长城反击

评测与市场

日前，长城宽带与金长城电脑举行了题为“连结长城宽带、精彩数字安贞”的宽带网开通仪式，信息产业部和有关部门的领导、各界人士兴致勃勃地参加到此次活动中。开通仪式上，长城宽带与金长城电脑向到场的用户展示了“数字长城”的风采。

休渔补网

2001年2月，何小强受命于危难之际，上任中国长城计算机公司电脑事业部总经理。何小强上任的第一件事情就是找长城电脑的经理们谈了一次，试图了解每个人的职业生涯规划。虽然谈话结果出乎何小强的预料，但是此举却使何小强对于技术和生产能力上具有深厚底蕴的公司有了更深刻的认识。
然而，如何提高长城这个企业“以市场需求和客户为中心”的意识和管理运作水平，并贯彻在企业和员工的每一次行动上是首要任务。简单地说，过去的“长城是一个不会做生意的手艺人，技术很好，不会叫卖。”为了实现这个转变，2001年5月长城电脑建立了自己的人力资源部，对每一个岗位进行目标管理；同时设立了产品经理，负责连接研发、生产和市场销售部门。在大的组织机构上也进行了调整，现在长城电脑有十几个部门，实行的是扁平化的管理体系。总经理、部门经理、员工，三层结构灵活机动。这么做的目的，旨在建立一支的从内部管理上能够有效的实现“以市场和客户为中心的体系”队伍，因为长城电脑在家用市场令人失望的表现主要体现在这一点上，内部的机制并不是以客户为中心的目标来设定的。在用户的需求和适应市场变化的能力上，调整好的机构将变得更加有效和灵活。
市场总监刘慧也女士认为，因为长城知道自身存在很多问题，所以，闭门修炼“内功”非常重要。因此，长城制定了几个基本原则，第一，“休渔的时候，一定要好好补网”。清理旧账，保证一定的可控现金流量，不要盲目地进行市场推进，而是要注重计划性和可持续性。第二，“以客户为中心”调整产品思路，强化金长城电脑的品质优势。按照这个思路调整了产品设计、定价体系、物流和售后服务。这几个重要的工作从内到外，目前已经基本完成。

以客户为中心

在长城的办公室里，每一处都悬挂着“以客户为中心”的图示。金长城电脑以前渠道部门的思维方式是：“我有产品，你代理商跟我来合作”。而现在经常用的一句话是“我怎样帮助你来卖产品，占领市场”，何小强认为：“长城以客户为中心的口号，就是为了让最终用户通过良好的服务感到方便和满意”。刘慧也同时强调：“我们认为现在长城不能等着代理商上门来买东西，而应先帮助代理商找出销售的问题，提供一些解决问题的办法，使渠道真正疏通了，东西才能卖出去”。
正如一支球队，队员之间需要配合一样，企业在市场上也必须获得渠道合作伙伴的支持。长城电脑现在为加入金翼计划的经销商提供各类免费咨询，帮助他们发展当地的业务。更重要的是，长城已经开始选择优秀的经销商，尽力培养他们的系统开发和对中小企业的信息化建设咨询的能力，让他们为当地的客户提供出一些更好、更适合企业实际情况的解决方案，满足本地用户的需要。
长城渠道建设围绕着“以客户为中心”的业务重组目标，已经用了几个月的时间构建了立体化的营销模式，在渠道管理手段上也与以往有较大的不同。全国经销商业务专员都由长城电脑总部统一指导，总部的策略可以及时传达给各地专员并到达经销商，如此一来，整个公司以及营销体系对市场的反应速度都大大加快。在管理运作上，采用目标化管理，有统一的计划、统一的行动，并定期检查反馈信息来实现目标。
对于最终用户，刘慧也说，最终用户买电脑一定要符合自身实用的特点，否则某些功能将用不上，这种购买就是一种浪费。金长城电脑就是一个中间的渡口，解决的是用户的购买与用户的需求之间的便捷之道，金长城家用电脑的产品线是开放的，是为用户的需求开放的，用户有什么样的需求，我们就会根据这种需求来设计新的产品，调整我们的产品结构。
谈到明年的产品销售模式问题，何小强介绍说：“对于家用电脑市场，我们今年还会加大投入力度，进一步增加在产品销售中的比例。对于商用市场，金长城过去70%是来自行业大客户，而明年的计划是这个比例会有所减少(当然，绝对数会增加)，保守点60%是来自大客户，40%是来自渠道的中小型企业。加大中小型企业的销售力度，是渠道调整的目标之一。中国加入世界贸易组织后，中小企业是一个很大的市场”。

向服务转型

在长城看来，中小型企业的市场很大，在未来几年，基本上是一个增长很快的客户群体。长城的产品在众多的行业投标中，不断胜出的同时也积累了丰富的经验。现在长城的目标是要把这些经验教授给渠道的经销商，这样的话，经销商在各地方发展中小型企业，可以真正实现从卖机器到提供咨询服务的转型。
在这个意义上来说，金长城电脑的服务转型已经不仅仅是自身的转型，而是整个渠道的转型。这样，服务转型以后的发展空间是很大的。
在新的市场增长点方面，何小强分析，进入世界贸易组织后，中国信息化需求强烈的行业将会是目前受政府控制和保护程度较高，进入世界贸易组织后开放程度较高的零售业、保险、银行和证券行业等。
长城电脑在未来几年内的发展策略是：第一要把核心业务服务器、商用电脑和家用电脑以及电脑的周边产品包含消费类电子产品做好；第二树立品牌；第三是对制造业、零售业、金融和保险服务业加入WTO以后增长较快的领域提供信息解决方案，由此实现进一步向服务转型，为用户提供高级的信息建设咨询。
虽然去年整个全球IT产业处在不景气的环境中，金长城电脑还是在以一种可持续增长的方式前进。商用电脑今年的增长基本达到预期目标。家用电脑虽然在暑期的促销中取得了一定的成绩，但是在整个金长城电脑的销售中比例还是较低。不过可以预见的是，在未来的一年里，金长城电脑要完成重新布局以后的高速增长。