只扁平到城市，不扁平到门市──谈建达蓝德渠策略

评测与市场

渠道中流行一句话：谁拥有渠道，谁就拥有市场。对于以渠道模式销售产品的企业来说，良好的渠道规划确实能给企业带来不可估量的效益，也可以说是企业的命脉所在。建达蓝德从1995年至今，渠道的建设和管理已逐步完善，目前已有北京、沈阳、西安、上海、成都、武汉、广州等7个业务中心和北京、上海、广州3个物流平台，在全国有500家地区代理商，1200家二级分销商。辐射全国的渠道网络建设经历了许多改革、尝试，也有失败的惨痛教训。物竞天择、适者生存，市场的变化、用户的成熟、竞争的加剧，使蓝德在渠道策略和规划中引入了先进的管理模式、管理经验和适合公司产品推广的措施。

风潮大处好弄潮

建达蓝德在开始架构自我的渠道网络时，IT市场正处于混乱无序状态，众多商家对渠道的认知也还在探索过程中。正是在这种情况下，建达蓝德形成了脉络分明的渠道规划。建达蓝德根据当时市场特点(一级城市商家以批发为主、或以零售为主，二三级城市商家则批发零售兼营；市场中的代理商或一家独大、或三足鼎立)，分析各城市形势，在区域内设业务中心、业务中心分管各地区代理商，代理商下设二级分销商。并依据不同的市场环境确定不同的渠道规划策略：大市场设多个代理，小市场设独家代理，四五级城市不设代理，只设经销商。
渠道建设完善后，建达蓝德为渠道制定了一系列管理措施。对代理商实行考核制，将有一定实力和发展前景的企业作为核心代理商，核心代理商不仅代理公司产品，且公司产品的售后服务也由这些企业来完成。同时，公司为这些核心代理商提供全方位的支持。建达蓝德引导代理商转变渠道经营理念，帮助渠道提高市场开拓能力、服务能力、经营管理水平。代理商最需要的是管理、形象、市场策划等企业核心竞争力的提升，建达蓝德与代理商共同举办大型宣传活动，激活市场，并组织代理商进行培训。通过这些措施给与代理商强有力的支持，从业务和管理上帮助合作伙伴迈入新领域，从而使渠道代理商的实力和能力得到提高，渠道消化能力进一步加强，建达蓝德也因此拥有了良好通畅的渠道环境。
渠道的支持只是渠道建设中的部分，渠道策略的正确性才是渠道生生不息的源泉。2000年以前，建达蓝德大力增加经销商队伍，扩大销售网络。这种渠道策略较适合当时市场状况和建达蓝德自身发展的要求。这段时间建达蓝德各地的销售网络尚未齐全，还需要大量的经销商加入，让各地代理商发展他们自己的经销商队伍可以说是一种以点带面的做法。这种方式保证了各层的利润空间和产品在市场的曝光率。但进入2001年以后，随着网络经济的萧条，美国经济的衰退，带动全球IT产业进入颓势状态。境外产品进入中国市场谋求利益，各类产品的竞争趋于白热化，价格被迫下降，利润空间急剧压缩导致原来的销售体系处于土崩瓦解的边缘，二三级经销商不断流失，以前的代理渠道也失去了原有的特点，市场的生态也发生了变化。建达蓝德意识到渠道模式需要进行调整。通过自身与合作伙伴的调整来适应新的IT生态环境，号召所有核心代理商扩大零售、巩固批发渠道，以应对利润的减少和渠道扁平化的来临。面对如此惊涛骇浪的市场状态，正是建达蓝德锻炼自我的生存能力，成为市场弄潮儿的好时机。

虎跃龙腾正当时

转变渠道策略势在必行。特别是蓝德自有品牌的推出，需要更加完善的渠道辅助产品的销售。如何有效调整当前渠道状况？哪种渠道策略较适用于蓝德的渠道？
渠道扁平化是现在渠道商都在应用的策略。所谓渠道扁平化，即通过减少产品流通过程的中间环节，以达到减小对渠道的投入，节约资本，提高利润的目的。减少渠道流通过程的中间环节，即减少分销商数量，厂商将其分公司转变为直接管理二级代理商的平台，加强对渠道的管理。对于配件厂商来说，渠道扁平化从理论上说是降低成本、提高渠道利用率的最佳方式，但各公司的情况不一，渠道扁平化后必然要求多设物流平台和分支机构，建达蓝德认为采用此种方式非但不会降低成本，反而会使成本过高。2001年建达蓝德在北京、上海、深圳建立3个物流平台，目的是减少与代理商的交易成本，增强各地区代理在当地的核心竞争力，同时不断增加产品线和蓝科自有品牌的竞争力，为渠道提供有价值的产品资源，并坚持建达蓝德“只扁平到城市，不扁平到门市”的渠道策略，从而稳固并扩大代理渠道。2001年装机店、专卖店、大卖场形式作为渠道的发展趋势，成为市场的热点。专卖店的兴起是电脑用户群转变的必然，也是最适用建达蓝德目前产品和经营状况的方式，原因有四：
1.随着电脑日益普及，普通家庭对电脑的需求成倍增长。
2.专卖店统一的企业识别系统、经营理念和管理方式，统一的产品服务组合和价格有利于提升企业整体形象。
3.专卖店形式压缩了渠道，使代理商、经销商、用户三方受益。
4.专卖店的运作方式无须增加额外成本。
建达蓝德在2002年将会同全体核心代理商在这些方面进行尝试。为适应这种变化，建达蓝德还将在今年建立30个联保点，为用户提供全面完善的售后服务体系。并从增强发货平台功能、加强产品品质方面辅助专卖店的销售。
与区域市场上著名的DIY品牌如上海华海、上海国威、南京新华海、武汉蓝星、贵州三超等商家合作，为它们提供DIY解决方案，直接进行DIY销售也是2002年建达蓝德渠道采用的重要方式依托装机店开设“蓝德精品专柜”，向最终用户展示销售蓝德全线产品，在用户心目中树立蓝德代理品牌和自有品牌形象，既起到支持渠道的作用，也开拓销售新方式。