道管理上普遍存在问题。
厂商与渠道企业之间应是什么样的关系，是控制与被控制型，还是合作伙伴型？
诚然，中国的IT市场形成至今也才不过20多年的历史，无论从渠道理论和渠道体系，还是从渠道规模和专业化的角度来看都还缺乏整体性。迄今为止，国内IT业里上规模的、真正专业化的渠道企业也屈指可数。相反，不少IT企业都是从做渠道代理形成一定规模后才转向自有品牌研发与推广，联想就是一个很典型的例子。而且，中国IT业渠道理论的研究也还是处于十分零散和有限的状态，离系统化还很遥远。
但是，如果厂商与渠道在职能分工完全明确后再来看这个问题，显然答案很明确，那就是合作伙伴型。可是在现阶段国内IT厂商渠道建设还不成熟的情况下，这个问题就显得十分模糊而且尖锐。
市场营销学原理认为，各市场主体之间的关系取决于其实力高低和相对优势的大小。当IT厂商在竞争地位方面具有优势，在提供产品、方案和服务能力方面又足够强大时，这个优势会相对明显。而当渠道企业自身业务能力和服务能力足够强大而厂商在提供产品和服务方面有缺陷或严重不足时，那么优势就会向渠道企业倾斜。当渠道企业与厂商实力不对等的情况下，如果再提合作伙伴型就必然有些牵强了。正是由于这种双方实力不对等，双方对对方需求的满足能力的不同导致了厂商与代理之间关系的微妙。
何为合作伙伴型渠道？
以IBM为例：自从1992年IBM(中国)公司成立至今，时间已经过了10多年。在此期间，IBM PC的渠道系统从无到有、从小到大、从少数中心城市到遍布全国各地。伴随着蓝色巨人拓展中国市场的步伐，一大批IBM PC的代理商和经销商也实现了从蛹到蝴蝶的羽化。今天，居于IBM PC和其最终用户之间的，是一个拥有2000多家企业的巨型渠道方阵。正是这个强大的阵营，把全球久负盛名的高科技品牌和世界最有潜力的新兴市场，紧紧地联系在一起。
不可否认，营销渠道的战略选择和能力提升，对于企业核心竞争力的形成和保持至关重要。为了提升IBM及其业务伙伴在PC产业的核心竞争力，IBM付出了巨大努力来识别和锻造营销渠道的价值。
IBM认为，渠道的核心价值(Core Value)，取决于渠道合作伙伴在以下三个方面的能力：适应环境变化(Change)的能力、响应顾客需求(Customer)的能力和参与行业竞争(Competition)的能力。每一家渠道企业的竞争力，追根溯源，都来自于这三者所构成的综合实力。打造优质的渠道系统，就是让每一家IBM PC的代理商和经销商，在这个统一的理念指导下，密切联系、真诚合作、互相支持、共谋发展，从而最大限度地贴近市场需求、把握商业机会。
IBM相信，自己和经销商之间的关系的根本性质，远比双方之间的商业协议和战术合作更为重要。经销商对本地市场的了解及其与顾客的密切关系，无论对于经销商还是对于IBM PC，都是一笔极为宝贵的财富。以“提供最佳服务”为企业宗旨的IBM，不仅为最终顾客服务，也为包括所有经销商在内的每一个商业伙伴服务。
小 结
不积跬步，无以至千里。渠道建设的漫漫征途，不是瞬间结束的百米冲刺，而是比拼耐力和毅力的马拉松。不积小流，无以成江海。生机勃勃的现代化中国，是当今世界的最大亮点，这里拥有不可估量的市场潜力，更拥有勤劳智慧的创业精英。未来的成功不仅取决于第一流的产品和技术，还取决于商业伙伴之间的合作深度。
也许大家还记得一个有趣的比喻──IBM是一只“大象”，当然，这并不只是在形容其“身躯”庞大。主要是在说，虽然IBM的步伐有时候比别人慢半拍，可是每次迈出的不论是“一小步还是一大步，都将是惊天动地的脚步”。现在看来，IBM显然也不是最早打“渠道牌”的厂商，但是它“滚滚而来”的堪称“爆炸性扩展”的全新渠道营销战略无疑是在努力使自己继续“惊天动地”地“领先一步”。
不过“一小步还是一大步”不是我们要讨论的问题，我们应该关注的是，IBM实际上为不少国内IT企业提供了难得的“智力财产”，其中最重要的恐怕还是国内企业有可能在渠道的建设和管理方面学到些真东西。
获得优势不是因为你具有了某种身份，而是因为你朝着正确的方向努力去做了。无论是什么样的PC厂商，也不管是商用还是家用PC，都需要适合它的渠道，明白这点才是最重要的。相信，那些真正跟得上“巨人”脚步的国内企业将因此获益匪浅。而且，收获恐怕将不仅仅只体现在短期的经济利益上。