识渠道买好货
评测与市场
大多数消费者购买电脑产品都是在零售商处完成交易的，仅仅从这个层面来看，消费者不用知道更多。但是，如果告诉你在某些商家购买的产品可能会便宜，而且得到的售后服务会更好，你会心动么？知道怎么样才能得到这些么？这就需要我们来了解电脑经销的──渠道。
产品流通之道
常看IT媒体的读者应该都读到过“渠道”这个字眼，所谓渠道是指商品、服务到达消费者手中这个交易过程中所涉及的物理的流通路径。IT媒体上出现的“渠道”含义范围有所缩小，一般特指“零售渠道”，也就是计算机配件生产商通过中间商，将商品通过电脑城里的商铺销售给最终用户这条路径。
除了这条路径之外，生产商还有其他两条主要的路径，一是OEM，即将配件售与品牌机厂商，如惠普、联想等，再由这些OEM客户将产品装成品牌电脑，打上该品牌机厂商的商标整体出售。这台完整的计算机里的各个部件都不打配件生产商的商标，而被看作是品牌机厂商的产品，由品牌机厂商统一提供售后服务。另一个主要的路径是SI，即生产商将配件售与“小型系统集成商”，再由它们组装成完整的计算机系统卖给最终用户。SI兼有OEM和零售渠道的部分特点，现在许多硬件厂商将它们归入零售渠道的范围进行管理。综上所述，大的硬件厂商通常都有三种卖货的渠道(指途径)：渠道(特指零售渠道)、OEM和SI。
这里只讲第一个路径，也就是我们通常意义上的渠道。（图1）
渠道中的产品
所有在市场中销售的正规或者非正规产品都是通过渠道而来。正规产品经过合法的报关进口，再经由厂商的正规销售途径，在每个环节都有合法的交易程序，产品的效用和附加的服务等潜在价值有法律和商誉的保证。因此它们俗称“行货”，用以和走私的“水货”相区分。同时它们是厂商专门生产出来用于零售的“渠道”产品，都有单独的完整包装，包装中附有便于产品使用的各种附件，主要是驱动程序、线缆、说明书等。因此渠道产品也常被叫做“盒包”产品。
与“盒包”的渠道产品相对应的是“工业包装”产品。它们原本是硬件厂商专为OEM客户，即品牌机厂商生产的产品。由于OEM采购批量巨大，为方便起见OEM产品的包装一般是几十单位一包的大包装，而不像正规渠道产品那样每个都有自己的盒子。品牌机厂商根据生产计划向硬件厂商采购配件，组装系统，按说不应该向渠道市场转售。但市场的变化有时会令品牌机厂商调整生产计划。比如IBM原定下月要生产20万台PC，按这个数目采购了配件，但到了下个月它又改主意了，决定只生产18万台。那么这多余的两万套没有单独包装的“工业包装”PC配件就有可能通过种种途径流出来，进入零售市场。
不同种类的散包配件有不同的工业包装形式。比方说CPU，它的工业包装的形式是托盘包装，Intel和AMD向品牌机厂商卖CPU时，用一个能盛放若干排若干列CPU的矩形托盘容纳产品。这样的CPU进入渠道，自然是没有盒子的单片，俗称“散包”。主板和显卡等板卡产品的工业包装形式为“蜂包”：在一个大纸箱里，有规律地以纸板分割排放数十片板卡，每片板卡有自己的防护静电袋，但没有包装盒。硬盘以及光存储产品的情况和板卡很类似，它们属于怕碰撞的硬件，在大包装箱中有专门用于防震的垫料。它们虽然包装简陋，但只要是真货新品，在使用性能方面与正规渠道商品没有区别；通过厂商正规渠道销售的工业包装产品(通常都是品牌机厂商减产后对厂商的退货)也可以得到厂商的售后服务支持；但因为商家往往无法为工业包装产品找齐附件，所以它们在使用的便利性上不如盒包产品。
与正规的“行货”产品相对的是“水货”。这些不经报关偷运入境的电脑产品当然很难通过主流的渠道销售，走的是自己的灰色渠道。在关税和增值税环节上水货和行货有近20%的成本差异，再加上消费者缺少辨识水货的技能，因此硬件经销商普遍喜欢销售水货。水货如是真品、良品，则使用效果接近行货，但是水货不良的包装运输条件会造成较高的故障率，而且其在流通环节上的不正规也会在售后服务、维修等方面带来问题。厂商对待水货的态度是严厉的，通常不会为水货提供任何形式的维修或售后服务。
除了水货，对消费者不利的产品类型还有假货、旧货、返修货等。它们更是游离于厂商设计的正规渠道之外，纯粹是一股暗流。它们对商家来说意味着暴利，对消费者来说则意味着欺诈。
渠道的组成
对于普通消费者来说，我们接触到的是经销商，对于渠道来说，这是最底层，也是直接和消费者发生关系的一层。对于想买到便宜产品的人来说，了解渠道的组成，起码哪个商家是这个渠道的最底层是非常重要的。（图2）
由于厂商的特长在于技术和生产，通常都没有强大的销售网络，这就需要有专业化的流通机构来帮助厂商销售其产品，总代理和区域代理应运而生。它们都是有些规模的中间商，从厂商处购进商品，再把它们辐射到各地的电脑城。“代理”的含义在于厂商委托它们在一定的区域里代替自己经销自己的商品，在该区域内厂商只会直接将商品卖给代理商，而不会直接卖给其他客户。举个例子，技嘉主板有两个总代理镭射电脑和创捷科技，那么技嘉科技这个厂商在国内渠道所销售的全部主板基本上就都是经过这两家辐射出去的。代理商不但得到厂商的经销授权，还可以从厂商处得到市场费用、技术培训等等支持。相应地，为了从厂商处得到某地区的代理资格，代理商通常也要向厂商立下军令状，保证每年完成一定的销售量，还要承担帮助厂商为客户服务等许多义务。
分销商是各地的硬件批发商，它们不是厂商的直接客户，可以根据市场形势随时选择商品和品牌。它们通常有一定的规模和实力，经营的商品种类和品牌丰富。同一个分销商同时经销互相竞争对立的品牌的情况也很常见。比如在主板领域，华硕、微星、技嘉等厂商竞争激烈，不同阵营中的厂商、代理商针锋相对。但一个分销商却往往既批发微星主板、还同时有批发技嘉主板和华硕主板的业务。
对最终用户销售的商家就是零售端。在今天的大陆电脑市场上，不少经销商扮演着复合型的角色：它可能既是某个品牌的城市/区域代理，又是其他一些品牌的大分销商，同时开着十几家零售装机店，有的还兼营小规模的系统集成业务。
随着渠道扁平化运动的兴起，部分厂商跳过了代理商这一个层级，直接面对全国的分销客户。比如目前微星主板在大陆的业务就是由微星自己开的贸易公司在运作，这样可以把本来代理商剥去的一层利润装进自己口袋，对市场的反应也更敏锐，但同时和全国几百家客户做生意对厂商是个巨大的挑战。也有厂商砍掉一层总代理，在全国的中心城市挑选核心的城市代理打理生意，这样同时面向的直接客户可以少些。
如果，商家需要从另外一个商家进行调货销售的话，这个价格通常不会很低，因为商家还需要把自己的利润算在里面。同样，在维修的时侯，也显得不是那么方便。因此，我们要买便宜的东西以及获得更快捷的维修服务，我们在选择商家的时候就需要看哪个商家是这个产品渠道的零售端。一般来说，这些商家可以较低的价格来销售。另一方面，商家为了得到厂商的返点(完成一定销售业务的奖励)会以低于市场的价格出货。在维修的时候也会更便利。
总结
有了初步的渠道知识，在选购配件时就可以应用它来保护自己的利益。作为消费者，通常对配件无维修能力，可能会需要依靠厂商的技术支持。不幸的话，还可能有返修的要求。那么，选产品前先挑选正规的渠道、保证售后服务的连续性是非常重要的。
其次，选择有实力的零售端。经验证明，在渠道的其他几个成员间，服务关系的变化很缓慢。但实力弱小的零售端被淘汰的速率是相当高的。
第三，在价格上应有所警觉。价格就像标签，可以帮助我们知道产品的身份。对比不同零售端的竞争性报价，再参考硬件厂商在媒体上面的公开报价和产品的外观，可以大约知道一个硬件产品的身份。买水货已经是一种冒险，如果报价低得离谱，那么最好三思而后行。