TOPSTAR之渠道观

评测与市场

2002年将是整个IT行业走向渠道转型的一年：各种经营方式依然并存，但以贴近用户和终端为依托的渠道模式将会脱颖而出，茁壮成长。与客户中心时代相应，Topstar的渠道模型也将呈现出以下特点：

一、直销与分销并存：

进入2001年，以南京宏图三胞(2001年5月)为发端，武汉蓝星(2001年6月)、杭州华力、南京新华海、湖南新浪潮等一大批影响较大的渠道大户相继加入了“W(沃尔玛的仓储式经营)+D(Dell的按单定制)+M(麦当劳的标准化服务)”的业务模式，渠道商的经营重心由分销转向零售，一场渠道整合的革命因2001年“IT的寒冬”而提前爆发了。
同时，渠道扁平化使得分销的利润愈来愈薄，渠道商已经由单一的分销转向了分销和零售两条腿走路的经营方式。这在弱化其分销能力的同时，也为Topstar提出了一个新的课题：即如何弥补渠道商转型后留下的渠道真空。
因而，在保留原渠道商分销功能的基础上，加强与大型连锁零售商的接触和合作，已成为厂家的必然选择。

二、渠道重心下移

随着中心城市电脑的发展普及，三、四级区域市场成为新的增长点。渠道工作的重心也在向终端转变：

1.由B→B向B→C的转变

传统的渠道工作主体是分销商，营销流程也仅仅局限于厂家与分销商之间。随着市场的深入发展和竞争的加剧，零售商和终端用户上升为营销的主体。因而，营销工作由原来的 “压” 要改为 “疏” 了，即如何拓宽渠道，加速分销速度，从而增加销量，提高份额。

2.终端作用凸现

终端售点是Topstar与用户之间的一个直接界面，界面的方便性、吸引力与亲和力如何，密切相关于终端的销量和Topstar的品牌形象。因此，增加终端网点数量，提高终端销量，将终端建设成友好、互动的用户界面，是Topstar 2002年渠道建设的一个首要课题。

三、渠道经营板块化

在兼容机市场，因装机的用途和要求不同，亦可划分为商用和家用两块。商用指的是网吧、教育、企业信息化及中小企业办公用机等市场范畴，而家用兼容机指的则是消费者用于家庭消费，按照自己的兴趣和爱好拼装的个人PC。这两块市场的消费特性是迥然各异的。那么在2002年，Topstar将发挥研发速度快，产品线长的优势，进行精耕细作，放大Topstar在商用兼容机市场的既有优势，并力求在家用兼容机市场寻求大的突破。

四、平台式销售

Topstar现有8个分公司，承担着全国具体的市场销售工作。然而，与过去不同的是，分公司不再仅仅做商务和仓库的工作，而是要做一个综合的平台体系：物流、资金流、信息流、售后服务等的载体。从渠道本身来看，零售商连锁的趋势亦表明，市场与销售既有明确的分工又有完美的统一，以后的渠道分工，渠道商承担的是销售工作，并以其卖场作为与厂家合作的接口，发挥着结算平台、物流平台和展示平台的作用，厂家则承担着主要的市场工作，以分公司为框架，体现出市场推广、售后服务、信息系统等相关作用，在很大程度上，2002年Topstar的8个分公司将发展成为一类市场的核心概念店(不从事具体的销售工作却集形象展示、物流、信息、资金、市场推广等于一体)。

五、合纵连横，概念行销

市场经济的核心规律就是价值规律，资源的集合则是价值的体现，这里不仅仅是优质的厂商资源的整合，还有一个商家与商家之间、厂家与厂家之间资源的整合。
随着IT行业的日渐成熟，消费者购买行为愈趋理性，另一方面，市场竞争又在加剧。因而，在各个市场联手打造 “航母” 已成为各个商家的选择，而这种联合的本质目的即在于：增强抗风险能力，提高渠道商的品牌附加值，这同时也给厂家提出了一个崭新的课题：产品不但要有良好的性价比，更要有厂厂联合基础之上的一种理念行销。唯有如此，方能在良莠不齐的市场竞争中脱颖而出。
综上所述，2002年将是渠道深入诠释客户中心时代的一年，品牌集中和渠道集中将是一个显著的特征。 Topstar将依托自身的研发实力，贴近终端用户理性消费的潮流，在主板国产化之路上，释放出强劲的品牌能量。