承上启下，共谋发展──三星电子光存储产品打造黄金渠道

评测与市场

正如同市场上那句“得渠道者得天下”的名言表述的一样，对于光存储厂商而言，渠道在整个产品流通过程中的作用异常重要。如今的产品自身“同质化”的趋势，在技术、价格、设计等方面表现得都很明显。DIY市场的光驱产品面对的是最终的消费群体，为确保物流的最终顺利实现，往往需要庞大的渠道销售体系以及强有力的市场推广力度。因此，对于光驱厂商而言，比拼渠道策略、渠道的流通能力，则是众厂商在竞争中获得优势的有力武器，而渠道则成为物流实现过程中至关重要、举足轻重的一个环节。

建立科学合理的渠道体系

作为光存储产品厂商，新年伊始，三星电子光存储事业部调整了渠道策略，对原有渠道体系、渠道结构、渠道资源进行了全面的整合、优化，建立高度统一的“核心的渠道”管理机制。三星电子市场部的负责人表示，“渠道环节不只是实现产品价值的直接手段，也是反馈用户需求、意见和渠道商信息的重要通道，是互动链条得以实现的重要环节。渠道不畅通会导致市场价格混乱、经销商长期微利、甚至亏损、对产品品牌忠诚度下降等市场不稳定局面的产生，直接影响企业自身增长。反之，良好的渠道能够保障产品流动畅通无阻。因此，建立科学合理的渠道，实现对自己产品市场和渠道进行有效管理，已经成为产品物流过程中至关重要的环节。”
三星光存储产品采取独家总代理的渠道销售模式，经过有效的优势渠道资源整合，将原有的地区代理制整合为北京金捷诺技术有限公司(King Channel)独家总代理，加强渠道渗透能力的同时，推动渠道增值。至此，三星光存储产品的渠道体系完成了由“指头”到形成一个“拳头”的质的转变，从而为实现2002年的市场目标奠定坚实基础。独家总代理制给了渠道商更灵活的、更大的发展空间，能够把渠道的触角神经末梢延伸到市场的更深处，充分实现渠道扁平化的要求，从而在根本上确保市场渠道策略贯彻的统一性、持续性和完整性。目前很多国际型大公司都采取这种渠道模式。
三星光存储产品事业部认为：“独家总代理的模式便于渠道的管理，而且减少中间成本，是一种比较理想的渠道扁平化方式。重新整合后形成的金捷诺公司，在专业化服务、综合能力、运营管理能力，以及持续发展能力等方面都有了极大的提升，并与三星ODD达到了高层次的认同，正是彼此的充分认同奠定了双方合作的基础。”
金捷诺公司是一家专业化的渠道商，它在全国范围内实行扁平化的渠道销售模式。目前在北京、上海、广州、成都、沈阳建立了五大专业化销售平台，实现渠道“下沉”，全面贴近核心市场：一方面因地制宜，确保市场策略自上而下的全面贯彻实现；另一方面也有效地了解市场的最终需求，灵敏地把握市场差异，为正确的市场决策提供第一手资料。在五大销售平台的基础上，金捷诺科技公司将全国市场划分为华北、华东、华南、东北、西北、西南六大区域，并向各大区域派驻销员，采取核心代理制，形成当地优势资源共享。
为了打造黄金渠道，三星电子光驱产品提出了“1+2”的渠道经营理念，也就是在“维护市场价格、保证经销商利润”的总宗旨指导下，坚持“两条腿走路”：一面加大市场对产品、形象、宣传等方面支持力度，形成有效的市场拉力，一面坚持核心代理商的销售体系，在价格策略、市场规范、经销商培训等方面给予全面的支持，形成有效的市场推力。这样，在这两股核心力量的作用下渠道更顺畅，与合作伙伴共同发展。

给市场一个推力

“渠道双赢，共同发展”是三星电子与渠道商建立良好合作关系的坚实基础。为了真正实现与渠道商共赢乃至双赢，三星电子制定了完善的渠道政策，向渠道商提供渠道保护性政策、利润返点、价格策略、规范化技术培训等多方面的支持，调动渠道商的积极性的同时，达到有效推动市场的作用。对于众多厂商来说，建立顺畅的渠道，关键的问题在于如何协调与渠道商的利益冲突。对此，三星认为“双赢主要是要保持双方合理的利润空间，不仅仅是过去单纯的硬件维修，还会在信息化支持、咨询培训、技术培训等方面，和我们的合作伙伴进行更密切的合作。”
另外，除了一些优惠的鼓励性渠道策略，三星电子光存储产品还为渠道商提供品质、品牌、利润、广告宣传、管理、顾问等全方位的支持，尤其是在市场投入力度方面对渠道商的支持将给予充分的资金支持。再加上平面媒体、视频媒体上的广告、公关等方面的大手笔市场运作支持，以及统一的形象标志支持，服务方面、产品方面的支持……强大的市场宣传攻势足够引燃渠道商的热情，确保渠道的忠诚度，从而保证品牌与产品在消费者中的忠诚度。
另外，三星电子把“金将军”系列产品，作为只对我国出口的专款产品，并结合了高贵时尚的“金色”涂层设计，完全避免了水货的出现，很有效地保护了渠道商利益的措施。
调整后的渠道政策具有更强的亲和力、凝聚力，通过合作伙伴的渠道工作，最终实现推动光驱市场向前发展。

给市场一个拉力

人们需要在舒适的环境中购物，需要有信誉的商家提供质量、价格和售后服务的保证，这对商家提出了更高要求的同时，也给厂商带来了巨大商机。谁能够最及时、灵敏地把这些市场信息在渠道上反应出来，并充分满足这种市场需求，谁就能够获得更大的市场回报。因此，三星厂商一面为渠道商提供有效的支持，一面通过渠道商的工作，向市场传达全新的供给信息，最终有效地拉动市场需求，引领市场向前发展。
对于渠道而言，产品支持可谓最根本的支持。一个成熟的市场证明，激烈竞争的品牌，不在于单纯地依靠价格优势来获取市场地位。当价格降低到一定程度的时候，价格因素已经弱化，技术实力与生产实力成为产品竞争的坚强后盾。“金将军”系列产品集成了多项三星电子独家研制的技术成果，在防震动、防噪音、高速读盘，稳定可靠、延长使用寿命等多方面具有突出的优势，充分显示了三星电子作为世界知名企业的技术实力。比如三星研发出来具有重大突破并应用在光存储产品上的共振吸收技术、三星的ARS抑噪技术、更加合理地的ABS技术设计、细微改进的D5……产品技术的特色不但提供了最强有利竞争优势，也对用户消费形成拉动作用，这也就是经济学中提到的新型技术供给拉动需求的原理。
在服务方面，三星对渠道的支持是对市场最具诱惑力的支持因素。年初三星电子率先向光驱市场扔出一个“重型炮弹”，与常规光驱产品“保换三个月”不同，三星为今年主推的“金将军”系列产品打出了“一年包换”的口号，这不仅源自对产品的信心，更体现了三星电子对于保障用户利益，“以客户为导向、尽心负责”的服务理念与态度。对于渠道商而言，厂商提供的服务支持，成为产品附加价值的一个组成部分，将对市场形成拉动作用。
根据年初对于渠道构架、渠道体系建设、策略支持做出的全方位调整，三星电子光存储事业部从公关、广告市场宣传投入方面，从品质、品牌、技术方面，从服务、利润返点方面、管理顾问方面，向渠道商以及市场展示了崭新的风貌，向渠道提供全面而立体的综合支持，一方面，给了渠道商推动市场成长的积极性，另一方面拉动了市场的需求，带动市场空间的扩展，在推力和拉力这两股方向一致的力量汇聚作用下，三星电子光存储产品流通的渠道内形成一条金色的价值链，使渠道真正成为承上启下的物流通道，最终形成渠道商、厂商、用户三者共赢，各得其所的局面。也许这就是所谓“得渠道者得天下”一说的依据吧。