戴尔要改写中国PC格局
综合报道
10月8日，国外著名的新闻网站news.com载文，指出戴尔在中国正掀起一次价格革命，而且已经威胁到了联想。随后，天极网等国内知名网站翻译转载了这篇文章。人们似乎这才意识到，就在我们欢度国庆的时候，戴尔已经开始了它改写中国PC格局的又一轮行动。
静悄悄的价格战
2002年9月26日，著名的PC供应商戴尔计算机公司宣布：从10月1日起，下调戴尔OptiPlex台式机、Latitude笔记本电脑和Precision工作站的产品售价，降幅达20%左右。
与以往不同的是，戴尔这次降价并非全球行为，而仅仅针对中国市场。而且，这次降价也没有在媒体上进行大规模的宣传，一场静悄悄的价格革命就这样开始了。
然而，戴尔的降价却在中国PC产业界引起了不小的震动。
联想以“国庆优惠”为名，宣布将原来售价为9299元的天麟电脑狂降1300元，以7999元的低价出售。紧接着，联想又宣布若有需要，优惠期将“适当”延长。
同时， TCL的降价宣传广告也在各个电脑城出现。看来，电脑市场新一轮的价格战已经悄悄地打响了。
戴尔挑战中国PC老大
戴尔公司对这次降价表现得非常低调，其亚太区市场营销总监Daniel Young对记者表示：“这次价格下调再次体现出戴尔直销模式的巨大优势。随着零部件价格的降低，我们能够把节省下的成本直接返还给客户。”
但业界普遍认为，这次降价是戴尔布局中国市场、冲击中国PC行业第一位置的一次重大行动，其矛头直接指向国内PC老大联想。而联想的表现似乎也证明了这一点：立即宣布以优惠价销售天麟电脑，并不断延长优惠期。
联想公司在接受记者采访时，做出了这样的解释：“7999元的天麟电脑是联想根据消费者对价格和配置的需求提供的一款新品”，“包括DELL在内的很多厂商既是我们的竞争对手，也是我们的学习榜样。”
而事实上，今年以来，联想有意无意之间，都一直强调戴尔是它最有威胁的对手。
2002年6月7日，联想公司召开的“数码战略”发布会上，有记者问：“联想要扩大与竞争对手的落差，这个对手是谁？”联想总裁助理魏峻非常坚决地表示：“联想的竞争对手就是以低价、裸机、直销为营销手段的厂商。”
而某知名媒体的高层近日也向记者透露，最近他拜访了联想的一位高级副总裁，这位联想高层在谈论当今国内PC市场形势时，已经不再论及国内其他厂商，口口声声只提到戴尔，显然已将戴尔当作最值得重视的竞争对手。据称联想已经开始针对戴尔制定了一系列的对策。
戴尔的制胜法宝
从1998年进入中国市场以来，戴尔在中国市场上的业绩迅速增长，使联想感受到了巨大的压力。根据IDC最新数据，2001年联想电脑的销售增长率为28.2%，而戴尔电脑的增长率则高达64.6%，接近联想的3倍。在2001年，它成为中国市场增长最迅速的PC厂商。
戴尔公司总裁迈克尔·戴尔不止一次宣称，戴尔的制胜法宝就是“黄金三原则”，即“坚持直销”，“摒弃库存”，“与客户结盟”。但在中国市场，或许是戴尔意识到了这个市场的特殊性，也开始不按规则出牌，制定了一系列有“中国特色”的策略。而这些策略，往往弥补了戴尔一贯策略与中国市场的不吻合之处，针对国内PC市场和厂商的“软肋”，下手又狠又准。
戴尔因地制宜，把重点放在集团采购的大客户方面，而这些大客户往往是中国厂商获得利润最高的部分。据一份内部资料显示，在中国，政府部门、教育部门、电信和电力产业、金融/银行业等集团客户已经占据了戴尔在中国全部市场销售份额的50%，这和戴尔在美国的销售情况是完全不同的。
通过集团客户奠定了业绩基础后，戴尔开始和国内厂商正面争抢家庭用户。2001年7月，它推出了低价位的固定配置PC──速马(Smart)系列，这款产品的价格降到了5000元人民币以下，也是首款在中国市场上降价到5000元以下的国际PC品牌；2001年8月28日，戴尔又推出6598元、配备15英寸液晶显示器的“速马”电脑，这个价位比当时联想同等配置电脑价格低了400元左右；进入2002年，万元笔记本电脑风潮席卷中国，戴尔借机把自己多款笔记本电脑的价格降到了10000元左右，表示了在所有战线上以价格抢夺中国市场的决心。对于对价格极其敏感的中国消费者而言，这显然具有很大的吸引力。
在渠道方面，戴尔也很善于挖对手的墙脚。2002年10月11日，一位某国际品牌PC的国内总代理告诉记者，最近戴尔在国内的大渠道商中频频“挖角”，他们向一些原先代理其他品牌的分销商开出了优厚的价码，想以“渠道商找订单，戴尔接单供货”的方式来拓展市场，戴尔甚至还向其中某些渠道商做出了可以先货后款的承诺。可见，戴尔向传统渠道的渗透工作也悄悄地开始了。
这些灵活多变、针对中国国情制订的策略，显然让戴尔获益匪浅，也显然让联想感到了越来越大的压力。
联想应对：力不从心
面对戴尔这样一个实力雄厚、出招又灵活多变的对手，联想的一系列应对策略就显得有些力不从心了。
面对戴尔鼓吹的直销优势，今年3月20日，在香港一场针对投资法人的说明会上，联想集团高级副总裁马雪征指出，联想将开始加大在大陆市场进行计算机直销的营收比重，预计在2003年时，联想的直销计算机业务占其销售量的比例将提升到20%。
联想的“三月直销宣言”引发了一场大讨论，很多人都认为，这是联想在戴尔的巨大压力之下，想抢先一步“利用自己的优势，学对手的长处”，以攻为守的一步棋。
可就在联想发出直销宣言之后不久，联想另一位高级副总裁刘军又对外界宣布：联想不会模仿戴尔的直销模式，联想将继续依靠它发达的分销网络。
联想高层发言的前后矛盾，让人不由开始怀疑：联想的“直销宣言”到底是一个成熟的策略，还是在竞争对手的压力之下一时冲动说出的话，联想能否与时俱进，在传统中求新？迄今为止，还没有看到联想在直销方面有何大的动作。
价格战是在中国市场上取胜的屡试不爽的法宝。但联想坐上中国市场老大的位置之后，就成为中国PC现有价格体系的坚定维护者。这一方面是联想出于自身的利润空间考虑，更重要的是，联想作为中国产业的龙头和一个香港上市企业，它的降价举措直接关乎联想的股价。最直接的一个例子是：在2002年10月初，联想集团宣布将旗下最畅销的家用PC天麟(Tianlin)减价14%至每台7999元后的第二天，联想在香港的股价便应声下跌2.7%，为此，联想公司不得不宣布，这仅仅是一项国庆促销策略。
看来，戴尔猛烈的攻势，早已让联想觉得PC老大的地位岌岌可危，业界也早有要求联想检讨内部管理、市场策略的呼声。而这一次，戴尔又一次挑起了静悄悄的价格战，或许正是改写中国PC市场格局的关键所在。