江民公司渠道建设经验谈

评测与市场

为了给电脑用户提供更好反病毒技术服务，同时加强对市场的控制和管理，江民公司重拳出击，加大在渠道建设的投入力度。从2001年7月开始，江民公司先后投入近1000万元在华北、华东、华南、华中、西南、东北、西北等全国7个大区设立20多个办事处，办事处工作人员达60余人。江民公司办事处连同分布在全国各地的几千家代理商，形成辐射全国的反病毒营销和服务网络。

实现渠道集约型管理

综观2001年下半年市场，江民公司的市场得到巨大反弹，不但巩固了江民公司在反病毒市场的霸主地位，市场份额也有明显的攀升，市场占有率从2001年初的50%左右一路拉升到现在的57%，进一步确立领先的市场优势。KV3000系列产品的销售额较上半年在总量上也有30%左右的明显增长。江民对渠道资源进行了全面的清理，对经销商按信誉、资金状况、结款情况、实力、分销能力等进行排队，对渠道、市场的管理和开拓不好，资信差、扰乱市场的渠道商坚决放弃。加大了对主力渠道商的支持力度，确立利益共享、风险共担的战略合作关系。渠道层级结构更加清晰，区别对待差异渠道商的职能、优势，抓大不放小，使渠道管理正逐步实现从粗放型向集约型管理转变。
江民公司对渠道合作伙伴的最新政策、服务可以更加及时地得到执行和反馈。比如以前由于种种原因可能导致优惠政策不能及时兑现、损坏光盘更换周期有些长等问题，在办事处成立后这些问题均可以迎刃而解。办事处及时将渠道商的要求反馈给总公司，总公司会在最短时间内处理这种要求，经销商则会更加认可江民公司。办事处及时方便地为渠道代理商提供种种服务措施，能够增强江民公司和渠道合作伙伴的合作力度，改善江民公司同渠道合作伙伴的业务关系，为江民公司的产品畅销提供了非常通畅的环境。这是江民公司从建立办事处以来市场份额的到很大提升的重要原因。办事处驻扎当地市场，就具备了对当地市场深入了解的条件，就更能发挥主观能动性，因地制宜地在当地做一些针对性非常强的宣传、促销和推广工作。往往这种非常得体的市场活动对产品的销售和知名度的提升具有非常明显的效果。同时，办事处驻扎中心城市主要市场枢纽，辐射周边市场，对零售市场的销售影响非常大。办事处将对市场管理和开拓的触角渗透到二、三级市场，这些几乎没有得到过厂商重视的二、三级销售商总是非常受鼓舞。它们能够彻底执行江民公司的价格政策和市场策略，这就收到事半功倍的效果。长期对二、三级市场的支持和关注，树立了江民公司在二、三级市场的市场威信。

反病毒技术服务及时

江民公司各地办事处的工作人员都是计算机相关专业毕业，大多同时拥有技术和市场驾奴能力。江民在各地的办事处成立以来，当地的许多电脑用户会经常打电话进行技术咨询或者直接抱着电脑让办事处人员找回丢失数据，办事处能及时为大家提供技术支持服务。反病毒工作有时是件分秒必争的工作，办事处的成立，可以比以前更快地向用户提供最新病毒的解决方案，用户由于能够以最快速度得到江民公司提供的最新的杀毒软件升级版本，从而避免电脑遭受新病毒破坏。
江民公司一直是一家务实的反病毒技术和服务提供商，无论是产品、技术还是服务，无不从解决用户实际问题的角度出发。江民公司花巨资建立这么多办事处，固然有扩大销量、提高产品市场占有率的想法，但普通的电脑用户还是能从江民公司办事处提供的服务中得到实惠。
办事处的成立是江民公司在营销策略上的重大举措，全面加强了对渠道的管理、合作与服务，实现了对渠道管理由粗放型向集约型转变，把江民公司的反病毒技术服务落到了实处。