渠道决胜──新蓝渠道战略

评测与市场

在2001年里，不管是厂商还是渠道商都感觉到了IT这个行业竞争的残酷性。厂商在这一年里几乎将所有的花招都使出来了，但几乎每家都出现负增长。而渠道商呢？在零售、行业方面都使出了全力，花大力气做卖场，想尽办法扩大业务。但在公司的整体业绩上却没有得到很好的体现。“IT冬天”的提前到来，使得业界的同仁都在思考：我们该怎么做？
而对于深圳新蓝科技有限公司而言，过去的一年是收获和成长的一年。在业界业绩普遍缩水的情况下，公司业绩不减反增，目前市场销售额比去年同期提高80%。而近期为庆祝新蓝电脑面市五周年推出的新蓝“蓝精灵”电脑，以低价杀入市场，引起很大反响，已出现供不应求的场面。
新蓝一直强调用文化搭建渠道，其实在今年年初公司上下就感觉到了市场竞争的残酷性，为此公司决定每个季度在各个区域市场召开“渠道研讨会”，而新蓝的渠道研讨会与其他厂家的类似会议不同就在于不过多地讲产品，甚至不讲产品，而主要进行一些业务培训及信息交流，内容涉及企业文化、产品经营战略、卖场建设、公司管理、选人用人等等。比如，在今年渠道都会关心一个问题就是“大卖场”现象，那么公司在会议上就专门对“卖场建设”这一话题展开讨论，并对公司的渠道朋友在卖场经营方面提出建议。新蓝的这种渠道研讨会的另一个特点就是参与人员不仅仅是公司的渠道队伍，公司是对所有的朋友开放的，只要大家有兴趣都可以参加。通过渠道会议新蓝今年的代理商数量比去年增加一倍，渠道的增加也就意味着销量的增加。这是公司今年能够获得发展的一个重要因素。
此外，新蓝很注重地市级市场的建立，坚决走“农村包围城市”的道路。近年来，一些大的品牌在大中城市摆开战场，市场竞争近乎肉搏战。为了避开直接竞争，我们选择一些中小型城市作为我们的重点。而在代理商选择上我们会去找当地较大的公司或是一些有潜力的公司。一旦新蓝在区域市场找到这样一些公司，就马上召开渠道会议，进行理念和文化的沟通。通过这么一种方式，新蓝今年地市级渠道增长很快，而公司下一步则是如何去帮助代理商去组建县一级渠道。
在努力组建渠道的同时，新蓝还注意到对渠道的保护。在区域市场，公司坚决采取一家代理或分销，在价格和货源方面严格控制，不允许出现窜货或是打价格战。新蓝的市场人员必须对每一家代理或经销商进行贴身的辅导和管理，对于代理手上的每一个单子都必须关注和跟踪。因此，在新蓝的渠道体系内没有出现窜货或是打价格战的情况。反而由于经常在一起沟通和交流都成为实际意义上的兄弟公司。
渠道竞争在IT业界是一个永恒的话题，对于一个上游生厂厂家而言“渠道”的重要性是不言而喻的，正是由于渠道增长这一基础才有了新蓝的稳步、快速发展。